Да разгледаме процеса трансформация продавачите бонус система в процеса на реорганизация в Пример производство за търговия с географски разпръснати компании.

От материала, ще научите:

• Каква е системата бонус продавачите са по-склонни да изберат дружеството;
• Какви са характеристиките на въвеждане на нова система за бонуси;
• Как да изберем система за бонуси за продавачите дивизия;
• Какви са предимствата и недостатъците на въвеждането на нова система за бонуси.

Основна информация за HR-Кийс

Прочетете по-нататък в електронен темата на списанието

Първоначално, продажба на консумативи са били основната дейност на дружеството, медицинско оборудване, тя започва да продава преди около две години. Но това неочаквани трудности поради липса на опит на продавачи, които по-рано се занимават само в продажбите на дребно:

• медицински представители, е напълно в контакт с водещите специалисти клиниките не беше намерен общ език с главните лекари и ръководителите на министерства;
• продавачите все по-често се интересували от продажбите на дребно, които имат значително по-кратък цикъл сделка;
• продуктова линия е нараснал значително, поради разнообразните и технически сложни продукти, за своите ефективни продажби на медицински представители, необходими познания, но количеството на информацията е твърде голям.

Премии растат, показатели за изпълнение - не. Какво да направя, за да променливата част от заплатата насърчава служителите да работят по-добре

Ръководството на компанията е решила да се раздели на структурата в две дивизии за продажби и създаване на две отделни разделения. Преди това компанията има осем регионални дирекции на продажбите, с които са били прикрепени продавачите на териториална основа. Функционално, са представени на една от двете маркетингови дирекции (medoborudovnie и консумативи), които бяха в Москва. Общо територии на продажби чрез планове, изготвени от регионалните дирекции и общите планове за продуктови групи, на всяка територия - управление на маркетинга. Всеки medpreda имаха два плана, които по принцип не са взаимно свързани помежду си.

Бонус системни доставчици, работещи преди стартиране на проекта

Преди изпълнението на проекта съотношението между фиксирана и променлива част от системата за възнаграждение е различен за всеки регион от 49% / 51% до 83% / 17%. Променливият участък се определя от четири параметъра бонуси. "Финанси", "Процеси", "клиенти", "Обучение и развитие". Ако KPI на блок "финанси" не се изпълнява, както и останалите, е била изпълнена, променливата част е намалена само с една четвърт - за неспазване на уреда.

В действителност, компанията функционира тази система на връчване на медицински представители, в която те са гарантирани заплаща 75% от променливата, дори и ако продажбата не е била най-малко. Такъв подход не може да мотивира продавачите по прилагането и изпълнението на плана.

Особено въвеждането на нова система за бонуси

Medpredam били помолени да изберат кой от поделенията те ще продължат работата си, а за всеки един от поделенията би трябвало да се прилага различен бонус система, тъй като спецификата на продажбите на медицинско оборудване и консумативи е съвсем различна.

Ефективен е дали служителите по възлагането им в системата? Оценете 5 параметри, идентифициране на въздействието върху резултатите

Например, критерии като предсказуемостта на пазара и възможността за прогнозиране на продажбите за Дивизия 1 "консумативи" е значително по-високи, отколкото за 2 "оборудване" на дивизията, в резултат на колебанията на валутните курсове, липса на статистически данни и така нататък. Продажбите в разделението 2 до голяма степен зависи от разпределението на публичните средства към бюджета, е много трудно да се предскаже колебания в приходите по време на криза криза. транзакции в цикъла разделение е между 1 и половина месеца до шест месеца, в Дивизия 2 - от шест месеца до една година или повече. Продажбите в разделението 1 зависи главно от приноса на личен продавач в Дивизия 2 - от работа в екип (продавач, продуктови мениджъри, ръководител на проекта).

Бонус системния продавач за всеки от поделенията

С оглед на тези и други разлики бяха предложени решения за всеки един от поделенията, работата на специално формирана група. Той се състои от HR, търговски директор, директор на стратегията, регионалните директори, функционални мениджъри по групи стоки. бяха обсъдени редица въпроси, заедно с медицински представители. Предложената структура на новата работна група за всеки кумулативен разделяне на приходите е представена в таблицата.

Предимства и недостатъци на въвеждането на нова система за бонуси

Участието медицински представители активност бяха определени след получаване на обратна връзка в частни разговори с други служители и мениджъри. Те бяха интервюирани по предмета на силните и слабите страни на новия бонус система, както и предложения за неговото изменение, с цел да се подобри.

Данните, получени след обобщаване на район "консумативи", красноречиво доказателство за предимствата на новия бонус система:

• преизпълнение марж план е 36%;
• Брутните приходи са се увеличили с 37% в сравнение със същия период на миналата година.

Трябва да се увеличат продажбите? Завъртете за продажбите-мениджърите на заплата. Този необичаен подход работи! Но ние се нуждаем от ясен система

Въпреки това, има разходи превишаване на работната заплата, това се случи поради факта, че в продължение на няколко месеца, е въведена прогресивна скала фирми трябва да се избягват загуби. Фактът, че това е временна мярка, на персонала, които познавам. Също така беше отбелязано желанието на служителите до подценяване на целите в бюджета на следните периоди. За да разберете това помогна дългосрочни статистики, което позволява висока степен на сигурност да се прогнозира приходи и да определя целите на продажбите. Ако говорим за структурата на заплатите, наградата. получени от продавачи, които са имали по-висок фиксиран компонент (заплата) са по-големи от тези на служителите, които вече не разполага с променлив компонент.

Чрез разделяне "оборудване" резултати са както следва:

• в миналото, тъй като въвеждането на новата система на бонуси дивизия успя да достигне равновесната;
• бонус, който е комисия от сделката, за да се повиши мотивацията на отдел продажби на персонала и позволи на компанията да привлече опитни и силни медицински представители с опит натрупан клиентска база.

Сред недостатъците трябва да се отбележи трудността на бюджетиране лошо прогнозира променливата част на фонд работна заплата, която продължава да съществува в точния планирането на продажбите. Това ще бъде възможно, след като валутният курс ще се стабилизира и ще бъде одобрен от бюджета на Министерството на здравеопазването за следващата година.

Вижте също: Как да мотивираме финансово продажби-мениджъри. Максималният процент от продажбите. Нека дори бонус?

прикачени файлове

• Наредба за бонуси (празен) .doc
• Идеята за промоция (извадка) .doc