Докато търговците на дребно се борят за мениджъри по продажбите и качество, обикновени служители и мениджъри да обяви война на своите иновации. Те се разбиват и запечатани сензори, брои посетителите на магазини, занимаващи се с всички видове измами и скриптове. Как да се справим с него?
Онлайн Sun мода, продажба на слънчеви очила скъпи марки, преди четири години, въведена система за проследяване на клиентите, каза Сергей Kashirin, главен изпълнителен директор на компанията. През всичките 15 шезлонга на входа зададете инфрачервени сензори, които разчитат, постъпващи за да се определи какъв процент от посетителите стават клиенти - така нареченият фактор на конверсия. По-големият брой, толкова по-високо ценен работата на служителите и повече бонуси, които са платили. По време на неактивния сезон, то е 4-5%. "За нашия бизнес, идеалната стойност на съотношението на купувачи и посетители - 8%, но ние се ангажираме до 10%", - отбелязва Kashirin.
Четири плакнене в оптика
Консултанти по продажби на оптиците прегърнаха иновациите с враждебност. Те изведени сензори се провалят, така че да се показват по-малко посещаемост от опит за измама, за да се увеличи коефициентът на преобразуване, обясни Kashirin. Служителите затворени гишета лепило или самозалепващи се ленти, покрити с хартия, отсече мрежата. Служители на един от магазините дори поканени специалист, който нагласени резултатите вече са в компютъра.
Разкрити измамата бързо. Централният офис Sun мода в Волгоград, използвайки специален софтуер приходи песен, посещаемост и други параметри на всички салони. "Когато видяхме, че в магазина за половин ден се предполага, че не е един единствен посетител и бяха направени покупки, веднага изпратил на проверка на мястото, където е установено, че водомера е запечатана с," - казва Kashirin.
По отношение на посочените случаи на саботаж бяха наказани управител на магазин и регионални търговски представители, да ги лишава от техните бонуси. Но това отне около четири месеца преди продавачите са свикнали с Всевиждащото око и спря измама.
Между другото, в изпълнението на Sun Fashion посетител преброяване система увеличиха процента на реализация е три пъти по-голям от този на компанията се счита за много добър резултат.
Всички големи национални вериги и около 40% от регионалната работна в търговията на дребно с нехранителни стоки, сега е оборудван със система за броене на посетители, казва Дмитрий Netkach, управляващ съдружник на Механика Watcom магазин. И саботажа на обикновените служители, се опитва да фалшифицира статистиката посещаемост - реален проблем за мениджъри, каза той.
Лидерите на федералната мрежа за продажба на дрехи, поставени консултанти Watcom задача - да се увеличи частта на преобразуване. При монтаж на гишетата в някои магазини за намаляване на размера на средните проверка, той каза, Netkach. "Ние проведохме пробни покупки и е установено, че в 30% от продавачите в магазините, участващи в послепис: ако един човек е купил две или три неща, той ударил няколко проверки вместо един, - казва експертът. - По този начин те се надценява броя на реални купувачи, което също увеличава съотношението на преобразуване ".
Понякога мениджърите покриват измама подчинените си, но това се случи, те не знаят за това. "Виждал съм в магазин за дрехи на входа на небрежно висеше тениска, която ясно е покрита брояч" - усмихва се Kashirin. Мениджър неопитни продавачите със сигурност щеше да се каже, че е било нещастен случай - например, купувачът затвори на стоките, когато това не е необходимо, добавя той.
Покажете, че полезният
Често тези трикове обикновения персонал - в резултат на факта, че продавачите просто не разбират смисъла на иновациите, смята Дмитрий Тарантино бизнес консултант, който се специализира в търговията на дребно. Те си постави за цел: клиент дял на посетителите се очаква да расте, и по какъв начин да го направя - не уточняват, така че те покриват тезгяха или са постскриптове, заключи той.
"Всички продавачите, дори нискоквалифицирана, са добри за разглеждане, така че трябва да им покажем да се подценява броя на посетителите не е печеливша за собственото си джоб - препоръчва Тарантино. - Най-лошо движението на магазина, по-малкия бюджет за маркетинг, които ще разпредели по-малко да осигури ползи, които имат отрицателно въздействие върху приходите, а оттам и заплатата на работниците и служителите ".
Свързани статии