Комуникация с хипохондрик човек, сигурни за своя избор, трудно предизвикателство за всеки търговец на дребно. Дори и очукан Sayle понякога правят грешки, когато се занимават с нерешителни клиенти. Тези клиенти представляват склад на странни психологически черти. Те бързо скочи от един продукт към друг, избран от завинаги "измъкне" на десетия ден се брои пари, взети от кесията и с голяма трудност вземе окончателното решение за покупка. За новак и неопитен продавача нерешителни клиентите обикновено нерешим пъзел. Като правило, то не може да направи сделка с купувач съмняващите се. Въпреки че понякога нерешителен клиент купува начинаещ някои стоки. Но той се ръководи само от емоционални подбуди: чувство за снизхождение или съжаление.
Тя не трябва, обаче, да обърка два привидно подобен характер, посещение на магазини и търговски зали: на нерешителен и безхарактерен купувач клиента. Класически безгръбначен клиента Oblomov балансиран, склонни към широки жестове и натура. Той е свикнал да разчита на мнението на външни експерти. И така, когато главата на подходящо или адекватно доверието Продавач сравнително лесно да се направи покупка. Съвсем различен от психологическа основа на човешките дейности, нерешителни. Неговата "изначалната заболяване" не е, че той не разполага с поста си (както е безхарактерен клиент), но фактът, че той е твърде много трудно извоюваната поглед към света, а в дясно е продуктово портфолио. По същество, нерешително клиент желае всичко наведнъж и в същото време. Ето защо той е толкова трудно да се избере. Имайте предвид обаче, че има хора, които имат и двете качества чудесно се допълват взаимно. За щастие, те са сред обичайните купувачите не са твърде много.
И все пак ние трябва да се разделят самата колебаят и светски, репресивна tediousness. Често наричан продавачите сами са много чувствителни, нерешителни клиенти "скучен". Но това е преувеличено. След примерно отвор почти винаги много добре знае какво иска. Моделът, който се съмнява клиента - не. За купувача, не е скучно с проблем селекция. Той идва на продажбите офис с предварително оформени представа за това, което той трябва да купи. За него, разклаща нервите му по-подходящи продавач или просто да приеме преобладаващата личното мнение, че всички служители на услугата - "невежи" и "парвеню". В същото време наистина нерешителен човек е изключително рядко скучно, в смисъл описано.
Също така не могат да се смесват нерешителност и tediousness. Разбира се, понякога поведението на клиента хипохондрик на чието мнение на продуктовата гама, поради най-различни гледни точки, лошо фокусирани, явни признаци на един обикновен скучен. И най-популярната техника на работа с клиент zanudlivym на податливи на манипулация и tyagomotina - "спукването" на сделката, или "трудно" за продажба. Но тази техника е залитане при достъп до колебаят купувача.
За да научите как правилно и ефективно да работят с клиенти не уверени в собствените си избор на продукти, ние първо трябва да се определи начина, по който зрее търсенето стока, тъй като е "излюпи" на повърхността на осъзнаване. Под "нужда", имаме предвид не се различава неясно желание и добри пожелания, и енергично желание да реализира мотив. Той, от своя страна, произлиза от необходимостта да се чувстват по-силно или липса на нещо. Енергичното преследване на изпълнението на клиент мотив носи чрез закупуване на даден продукт. При условие, разбира се, че силното му желание потвърдена от пари или покупателна способност.
Има три етапа на стареене стокови стремежи: 1) търсене все още не е по принцип (т.е. житейска ситуация не прави човек се търси решението на проблемите в равнината на стоката избор); 2) необходимостта да се яде, но тя все още не се разбира, и 3) има нужда, а тя вече е "пусната" на повърхността на съзнанието. Първият етап ние не се интересуваме. Що се отнася до втората фаза на нуждите на растеж, умението на продавача се крие във факта, че желанието да се преведат на стоката от подсъзнанието региона до нивото на пълно съзнание. В тази връзка, дейностите, близки до продавача сертифициран терапевт. Въпреки това, на третия етап стареене стокови стремежи, когато се работи с нерешителни купувачи е най-важното. Тя е върху него, премахваме психологически ступор и изчистване на тези "психично Zaseki", които пречат на нашия клиент, за да вземе решение за покупка.
Сега имаме ясен общ метод за взаимодействие с клиентите на съмняващите се. Така че, първо трябва да се определи дали клиентът има по принцип нуждата от нашия продукт? Ако това не е налице, ние временно ще напусне клиентът сам. Манипулативни, агресивни, хипнотични техники за продажба, чиято цел - да принудят човек да си купи сега, че това не е необходимо, ние със сигурност ще отхвърли. Продавачът, който се интересува постоянно, върнете клиенти, няма да прибягват до такива техники.
При условие, че клиентът наистина има нужда от нашия продукт, ние трябва да го преведе от "сурово", в латентно състояние до максимума на прозрачност и яснота. За да бъде успешна в тази област трябва да се разбере ясно какво първоначалния мотив на клиента и как нашият продукт е в състояние на този мотив да се реализират на практика.
Например, ако видим, че купувачът има скрит мотив в престиж, ние сме в зависимост от естеството на продадените стоки - първа класа коли, маркови дрехи, почивка на Лазурния бряг - да му предложи продукт, който най-добре отговаря на стремежа му стока. Сама по себе си да предложи конкретни и осезаеми стоки помага за премахване на повърхността по всяко време до скрита или не-умишлена стока потребителите желание. Малко неща са по-сложни с предварително абстрактно, виртуални стоки, услуги, които са трудно да се съгласува с някои ярки и по впечатляващ начин - логистика, обучение, правни услуги и т.н. Но дори и тук има трикове и техники, които сме, обаче, е, заделени.
Когато става въпрос за нерешително клиенти продавачи най трудност възниква в третия етап на формиране на търсенето стока. За да може правилно прилага стоките неспокоен, противоречащи на клиента, "Аз ви пожелавам наведнъж", е необходимо да разберете какво вътрешен съмнение му е попречило да направи избор точно тук и сега. С други думи, когато нуждата е (1), и трябва да се разбира (2), трябва да разберете какво точно пречки стоят на пътя между нашите доставки на стоки и портфейла на купувача.
Въпреки очевидната хаоса на стандартни поведенчески реакции на клиента, ние сме идентифицирали пет основната ступор усложнява колебаят купувачи да направят търговията избор. Списъкът на стандарт основен въпрос е, както следва: 1) "Жалко пари"; 2) неспособността или нежеланието да поемат отговорност за окончателния избор, това е екзистенциална несигурност в чист вид; 3) да има достатъчно доверие в продавача или на дружеството (или и на двамата заедно); 4) страх внесеш поправка, това е, страх от overpaying или страх се получи продукт с различна конфигурация, в грешното време или не на условията за плащане; 5) въображаемия Нерешителността като производител метод манипулация или като средство за избиване на най-добрите условия на доставка.
Знаехме, че пет основни препятствия затруднява избора на търговски клиент вече е доста лесно да се изработи противоотрова срещу тях. Как може да изглежда по технически? Отговорите се показват.
Първият въпрос, свързан с факта, че клиентът "Жал ми е за парите" (не е необходимо да го обърка с единствената друга съмнението драстично, поради бедност или остър недостиг на финанси), да обезвредим, показваща тези конкретни ползи от нашите продукти, които правят всички потребители хвърляне неоснователни. В този случай, продавачът трябва, обаче, не само познава съвършено качество на потребителите на своя продукт, но е длъжен да безусловно вярват в реални и въображаеми ползите от него.
Втората пречка за сделката - невъзможността да се поеме отговорност за избора на търговията - Струва си да се неутрализира с други средства. Тук е необходимо да се съсредоточи върху личния платежоспособността на купувача, при падежа му като личност и гражданин. Третият източник на нерешителност - липсата на доверие на продавача, че е необходимо да се премахне един доказан начин. За да направите това, вие трябва само да получите (наистина) в позиция на купувача и да продължат да упражняват сделката, основана предимно на клиента му интерес. Тя е много по-трудно след това се компенсира липсата на доверие в компанията. С един единствен продавач негативен имидж на компанията, уви, не може да бъде променена. Четвъртият фактор е без съмнение - страх внесеш поправка - се смекчава и да се преодолеят чрез демонстриране на продукта / надеждност и му покажа очевидните качества, които са гарантирани за да одобри купувача.
С петото съмнението - въображаемата Нерешителността на клиентите, като манипулативен характер - това няма да е лесно да се справят и в същото време е трудно. По-лесно е да се неутрализира, защото всяка манипулация винаги може да се противодейства по-изтънчен и сложен игра. По-трудни от факта, че продавачът трябва да реши за себе си, че е важно в този случай: глоба връщане игра с едно око на дългосрочно сътрудничество или повече груби, директна форма на взаимодействие на лозата отрича манипулиране на клиента, а оттам и в движение отхвърля предполагаемата му нерешителност ,
Всички произход на потребителите нерешителност в стъпка осъзната нужда и неутрализиращ агент ние доведе до осевата таблица (вж. Таблица. 1)
Свързани статии