отдел продажби, като правило, се състои от амбициозни хора. Често една група от вълци единаци, които работят индивидуално и отговарят на всеки един от продажбите си план. За запазване на фирма атмосфера на добра воля и да се намали нивото на конфликти, най-важното - не създават организационни причини за възникването им.
бизнес треньор, консултант, Москва
В тази статия ще прочетете:
- На ефективното решаване на конфликти между служителите
- Възможно ли е да се предотврати конфликт на персонала в организацията
Конфликтите на персонала в организацията е често срещано явление. Мениджърите на активните продажби от своя характер е доста противоречиви хора. Ето защо, в случай на спорове, няма от какво да се притесняваш. Основното нещо - да се разбере каква е причината за конфликта между служителите на организацията, както и за разрешаване на ситуацията.
Един от най-добрите мениджъри в продажбите на компанията, която се консултират по въпросите на ръст на продажбите, обяви оттеглянето си. За мен това е голяма и неприятна изненада. Наистина, през миналия месец е бил офицер направи най-голямата сума на продажбите и получава около 160 000 рубли. което е около два пъти по-голям от заплатата другата мениджъра и половина пъти повече от заплатата на директора на продажбите на една и съща фирма. Начало, и може би единствената причина за напускане е формулирана много просто: "Омръзна ми да се бори с всички:. С колеги, с ръководството, с производството" Работникът е уморен от постоянното конфликта между служителите в организацията. За щастие, аз го убеждава да не ходи, като обеща, че първите два месеца на project'll разрешаване на конфликтите между служителите и работата ще бъде много по-лесно.
Вътрешните конфликти в организацията на персонала
Мисля, че сте срещнали ситуация, в която на няколко мениджъри споделят един клиент. Предполагам, че нищо добро не е приключила. Как да се гарантира разрешаването на конфликта между служителите, за да се коригира този проблем и да се определи защо е станало? Какво направихте наред?
Клиент една от компаниите, с които работя, в деня, наречен три мениджър продажби. И всяка следваща намалени цени повече от предходната. Клиент, за щастие, не се губи, но е работил почти до нула.
Обаждащите мениджъри вече не общуват помежду си. В същото мениджър продажби време бях истински изненадан и не можеше да разбере защо въвеждането на система за конкуренция, която би трябвало да се получи на служителите да работят по-трудно, не само увеличаване на продажбите, но, напротив, се е влошило положението, провокира конфликта на персонала в организацията. Мениджърите по продажбите се конкурират за клиента, този, който ще изпълни плана и донесе най-високите продажби през оставащите месеци, ще получите бонус и екскурзия Нова година за двама за сметка на дружеството. И най-лошото от мениджъри на резултатите от периода ще бъде отхвърлена. В такава ситуация е неизбежен конфликт между служителите в организацията. Оставете доста лесно за него.
Така например, в този случай ние разделен на пазара между мениджъри по продажбите, обезпечаване на всяка конкретна част на града. И конкуренцията за клиенти, се е превърнало в доста спокойно и мотивиране на конкуренцията. Особено след всеки служител 10% обвързан с изпълнението на плана за продажбите на отдела.
Честите хоризонталните конфликти на персонала в организацията и различен вид. Например, един от продажбите на персонала, става ваканция, според колега от клиенти. И той "забрави" за това. Тези проблеми са много прости: мениджър по продажбите трябва да се интересуват от изпълнението на не само личен план, но плана на отдела.
Не по-малко важен и за последствията от така наречените вертикални конфликти на персонала в организацията. Ето един пример. мениджър продажби обеща да свободно предоставяне на клиентите, независимо от факта, че корабоплаването е обикновено платени. Главата му отмени решението, заявявайки, че това не е възможно и че е необходимо да се променят условията на споразумението. Клиентът е разочарован.
- Как да уволни служител: най-важните функции
Това са типични примери за конфликт на правомощия, което е причината - липсата на ясно разделение на отговорностите между мениджъри и лидери. Решението тук също е доста проста: задаване на работния график, в който ще бъдат определени правомощията на членовете на катедрата.
конфликти персонал профилактика в организацията
Михаил Kazantsev. бизнес треньор, "Майсторски клас", Санкт Петербург
Проучване на поведението на служителите в стресови ситуации, във времето проблеми и развитие на конфликти. Това знание ще ви помогне да управлявате по-ефективно персонал и предотвратяване на голяма част от конфликта. В допълнение към това, че е необходимо да се знае структурата на мотивацията на подчинените си.
- Как да се обединят фигури на екипа и да увеличите продажбите си
Например, стратегия за управление на един служител ще бъде един, ако той е по-мотивирани да постигнат целите си, а съвсем друго, ако е по-важно, за да се избегнат проблеми за него. Също така е необходимо да се изгради стройна система на комуникации в отдела и в цялата компания.
Липса на обратна връзка между ръководители и подчинени - директен начин за повишаване на напрежението в екипа, да намали мотивацията и развитието на конфликта. Всеки проблем или недоволство са станали известни и разглежда своевременно. И най-важното - на персонала трябва да бъдат сигурни, че техните предложения, притеснения, проблеми са разгледани и решени.
външни конфликти
Конфликти между единици от една организация често възникват. По този начин, продажбите на компанията отдел N периодично се оплаква от производството, тъй като през последния месец на един клиент донесе четири партиди от дефектни стоки. Купувачите се завръщат го поиска компенсация и накрая отказа по-нататъшно сътрудничество с компанията.
мениджър по продажбите, който е работил с този клиент, значително по-кратък от изпълнението на плана (пратка е около 15% от продажбите за целия месец, а цялостната клиента се отказа 30% от месечния план) и не са получили комисионни и бонуси. Той трябваше да се окаже много усилия, за да все още се изпълни плана, както и за привличане на най-малко десет допълнителни клиенти за компенсиране на пропуснати продажби. Междувременно директорът на производството и всички производствени работници и служители са получили този месец добър бонус за икономии.
Налице е класически конфликт на интереси: системата на мотивация на продажбите и производството са насочени към противоположни цели и резултати. Производство отдел не се интересува от обема на продажбите и липсата на брак, получава заплащане на бройка, за обема на производството и бонуси за икономии. Резултатът - неизбежните проблеми и вековния конфликт на продажбите и производството.
Нека ви дам един пример. От продажбите получи заявления за някои нестандартни продукти, времето за производство, който е фиксиран в договора. Отне четири от обещаната крайния срок, но продуктът не е била пусната в производство. В непринуден разговор на повдигнатите представители гласови обясни мениджърите за производство, където те са видели тази цел, и заяви, че допълнително объркване с реда, в който не е нужно, защото като плати за 4 продукти и трябва да бъде зает като стандартна партида от 50 продукти. И не ми пука, че продуктите, в зависимост от рентабилността и печалбата на дружеството на няколко пъти по-висока. Един от мениджърите на по продажбите, които не са получили бонуси през месеца се дължи на нарушаване на графика за производство, подаде оставка.
Разрешаване на конфликти между служителите - ориентация на производството да изпълнява плана за продажби. Така че, в въпросната фирма, още на следващия месец след промяна на системата за стимулиране и обединява производство на обема на продажбите и рентабилността беше открит само един факт от брака. Дефектните стоки забележат навреме и не се изпращат до клиента. Продажбите на персонала третира колеги производители на бира и разговор в бара между тях за първи път не беше по-висок глас.
Решаване на конфликти между служителите
Преди Повръща ми схема на работа, провокира конфликти, уверете се, че между дружеството няма конфликт на интереси. продажби, маркетинг, производство и поръчки трябва да се стреми за една и съща обща цел - да се увеличи обема на продажбите, маржа на печалбата или на дружеството, - за постигането на които зависи от всеки един от тях. В този случай, системата за стимулиране трябва да бъде обвързано с едни и същи основни индикатори и резултати.
- Видове трудови стандарти във фирмата: инструкция за главата
След това трябва да се уверим, че схемата за стимул за мениджър по продажбите и член на своя персонал не противоречат един на друг. След уверете се, че продажбите на персонала не се конкурират помежду си, техните съществуващи и потенциални клиенти са ясно разграничени. (Например, в една от компаниите Аз лично сподели на пазара между две мениджъри продажби, сълзене половината от указателя "Жълти страници" и издава на всеки от своята половина.) И в същото време, мениджърите трябва да бъдат заинтересовани не само в продажбите си, но също така и в така че, ако искате да помогнете на колега. Това е техният стимул система е необходимо да се осигурят 10-20%, свързани с изпълнението на плана в рамките на дружеството, или всички от отдела за продажби.
По принцип, промените в системата за стимулиране могат да се правят по всяко време, когато е необходимо. Разбира се, оптимума за да го направим както трябва от самото начало, тъй като създаването на отдел продажби. Но много често правилата, системи, механизми са разработени спонтанно Исторически, остарели дължи на растежа на организацията. В този случай, ние трябва да изглежда тази част. И след като подобен проблем се идентифицира, той изисква бързо решение. Всеки ден забавяне може да се окаже доста скъпо: това отнема най-добрите служители, клиенти, намаляване на продажбите, компанията губи печалба.
Прочетете в следващия брой на "Търговски директор"
Свързани статии