Lure чуждестранни клиенти, а след това на собствените си ръце, за да се справят с конкуренцията? Разбира се! Това е мечтата на всяка компания.
"Лоялните клиенти не се случва, тъй като перпетуум мобиле или трайна любов - казва един независим бизнес консултант Георги Knights .-- И затова, всеки клиент на моя съперник -. Потенциалния клиент мой"
Има три най-често срещаните начини за примамване на клиенти. Първият - дързък: Събирайте бойни трофеи точно на някой друг територия. Второ - да получите в личен контакт с клиента и да го убеди да "прелюбодеяние". И накрая, третият - необработен: да примами служители на друго дружество, а с тях и клиенти.
Общоизвестно е, че клиентът - най-важният актив на всяка компания, независимо от това дали го продава нефтени платформи или предоставя услуги за куче ходене. Но тъй като на пазара на този ресурс е ограничен, рано или късно, компанията трябва да се възхищаваме на чуждестранни клиенти. Опитвайки се да ги примами в, играчите използват различни аргументи: по-добра цена, по-добро обслужване, по-удобно място, подарък, най-накрая. Той го нарича, като правило, привличане на нови клиенти, но особено дръзки и арогантни действия могат да направят репутацията на компанията "прихващач".
"В рамките на 10 минути, на телевизионния екран може да се появи ролки няколко конкуриращи се компании. Въпреки това, играчите са по-толерантни към опитите да се намеси на клиентите си по телевизията - казва Knights .-- Но се опитайте да получите по-близо до своите клиенти, така че можете да го направите с него, "шепот"! След това можете да се упреква грабеж. "
Инструкции за прехващач
· Гласувай конкурент: защо клиенти вече работят с него, а не с вас. Имате ли конкурентни предимства (по-ниска цена, по-добро обслужване, бонус програма, и така нататък. Г.) с? За тази цел ние използваме не само информация от публични източници. Значително се разшири хоризонта да помогне на разговора (или фокус групи) с клиенти противника, както и интелект. Има случаи, когато продавачът вади т.нар стимул обиколки не само своите търговци, но имат дилъри и други компании - да се отпуснат и да се опознават.
· Оценка на възможната реакция на конкурентите да си кампания да се намеси. Ако тя е по-голяма от средствата, отговорът може да неутрализира всичките си усилия. Възможно е, ако един участник беше много ядосан, вие също може да загуби своите собствени клиенти.
· Оценка на въздействието, което може да причини сред чуждестранните клиенти прихващане кампания. Грешка може да струва ли репутация.
· Да прецени как да реагира на вашите действия от други играчи. Възможно е, че агресията ще ги обедини, и вие ще се окажете в блокадата.
Анализирайте вашите ресурси
· Работа с новото, прихванати конкурент клиенти се нуждаят от нови сили. Трябва да се провери отново, ако са удовлетворени съдействието на старите си клиенти.
Въпреки това, една и съща стратегия в един силно конкурентен пазар действа като червен парцал. През лятото на миналата година застрахователната компания Росно оплаква на Нижни Новгород клон на FAS IC "Руски свят", се посочва, че тя примамва клиентите й. Същността на претенцията е, че "руската света" влезе в пряк контакт с клиентите Росно. Изпращане на имейли и провеждане на разговори с клиенти, които изтичат ГО договори, застрахователят предлагат на сключването на подаръци за поръчката и отстъпки.
Жалбите бяха чути. Преди малко повече от един месец, помирителния комитет в рамките СССС реши, че делът на чуждестранните клиенти се обади, не отговаря на стандартите на бизнес практиките и етиката. И въпреки, че правните основания за спиране на това действие не е било ", VimpelCom" Аз я прекъсна. Въпреки това, компанията вярва, че примамката на чуждестранни клиенти не са ангажирани. "Ние не се обади и не предложи да се изхвърлят, да речем, на СИМ-картата, MTS и отидете на услугата за нас, - казва главата на отдел за изпълнението на решения целеви маркетинг на" VimpelCom "Алекс Kushkina .-- Ние просто информирани за потребителите информация за нашите оферти ".
Има и друг маркетингов инструмент, предназначен да се намеси, - програми за лоялност. Въпреки това, като се смята, че основната цел на компанията се осъществява в собствена програма не само привличането на чуждестранни клиенти и притежават собствен. Но, казва Владислав нас. Главен изпълнителен директор на "LM-Консулт", която се занимава с разработването и прилагането на програми за лоялност, клиентите винаги настояват, че програмата работи и да прехваща чуждестранни клиенти. "В допълнение към увеличаване на продажбите, стойността на средната проверка и честотата на покупките в нашите бизнес планове са винаги включени като показател за увеличаване на клиентската база, включително и за сметка на чуждестранни клиенти", - казва разкопките.
Силно спорен от етична гледна точка, но въпреки това много често използван метод за масово оттегляне на потребители - бракониерството служители конкурент.
"Имахме случай, когато ние бяхме в състояние да отнеме на противника значителна част от най-големите си клиенти," - казва изпълнителният директор на "Конна 21" Юрий Болшаков. История припомня сюжета на романа шпионин на производство темата. На първо място, в състоянието на конкурент (компания, занимаваща се в сферата на туризма търговски панаир) е поставена "разузнавач" - хубав общителен момиче. В продължение на два месеца, тя успява да намерите цялата информация за продажбите мениджъри: кой получава колко, които нямат клиенти "води", и най-важното - това, което хората са недоволни.
Оказва се, че шампионът на клиенти - 38-годишната жена, която работи в компанията за повече от седем години. На него се пада почти 70% от всички големи клиенти. Въпреки това, той също спадна много проблеми, един от които - пълна липса на перспективи за професионално развитие: той царува над "номенклатура" - роднина на генералния директор. Най-слабото място е установено, - така че прехващача компанията получи много ценен служител, а в същото време и почти всички от "своите" клиенти.
Разбира се, за да използвате тази техника, в масовия пазар е безсмислена. Може би, на PepsiCo и иска да се оттегли от всички свои клиенти на Coca-Cola, но това е малко вероятно мениджърите могат да се измислят, за да се справят с този pereverbovki рамки. "Тя работи основно в B2B пазара - когато продажбата на цимент, маркетингови проучвания или парите - казва рицарите .-- И това е особено вярно, когато клиентът е свързана не само с марката на компанията, тъй като неговите мениджъри."
"Висш пилотаж в прихващане състояние да докаже, а не конкуренти, и Вашите служители, които са решили, че ескалира и основатели, и заплатата му", - каза на рицарите. Последствията за компанията от преоценка нает мениджър могат да бъдат катастрофални - до загуба на бизнес.
Но понякога клиентите стават един вид палка, както и процесът на тяхното изваждане прилича на верижна реакция. В някои фирми, ангажирани в производството и доставката на електроди за сектора на нефт и газ, един от мениджърите решили да се впуснат в независима пътуване. Убедил си партньор, продажби-мениджър на една и съща фирма, за да доведе до "мазнини" клиент. Оказа се, че новата им компания двамата отнето от клиента прави третия завой. Но сега акционери на новото дружество живеят в тройната терор: опасяват за сигурността на бившия си работодател, прекарват много време шпионира служителите си и да се избегне всички външни контакти. Техните страхове не са неоснователни. Мениджъри Наети нова компания, чувствайки, че те нямат доверие, ние вече са започнали да "хапе" бизнес. След отваряне собствена компания, от изпълнителния директор на компанията подаде оставка. И не една, а заедно с двама служители. Не е изключено, че скоро се обърнат, и тези "отне" клиенти.
Източник: Тайната на компанията
Свързани статии