Колко прекрасно не би имало преговори с клиента преди, докато не се споразумеят за цената - няма сделка. Не е изненадващо, че в момента на започването на преговори за цената на много преговарящи покрива реалните нерви. На каква цена да се постави на първо място? Висока, така че е далеч, за да паднат? И ако клиентът не искате да слушате себе си, когато той чува цената е твърде висока, и ще спре преговорите? Или може би от самото начало, за да помогне на цената благоприятни за клиента? Но след това се намали маржа. И какво, ако клиентът иска значителна отстъпка от тази вече намалени цени? Малки отстъпки на клиентите не могат да бъдат изпълнени. И даде много - това означава да се работи на нивото на доходност или дори загуба. И не искат да работят на загуба, а клиентът не искам да загубя.
И как да се справят с конкуренцията между предложения? Вие ще дадете име на цените, и си мислиш: какво, ако конкурентите наречени цената по-ниска? Но в договора трябва да получи този, който предложи най-добра цена?
- "По-евтино - средства трябва да купуват"
Това убеждение е много разпространена сред българските предприемачи. Те инстинктивно чувстват, че е по-добре да си купя нещо, което е по-евтино. И след това да започне да се чуди: "Аз се продават по-евтино. И конкуренти - по-скъпи. Защо са си купите? И аз - не "?
Има известна еластичност на пазара. Гъвкав пазар, ако на пазара като цяло работи в обратна зависимост с търсенето на продукта от цената му. Това означава, че купуват по-евтини продукти в по-големи количества. А по-скъпо - за по-малко.
Смятате ли, че на българския пазар като цяло гъвкава? Нека да се провери!
Пример 1: лични автомобили. Цената на покупка на кола - един от най-големите разходи се извършва от личните джобове. Ето защо, тук всички закони на отношенията на доставките и цените трябва да бъдат изложени особено ясно.
Какво е най-евтината кола? От тези, които доскоро бяха в масово производство? И това все още е лесно да се купи? Може би името му дори не се сещам. Това е ... "ОКА". Да приемем, еластична пазар. След това най-голям брой от всички частни автомобили трябва да го купи "ООП".
Сега можете да се извършват процесуално-следствено експеримент. Погледни към улицата. В рамките на пет минути, брои всички постоянните и преминаващите коли. И колко от тях ще бъде "ОКА".
Имайте предвид, че ако еластична пазар, тя трябва да бъде еластична навсякъде. Независимо от покупателната способност на населението. Това означава, че "ОКА" трябва да бъде най-популярната частен автомобил в Uryupinsk, и в Москва.
Пример 2: бира. Ако пазарът е гъвкав, бирата е на стойност 9-13 рубли на 0.5 литрова бутилка трябва да бъде постоянен лидер на продажбите. Бирата струва 15-25 рубли за бутилка трябва да се продават в по-малък обем. И това е малък обем доста продажби (в литри) на бира трябва да бъде за сметка на 30 рубли и по-високи. За бутилката с 0.5 литра. Въпреки това, ние всички знаем, бира, която в пазара на времето до струва 34-45 рубли. 0.33 литра на бутилка. И скоро се превръща в един от най-големите продавачи. Както по обем на двигателя, както и (особено!) По отношение на оборот. Това - "Tinkoff".
- Тъй като търсенето зависи от цената
Истинската връзка между цената на стоките и търсенето на този продукт - на връзката между търсенето и цените - е, както следва:
Great не се купуват най-евтините, а не най-скъпите. КУПЕТЕ най-скъпият от това, което те могат да си позволят.
Този закон се прилага, когато придобие нещо за собствена консумация. Лично за себе си или за моята фирма. Той често действа в ситуации, при консумация е косвен.
Пример: При изграждането на "разходи" жилища, строителни материали, които могат да бъдат използвани във всеки случай. Ако само по-евтино. И когато изграждането на луксозни жилища, материалите ще избере най-доброто като качество. Прозорецът веднага ще постави прозорци. И това не е от благоволението. И не от желанието да направите подарък на бъдещите наематели за сметка на строители. И тъй като тези апартаменти без стъклопакети не могат да бъдат продадени. Според цена на квадратен метър, което е изчислено на строителите.
По принцип, когато покупателната способност е близо до нула - най-голямото търсене е най-евтиният. Но когато мощността се увеличава закупуване на няколко пъти - това не означава, че те започват след няколко пъти повече, за да си купите най-евтините. Това означава, че започвам да си купите няколко пъти по-скъпо. Тази тенденция се подобрява още повече. Благодарение на инстинктивен поемането на повечето клиенти, че качеството = цена. Това означава, че двата продукта, които се сравняват, обикновено са по-високо качество, който е по-скъп.
Ето защо, когато много малко пари, а колата наистина искате да си купите "ООП" или poezzhennuyu "шест" (ВАЗ-2106). Когато парите става много по-, не купуват на тридесет парчета на "Ока". Купете си "Лексус".
- Продажба на скъпи и ексклузивни стоки и услуги
Продажба на скъпи и ексклузивни стоки и услуги - по принцип е отделна тема. Вие от самото начало трябва да бъде ясно разбира, че се водят преговори по принцип не харесвам в продажбата на евтини или икономически ефективни продукти и услуги. Тук, в преговорите с клиента, което трябва да се забрави завинаги, и по никакъв начин не се каже думи като "евтин", "евтини" или "икономически примамливо предложение." Продажбата на скъпи и ексклузивни стоки и услуги JUST висока цена е конкурентно предимство.
Пример: "Мерцедес" в първоначалната конфигурация може да бъде, например, от 30 000 евро. А "Ролс-Ройс" може да струва от 100 хиляди. И, най-вероятно, не евро, а паунда.
Коя кола е технически по-съвършен? Много е вероятно, "Мерцедес". Вие знаете, че всичко е написано в информационния лист за "Ролс-Ройс"?
"Ако колата ви се развали: драйвера ще знам какво да правя."
В превод: вие "Ролс-Ройс" е купил или "Ролс-Ройс"? Ако сте купили "Ролс Ройс", така че аз трябваше да купя и шофьор. Завършено.
И колко конски сили на "Ролс-Ройс"? Знаеш ли кой двигател мощност е показана в информационния лист за "Ролс-Ройс"? «ДОСТАТЪЧНО» - «достатъчни". Ако сте купили "Ролс Ройс", а след това се успокои вече - това, което все още, FIG, мощността на двигателя?
Какво би станало, ако "Ролс-Ройс" могат да бъдат закупени от 30000 евро? Смейте се, или какво? "Ролс-Ройс" за 30 000 евро - кой има нужда?
Този принцип е допълнително подсилен от мнението на по-голямата част от потребителите,
В действителност, това не винаги е така. Има случаи, когато това правило е фундаментално погрешно. Но това не е толкова просто.
Пример: Нека сравним двете мотоциклети "Harley-Davidson" и "Хонда" Някои от най-новите популярни модели.
Коя от тези две мотоциклети технически съвършен? Разбира се, "Хонда". И това, което е по-скъпо? Разбира се, на "Harley-Davidson" много, много пъти по-скъпо "Хонда".
А сега на въпроса за попълване: Ако "Харли" е много пъти по-скъпо "Хонда", технически перфектна и много по-малко алчни, означава, че с влизането "Хонда" продажба "Харли" паднаха до нула?
Ето защо в ранните етапи на преговори за цената подходящо да се задават въпроси на клиента:
Иван Иванович, това, което е по-важно: спестяване или качество?
Отговорът на този въпрос зависи от това, което ще предложи да се направи следващата клиент. възможности:
Можете да започнете да си изречения с най-сериозен (и най-скъпи) вариант. И разбира се - ЕВТИНИ НЕ ПРЕДЛАГАМЕ!
Има вероятност да наистина трябва да предложи нещо по-скромно и по-евтино. Този отговор може да бъде измисляне на клиента, един вид маневра за преговори. Вие трябва да се чувства: дали Клиентът не е много сигурна, или просто ви проверява "за въшки."
И това е - чиста инсталация от страна на клиента! Вашето право отговор може да бъде: "Иван, ние сме с вас хора и възрастни да разберат, че доброто не може да бъде евтин. Така че това, което е по-важно за вас: спестявания или качество "?
- "Аз съм се интересуват от качеството на достъпна цена."
Тук, напротив, Клиентът дава нормален, положителен отговор за вас. Той не се нуждае от възможно най-евтиният вариант - и, най-вече, че не е готов да плати за най-скъпите. Той се нуждаеше от някои среден път, когато е с приемливо, тъй като няма да плаща за марката.
Свързани статии