covladelets "НИКА" Watch Factory
С помощта на тази статия ще бъде в състояние да изчисли колко търговски обекти могат да се отварят в един град, за да се оцени, на какви параметри за избор на място за пазаруване, за да се определи качеството и платежоспособността на целевата аудитория.
Когато компанията планира да отвори нов магазин или офис, има много въпроси. Как да изберете място за продажби. Колко магазини са отворени в града или региона? Къде да поставя на мястото на продажба? В тази статия ще намерите на алгоритъма на четири фази, които ще изградят ефективна мрежа на дребно.
За да намерите печеливша точка на продажбите, да направи портрет на потребителя в две гледни точки
Един ефективен метод за изследване - фокус групи. За по-добра надеждност на резултатите от целевата аудитория и да се проучат паралелно инструктират анкета външен изпълнител. Ако не може да формира отделна портрет на купувача, направи няколко портрета и да подчертае характеристиките на отделните групи.
На практика. Проучихме Централна Азия по два начина. Маркетолозите на фирмата работи с клиенти, които купуват продукти чрез онлайн магазина на партньори. Те бяха свързани с лоялни клиенти по имейл и помолен да отговори на въпросите. Мрежов маркетинг агенция на отговорилите. Ние разгледа две възможности: очакванията на покупката и характеристики на поведението на потребителите. Например, да разберете колко време клиентът е образувала на идеята за купуване, колко време той търси часовници, които предпочитат да купуват и така нататък.
Според резултатите от изследванията, които сме разкри група от потребители, които искат да купят часовник в магазините на дребно, а не в магазини или бижута изложбени зали. Също така открих, че нивото на доходите на населението, обемът на спонтанни покупки и други параметри води София. Затова решихме да открие първия магазин в столицата, а след това да се разпространява този опит и в други региони.
- Увеличението на продажбите на компанията: 100% резултати чрез симулация
Топ 5 най-важните статии за търговеца:
Как да се установи предпочитанията на клиентите в региона
GC "Story-бар" директор развитие
Да се идентифицират предпочитанията на клиентите, в Wordstat.Yandex написали името на региона и на продукта и да видим колко хора търсят даден продукт. Така например, жителите на Нижни Новгород търсени стоки два пъти по-вероятно като жителите на Воронеж. При равни други условия ще се отвори клон в Нижни Новгород.
След това сменете запитването: въведете името на продукта, както и конкурентните компании. Ние сравняваме най-популярният продукт с неговата. Ако не може да предложи нищо ново - ние не открие клон и търси дилъри в региона. Когато планирате да отидете на Нижни Новгород, видяхме: потребителите в интернет, които търсят само продуктите на конкурент, който е продавал ограничен брой летви и профили. Засиленият интерес към тези продукти се свързва с ниска цена и голям избор от сортове. Бихме могли да предложим на същата цена и повече стоки, така че решихме да отидем до града.
Компанията, която продава потребителски стоки, в допълнение към предпочитанията на клиентите, като се използват в интернет може да се определи обемът на пазара. Достатъчно е да се разгледат данните Росстат на средното потребление на продукта, на глава от населението и броя на хората в региона. Умножете данни помежду си и да получите обема на пазара. Така че, ако една компания произвежда мляко, и избира между пазарите на Нижни Новгород и Воронеж, то трябва да се умножава по 244 (количеството мляко се консумира на глава от населението, кг) 1266871 (брой жители на Нижни Новгород) и 1,112,045 (на броя на жителите на Воронеж). Получаваме 309 и 271 милиона килограма мляко съответно. Оказва се, че по отношение на обема на пазара на двата града за същото обещание за компанията.
Избор на място за търговия в съответствие с Росстат
Отваряне на магазин или офис, не бърза с избора на града. Направете карта на местности с най-висока концентрация на CA. Това ще ви помогне да Росстат данни, които са изложени в публичното пространство в офиса на сайта. Основните параметри - броят на жителите и техните доходи. Освен това, помисли за характеристиките на целевата аудитория, която получи в социологическите проучвания. Как да го направя?
На практика. Например, вие трябва да решите да отворите магазин в град А или Б. Според Росстат, в точка А от 100 хиляди жители, в точка Б - .. 150 хиляди Ако разчитате на тази информация, за да отворите два или три точки в града В и един в A.
Стъпка 1. прави изчисления. Сред жителите изваждане на броя на неактивните потребители - хора с доходи под екзистенц-минимума, хора на възраст под 18 години и над 65 години, безработни. Тази информация е също така да се вземат на сайта Росстат. Останете разтворители условни жители, които потенциално биха могли да купуват стоки. В град 80 хиляди души в град Б -. 100 хиляди.
Стъпка 2. От условно плащат жителите, групи всъщност плащат. Това е потребителите, които отговарят на профила на целевата аудитория. В нашия случай - мъже и жени, 25-50 години със среден доход и над средното ниво. Данни за пол, възраст, и средния доход на населението във всеки регион и федерален окръг, България е на сайта Росстат. В град A - 60 хиляди души, в легло и -. 40 хиляди.
Стъпка 3. Ние разберете колко потенциалните купувачи ще привлече точка на продажбите. Това може да се определи само експериментално. Да речем, че вече сте отворили магазин в региона или града, който е дом на един и същ номер на целевите потребители, както и за един и същ доход средно. Ако тези данни не са на разположение, е необходимо да се поемат рискове. Например, ние знаем, че списание капацитет в съседните точки А и Б градове - 30 хиляди души .. Оказва се, можете да отворите два изхода в
Изборът на място за продажби, като се вземат предвид трафик
Очертайте областта, в която искате да отворите магазин. Помислете за две точки.
Първо, решете къде най-голямото задръстване на Централна Азия. Тези данни разберете чрез фокус групи. Например, вие знаете, че целевата аудитория - жени за жени с ниски доходи. Тогава няма смисъл да се отвори една точка до най-луксозните бутици. Вашите жени клиенти често ходят на евтини хранителни магазини. В съседство с тях и да се търси една стая.
На второ място: изберете място за точката на продажба, като се вземат предвид транспортна достъпност. Сега, този фактор определя поведението на потребителите. Клиентите предпочитат да купуват продукти в близост до дома или работното място, и не отиде в другия край на града.
На практика. По време на интервютата разбрахме: наши клиенти в делнични дни се движат в метрото и в почивните дни, пристигащи с кола в търговски центрове. За да изберете коя отваряне търговски център оценява станции на метрото в непосредствена близост до жилищни райони с висока надеждност трафик (в рамките на 15 минути).
В случай на съмнение, ще се отвори магазин или не, за да се използват допълнително търговска среда, разходи за наемане и закупуване на апартаменти в района и други фактори. Така например, дълго време не можеше да реши дали да пуснете магазин в един от районите на Москва е необходимо. Трафик на този етап е висока, но стандартът на живот е нисък. Отворен магазина, но са включени в услугата за услуги, ние се промени подходът към асортимента. Добавен сребърни прибори и аксесоари, отстранени скъпи продукти. Потребителите привлечени достъпни стоки, толкова скоро след откриването на магазина се отплаща.
сензори за трафика ще ви помогнат да се намери печеливша точка на продажбите
За да се оцени качеството на трафика, да се използва алгоритъма на четирите стъпки.
Стъпка 1. Поставете в близост до мястото на предполагаемото лице магазина със сензор, който измерва количеството и скоростта на минаващите хора. За да направите това, можете да наемете един студент. Такива сензори са 500-700 рубли. Измерванията трябва да се правят през седмицата в часовете сутрин, обяд и вечер. Добавянето на тези цифри, можете да получите трафик.
Стъпка 3. Получената сума се раздели на обема на месечен трафик. Така получавате на цената на човек за мястото на продажбите. Ако изберете между няколко области за бъдещето на магазина, за сравнение на разходите за трафик.
Например, ние сравнихме три потенциални места в търговски центрове А, В и С. измерванията на трафика и качеството на получените резултати. Един човек в SEC на стойност 2,5 рубли. мол в - 15 рубли. в SEC С - 36 рубли. SEC избра А тъй като цената на трафик в тази област от време на време да се различава от другите търговски площи.
Стъпка 4. Помислете и качеството на контакт на клиента с марката. Например, човек, който се прибира от работа, по-рядко гледа отстрани, така че скоростта на потока от хора да се пазарува в хай метро. Същата клиента, който минава през търговския център на един уикенд, обръща повече внимание, за да пазаруват, така че скоростта на потока мол ще бъде по-ниска.
Заключване със скорост на датчика, при която купувачите се движат близо до потенциална точка на продажба. Колкото по-висока е тя, толкова по-ниско е качеството на трафика. Ако сте разбрали, че потребителите минават бързо и по тази причина е малко вероятно да се обърне внимание на магазина и няма да влязат в, търговски обекти не се отварят.
- Фрази за привличане на клиенти: как да съблазни един купувач в 3 стъпки
Как съотношение CA платежоспособност отразява на избора на място за търговия
Тази опция ще покаже колко реални купувачи могат да привлекат в точката на продажба в определен регион или град. За да се изчисли съотношението, разделете на броя на жителите всъщност плащат на действителния брой на клиентите в региона или града, в края на отчетния период (година, семестър, тримесечие).
Броят на реалните клиенти могат да се определят експериментално. Например, компанията има магазин в града (района) или в другата, където един и същ номер на целеви клиенти с подобен среден доход. Реални клиенти - потребителите в региона или града, които купуват продукта за периода.
Пример. В град A отвори магазин, където стоките, закупени за годината от 5 хил. Човека, а когато компанията очаква да има 20 хил. Купувачи. Коефициент на платежоспособност - 4. Колкото по-висок е резултатът, толкова по-ниска цена, за да отворите обекти в града или региона. Например, в две села на същия клъстер, СО след съотношения продажби са 1.5 и 6, съответно. При равни други условия, можете да затворите магазин в град с висок процент и да се отвори втора точка на продажбите в града с най-ниска степен.
Тази опция може да се използва да се планира откриването на обекти в определен регион. Например, коефициент на платежоспособност в Смоленск - 3, а компанията ще отвори магазин и в други градове. Се раздели броят на действително плащат жителите на Смоленск на коефициента, ще научите как голяма част от потребителите в това село ще могат да привлекат. Точност - в рамките на 2%. Тя може да бъде определена само експериментално, с математическа точност да се изчисли на потока от клиенти не може да бъде.
Източник: Фирма "Ника"
Прочетете в следващия брой на "Търговски директор"
Свързани статии