Не че ние сме в частност изследване на проблема сами - просто формира нов пазар, който е страна по управление на дружеството започна по принуда. Приемането на федералния закон "На държавна система на жилища и комуналните услуги" задейства следващата реформа, която трябва да направи работата на жилища и комуналните услуги сфера прозрачна.
Ние писахме за управление на фирми по услуги автоматично прехвърля данните - "HCS-интеграция". Според нашите оценки, ако отговорността на управляващото дружество, например, 1000 жилища, ръчно един човек ще карам с всички необходими данни и половина години - и то само при условие, че той притежава набор от сляп техника. Услугата ни върши тази работа за 20 минути.
От време на време правителството определя за срок от участниците на пазара комунални услуги за въвеждане на следващия пакет данни, в тези моменти, ние започваме да растат продажбите. Не е чудно, защото, ако не разполагат с време, за да във времето, управляващото дружество може да откаже лиценз и затова бизнес.
Но дори и в такива почти идеални условия за работа с управляващите дружества е много трудно. Ако само защото имаме конкуренти. Но това е един много готин опит, ако се научите най-малкото нещо да се продава на управляващите дружества, ще бъде в състояние да продава нищо на никого - дори китове пържоли активисти на Грийнпийс. Рум сервиз е няколкостотин фирми от сектора на жилищното строителство, взехме няколко правила за работа с такива клиенти.
Обявен за възможно най-рядко
С клиенти, които са далеч от модерния мениджмънт, срока на експлоатация трябва да са толкова големи, колкото е възможно, за да таксуват възможно най-малко. Годишно обслужване - това, което трябва да не ровя в хартията и след това да се бори с счетоводители. Имахме случай, когато мениджърът нарича счетоводител, за да разберете, когато плащането по сметка, и дамата му казал нещо подобно: "Аз не виждам никакви документи. Аз пия чай, а аз се наредиха на бонбони. Оставете ме на мира. Сбогом! "
Със собствениците на жилища, също не е лесно. Обикновено Хоа председатели - активни жители, които имат много домакинска работа, че те решават паралелно с Фонда за контрол на сладки. Когато им се обадя, във фонов режим е винаги някой вика - или деца, или двор алкохолици. Председатели на HOAs постоянно се иска да им се обадя по-късно, тъй като в момента те трябва да се готви вечеря или ходене с лабрадор. Бързо решаване на въпроса за плащането се постига рядко, а ако е добро, и ще настъпи твърде рядко.
Ако сделката не е залепен, промяна на Продавача
За всеки клиент отделно определен мениджър, и се случва така, че те често се обадя в продължение на две или три седмици, и договорът не е подписан. Клиентът не може да разбере какво иска, мениджърът губи интерес и започва звъненето рядко и за шоу.
В този момент, ние се променяме управителя, а понякога и на следващия ден, клиентът се съгласява да сключи договор. Когато започнахме да използвате тази техника, приходите се увеличават с половината - само за сметка на клиенти, които до тогава си мислехме "dohlenkih".
Въпросът е не, че един добър мениджър, а другият - лошо. Това е просто, че всеки мениджър има комуникационна стратегия, която може да работи с един клиент и да не работи с друг. Познай мениджър съвместимост и клиентът не е възможно, всички нови клиенти са просто разпределят поравно между мениджърите - без да се отчита психологическите характеристики.
Помислете кой си клиент - мъж или жена
Преди малко повече от една година, когато започнахме бизнеса с клиенти бяха много мъже на възраст - класически жилищни мениджъри на съветската кино. Сега, много от тях се: не издържат на пристигането на дигиталната епоха - и изпраща делото за деца.
Друг парадоксално наблюдение: жените общуват по-ефективно, твърди твърдейки сделката правни и технически термини, както и мъжете, напротив, по-добре е да се говори тихо. Така например, когато клиент не плаща навреме мъж, жените ни молят: "Моля, имам заради планирате разходите." Тя работи. Отговорът обикновено е: "Не се тревожи толкова много, че ще плати за всичко."
Опитайте се да се знае по-добре от пазара го знае клиентът
Когато ние направихме договор с нас в държавата не е имала адвокат. Мислехме, че тази версия ще продължи да съществува само до момента, в който първият клиент ще го покаже на адвоката му. Струваше ни се, че работата в сектора на жилищното строителство поставя по-голяма отговорност и съдебни дела от наематели - чест случай.
Като цяло, ние се надявахме, че клиентите адвокати ще редактирате нашия договор и тогава ние ще сме потвърдили шаблона, който ще използваме. Но това не се случи. Като цяло, изглежда, че правните отдели имат само най-големите компании за управление на активи.
За нас това е откритието, че клиентите не са много задълбочени познания не само в областта на ИТ, но и в правните нюансите. Научихме как да се възползват от предимствата. Имаме адвокатите си, ние се определи всичко за два или три месеца в законодателните промени, преди те да влязат в сила, кажете им надзирател и се решат. Клиентът казва: "И ние не знаем. Смятате, моля, всичко от себе си! "Има хора, които са по-лесно да плати от себе си до известна степен разбирам.
Не научи продавачи - нека всеки намери своя стил
В момента има четири ключови мениджър продажби (с изключение на служителите на кол център), а всеки намерен подписа си стил в работата с клиенти. Например, едно момиче да говори с клиенти е много агресивен в стила на захранването. От страна изглежда, че тя се преиграе, но тя върви продажба. Друг мениджър заяви клиенти половината си живот, те са в нея - също. Тя има 150 клиенти, както и почти всички се сети по име, обича, обича, и всеки ден някой звънна, за да "просто говори." Този стил е също дава своите плодове.
Какво е най-важно? За хората, възпитани по естествен начин за него. По природа меки мениджъри се опитват да приемат труден стил, но той не работи. Начин да се грижи за клиентите си и да общуват с тях, също се опита да копира в стила на учителка - без резултат: клиентите го третират предпазливо, стана ясно, че е необходимо не да отидат в личния си живот. Можете да слушате запис на успешни мениджъри, всичко се повтаря призива, но не разполагат с продажбите, защото акцентът на всеки трябва да има свой собствен.
студени и топли продажбите не се смесват
Всеки ден ние се намира хора, които не говорят и викат, крещят, хвърлят тръбата. Въпреки факта, че ние не се налага нищо на никого, ние имаме модерен стил, без никакви продажби ", които Ви предлагаме."
Мениджъри да общуват само със заинтересованите и подходящи клиенти, ние имаме кол център от 20 души. Това дистанционно кол център (което е по-евтино), операторите работят в различни градове, и се обаждат на деня около 1000 компании. Те ни позволи да лети, спестявайки мениджъри от време.
В допълнение към прожекции необещаващо клиент кол център помага да достигне отдалечени региони, които имат по-голяма разлика във времето с Москва. В резултат на това ние имаме клиенти, например, от Якутия, че услугата не е вкъщи и ярангата. Високоскоростен интернет достъп те носят по няколко пъти на седмица на шейна. В същото време те са наясно с реформата на жилища и комуналните услуги и те имат пари, защото Якутия добро финансиране. Те са много удобни за работа.
Подобно на сложни клиенти - те много трудно
Компаниите в сектора на жилищното е много лош имидж сред жителите. Смята се, че всички от надзирател - мошеници, да кажем, че те винаги се опитват да се намали обема на услугите и увеличаване на данъците. Ние не обвинявам никого, защото виждаме проблема от двете страни.
Според Министерството на строителството. в България, само 60% от гражданите на добросъвестно да плати жилища и комуналните услуги. Спечелете пари за ремонт на цялата къща понякога може да бъде никъде, така че надзирател и оптимизиране на разходите. Ремонти често провеждат формално. за създаване на външния вид на работа.
Помислете за това професионална деформация, но Искрено вярвам, че проблемът с жилища и комуналните услуги отразяват състоянието на цялото българското общество: наемателите му работят фирми - и обратно.
Снимка на корицата: Интер / ТАСС
Свързани статии