В условията на закалено конкуренция и разнообразие на стоки, на способността на персонала по продажбите да се продава продуктът е фактор основната компанията оцеляване и просперитет в текущия пазар.

Осъзнаването на това е довело до рязко покачване на програми за персонала професионални продажби, които са базирани на ефективни техники за продажби за обучение. Освен това, тези програми не са само за търговски агенти и консултанти, търговски офиси, но също така и за ръководители на проекти и преките ръководители.

След продажбата на стоки или услуги, може да се осъществи както на търговски етаж или в офиса на продажбите, а на масата за преговори и в хода на бизнес срещи на най-високо ниво.

Това става бързо и безплатно!

Етапи на развитие на стоките

Процесът на продажба е разделена на следните етапи:

• подготовка за продажба;
• установяване на контакт с клиента;
• изясняване на нуждите на клиента;
• представяне на продукта (услугата);
• Trial приключване на сделката;
• за да обсъдят предложението на бизнеса (работата с възраженията, договаряне на цената);
• завършеност на сделката;
• за създаване на дългосрочни отношения.

Прави впечатление, че на този етап от систематизиране активиран възраженията на клиентите. Това е, когато продавачът отговаря отказ или несъгласие на купувача с условията на сделката, в този момент започва ключов етап от продажби - Работа с възраженията и последвалите преговори за цената.

Това е способността да преговаря с продавача след провала в първата оферта е свидетелство за неговите умения и ключът към успешните техники за продажби. В арсенала на опитен продавач винаги има редица техники, които той използва в хода на по-нататъшни преговори с купувача.

Фактът, че тези продажби реализация. описано тук.
Условия за "студени", "топли" и "горещи" разговори, които се съдържат в този материал.
Задължения ръководител на продажбите детайлизирани в тази статия.

Отличителни черти високо-продавани

Като цяло, опитен търговец, различен от необучени? Опитен Продавач:

1. 
   Никога не противоречи на купувача. Не, със сигурност може да се настоява, че вашият продукт на най-елитния и най-добрите в света, за да запълнят клиента много аргументи в полза на това, но ти ще се провалят сделката! Вашият клиент, чувство за директна конфронтация, прекратява преговорите и да оставите.
2. Той разбира истинските нужди на клиента и в същото време дава на клиента се чувстват собствената си значимост. Един опитен търговец - тя винаги е заинтересованата слушателя. Той задава въпроси и дава на другата страна, за да изразя всичко, което е необходимо.
3. Той разбира, че купувачът поема отбранителна позиция, а не защото има такъв комплексен характер и не приема самоличността на продавача. Понякога привидно враждебна позиция на клиента по отношение на продавача не се крие нищо друго освен една неясна, бегла представа за това, което иска.
   страшно неизвестно на купувача:

• клиентът не може да бъде сигурен за избора, който той трябва да направят;
• Той се опасява, че ще заблудят по-сложни и опитен търговец;
• клиентът се страхува да се плаща допълнително пари, защото те не знаят истинските критерии за оценка на стойността на стоката (услуги);
• че не иска да бъде в неудобно положение на откриването им непознаване на свойствата на продукта.

Има възможност да се работи с възражения. Всъщност, преговорите и започват, когато се появява първото възражение. Нито продажбата не е без възражение от страна на клиента. Това е толкова естествено, част от работата, като първи контакт или подписването на договора.

Ако все още не сте се регистрирали организация, най-лесният начин да направите това с помощта на онлайн услуги, които ще ви помогнат в свободен формат на всички необходими документи:

• за регистрация на IP
• регистрация Ltd.

Ако вече имате една организация, и си мислиш за това, как да се улесни и автоматизиране на отчитането и докладването, а след това се притекат на помощ на следните онлайн услуги, които напълно ще замени счетоводител във фирмата си и да спести много пари и време. Всички отчитане се генерират автоматично, подписано от електронен подпис и изпраща автоматично онлайн.

• Счетоводство за SP
• Счетоводство за LLC

То е идеално за IP LLC или USN. UTII. PSN. TC. ОСНО.
Всичко се случва с няколко кликвания, без опашки и стрес. Опитайте и вие ще бъдете изненадани. както е било лесно!

Как да се справим с възражения?

Един опитен търговец вижда възражението като знак, че клиентът вижда за себе си възможност за закупуване, само той не разполага с достатъчно информация за това.

Техниката продажби счита възраженията на купувача - е ценен източник на информация. Въз основа на възраженията, може да се заключи, че винаги е неизвестен на клиента за продукта, и се опитват да се уверите, че е премахнал несигурност.

Разбира се, че е необходимо да се разграничат рационални възражения от опозицията, чиято задача е просто да ти се отрече. Това се случва, когато човек е психологически трудно да се каже просто "не" и той търси причина за отказ. В този случай е правилно да попитате за това и не си губете времето си и на други хора.

Ако продавачът съзнателно в преговорите. той не приема възраженията на клиентите като лични нападки, и работи с тези възражения.

Работата започва с факта, че продавачът хвали клиента за възражението, което е отразено в интерес по смисъла на възражението. Например, отговорите на продавача: "Е, ти го забелязали. Ние веднага се види, че такива неща. Факт е обаче, че нашата технология, за разлика от другите, предвижда ... (тогава следва списък на ползите от продукта). " Често тази техника се нарича "да се присъедини към опозицията."

Целта на такава фраза - създаването на атмосфера на взаимно разбирателство, за да докаже, че продавачът с клиента много повече допирни точки, отколкото несъгласие.

Фрази, изградени на принципа на "Да ... но ...", когато сте съгласни с твърдението за нарушение, а след това се развива идеята, която се съдържа в възражението, осигуряват безконфликтно преминаване от фазата на преговорите на конфронтация във фазата на сътрудничество. Например: "Да, ти си прав, цените ни са малко по-високи от тези на конкурентите. Но тези разходи ще ви даде допълнителни предимства, които ние можем да говоря с теб. "

Факт е, че много често възраженията съдържат косвено позоваване на предимствата на вашия оферта. Продавачът може да направи такива възражения отправна точка за по-нататъшни преговори за цената с клиента, превод отрицателно в положително. По този начин, в изявление: "Вие подозрително ниска цена, освен не сте запознати с този бизнес", може да бъде последван от отговора: "Това е така, защото не сме толкова отдавна в този бизнес, трябва да се поддържа конкурентна цена."

преговорите по цена

Критична точка в преговорите е реакция на търговски клиент за цената обявена от продавача.

Има няколко техники. които позволяват да се оправдае цената:

Истина и лъжа възражения

Истинските причини за възражения на клиента често прикрити незначителни извинения, защото често той самият не е наясно с истинските мотиви, които те се движат. Ето защо, за да се достигне нивото на реални, а не въображаеми препятствия, които стоят на пътя на продавача, че трябва да "говори" на клиента, за да разберете истинските причини за нежеланието си да направят покупка.

Тази техника може да ви помогне, за да "се предположи". Използвайте тази техника на продавача в отговор на възраженията на клиента задава въпроси, насочени към премахване на извинения. Например: "Ако този проблем не съществува, бихме могли да направим сделка?" И т.н. Ако клиентът след това поставя нови възражения, продавачът може да повтори въпроса си ... Последният възражението на клиента е вярно.

В същото време не можем да пренебрегнем останалата част от възраженията на клиента, дори ако продавачът вижда, че те са фалшиви. И ако купувачът е направил няколко възражения, че е необходимо да се започне с отговора на най-лесният от тях.

гласов контрол

Много важно в търговските преговори за изпълнението на успешни техники за продажби е способността да се управлява техния глас Продавач. Установено е, че предаването на съобщение, че е достоверен, тон на гласа, което е посланието говори, има пет пъти по-голямо въздействие, отколкото самите думи. Във всеки случай е невъзможно да се подценява значението на правилното използване на вашия основен инструмент в преговорите - да гласуват.

Отличителна черта на Професионалната Продавачът - е съзнателно управление на глас и интонации, в зависимост от вида на клиента, задачата в ръка, на етапа на продажбите.

Най-накрая. Важно е да се помни, че, без значение колко или техники, използвани от продавача, той трябва да се каже така, за да се повярва, е най-сигурният начин да спечели лоялността на клиентите.

Ако имате още въпроси Научете как да се реши точно ти е проблема - Обадете се сега:

Свързани статии

• Продава гараж бързо, правилно и безопасно