Брайън Керъл, член на проекта "поколение лидери" на интернет страницата на InTouch говори с участниците в конференцията за продажбите SalesShebang с призив да забравите за продажба и се концентрира върху това как да се превърне интелектуални лидери в своята област.
Днес, потенциалните купувачи много зает - те винаги имат много да се направи. Те се опитват да направят своите компании най-добрите решения, но почти не разполагат с време, за да се извърши изчерпателно проучване на техните собствени. В тях също така срещи с мениджъри по продажбите на най-новия етап в процеса на закупуване.
За продавачите това е сериозен проблем. Те не разполагат с време, за да задържи един потенциален купувач през целия процес на продажба, или дори да се развие доверие в вашия продукт / услуга, който доказва, че това е най-правилното нещо в полза на купувача.
В действителност, продавачите са дори създаде риск потенциалните купувачи срещу себе си. Приятелски разговор, за да проверите интерес на купувача може да се тълкува като натиск и изключително трудно.
Брайън каза, участниците в конференцията за необходимостта да се коригира представите им за продажби.
Днес максимална ефективност се постига чрез продавачи не в момента, когато те наричат купувач, който е готов да направи покупка, но в момента, когато те наричат клиент, преди той ще бъде готов да направи покупка.
Продавачите могат да имат най-голямо въздействие върху потенциалния купувач в най-ранния етап на процеса на продажби, или дори преди тя да започне чрез създаване на добри взаимоотношения с потенциални клиенти и да се утвърди като интелектуалните лидери.
Брайън смята, че най-големият въпрос, който възниква от корпоративни клиенти е: "Как този човек се поберат на моите нужди и за нуждите на фирмата ми"
Купувачите искат да видят, че продавачът разбира техните проблеми / потребности, знае за техния бюджет и всички ограничения и иска да помогне на клиентите и компанията му да се превърне в успешен.
Днес, продавачите трябва да спра да мисля за това как хората правят покупки. Те трябва да се научат да говорят с хора, които са "сготвени в сока" на текущите им проблеми.
Брайън запали първите няколко стъпки, които могат да бъдат предприети продавачи:
Идентифициране на правилните хора на правилните компании. Трябва да се намерят хора, които имат нужда от вашия продукт / услуга, и които са в състояние да се възползват от офертата си.
Задайте своите притеснения. Какви въпроси биха могли да попитам, и това, което те трябва да знаят, за да вземе правилното решение за вашата фирма.
Свържете се с тях като консултант. Изпратете ги на съответните членове, които сте написали, или някои важни правителствени документи, които четете. им точка до информация, която може да бъде ценна за тях, и който ще покаже, че сте експерт в тази област.
Установяване на дългосрочни отношения. Забравете да се налага да продават продукта сега и се концентрира върху изграждането на дългосрочни отношения с потенциален клиента си.
Брайън предупреждава, че такъв подход няма да доведе до незабавни резултати. Продавачите трябва да имат предвид, че създаването на контакти с потенциални клиенти, като им изпраща ценна информация може да отнеме от седем месеца до една година.
Въпреки това, този подход няма нищо общо с инсталацията: "Какво мога да направя днес, за да се реализира печалба?" Този подход е необходимостта да се сеят семената днес, за да събере богата реколта в бъдеще.
Да бъдеш в постоянен контакт с потенциални клиенти, изграждане на взаимоотношения с тях, да изградят репутацията продавачи интелектуални събеседници и експерти.
След обявяването на купувача, с които сте в контакт, ако възникне необходимост, тя е преди всичко не забравяйте, човекът, който за пръв път се свързал с него и му помогна през цялото това време. Защото сега купувачът вярва решението на този човек, продавачът ще бъде по-лесно да продават своя продукт / услуга, и - по-висока цена.
Доверие и увереност в това, че тя е на продавача с информация за всички проблеми, които вече са вкоренени в съзнанието на купувача.
Свързани статии