Робърт Cialdini (Робърт Б. Cialdini), професор по психология в Университета на Аризона в храма.
Видимостта, но не и същността
Наскоро говорих с един приятел - професор добре познат Източна университет. Неговата история за пореден път ме убеди, че ние сме много често това се отразява на собствеността, а не същността на един човек, който твърди, правата му към него. Моят приятел е доста пътуване и често говори с непознати в барове, ресторанти и летища. Той казва, че великият житейски опит го е научил никога да не използват титлата си по време на тези разговори. Моят приятел казва, че когато най-накрая обяви професура си, естеството на взаимодействието веднага се променя. Хората, които са преки и интересни хора, зачитат, скучно и започват да се съглася с всяка дума. Моят приятел е изненадан от такава промяна, а още по-досадно. Той се чуди: "Аз все още съм същият човек, с когото говорих последните тридесет минути, нали?" Сега ми приятел в такива ситуации, предпочита нещо да пиша за тяхната професия.
Струва си да се отклоня за кратко, за да се проследи примерно в много отношения, връзката между състоянието и възприемането размер. Оценка на размера на монети, децата са склонни да преувеличават размера на повече "скъпи" монети. Възприемане на възрастни също е предмет на подобно изкривяване. Dukes и Бевана е проведено след изследването. студенти извади една карта, на която е отпечатана паричния им еквивалент - от "плюс" от $ 300 до "минус" $ 300. Учениците са спечелили или загубили сумата, посочена върху картите, че те са избрали. След това те били помолени да се оцени размера на всяка карта. И въпреки че всички карти са със същия размер, размерът на тези, на които е определен максималният размер на печалба или на максималния размер на загубата, учениците сякаш е най-голямо. По този начин, с размерите на нещо увеличения на очите ни, не толкова "удоволствието" на това нещо, тъй като неговото значение.
Тъй като размерът и състоянието са взаимно свързани, някои хора предимства замества първата до последната. Двете враждуващи общности на животни се сблъскват помежду си, показвайки фурнир на агресия и използване на трикове, които увеличават размера си. Различни бозайници свиня на осведомеността и за коса стои на края; риба надуе и изправете перки пишете на водата; птица разпространява крилата си и ги махат. Много често една такава демонстрация е достатъчно, за да принуди противника да отстъпи, като по този начин подобряване на състоянието на победителя - по-големи и по-мощни животно.
Изследователите са стигнали до следното заключение. Идеята е, че двама специалисти, лекари и медицински сестри трябва да работят така, че който и да е медицинска процедура, извършена правилно и не се извършват опасност за здравето и живота на пациента. Въпреки това, както се вижда от този експеримент, един от тези специалисти почти не използва "база от знания", а само пасивно следвайте инструкциите на друг изключителен професионалист.
Особено разкривайки е следващата версия на експеримента. Трябва да се спре пешеходци и посочи човек, който стоеше на 50 крачки близо брояч, който определя цената на паркинг. Изисква, облечени в обикновени дрехи, под формата на охранител, заяви всички пешеходци и също нещо: "Виждаш ли, че човек на гишето? Той превишаване на времето за паркиране, но той не е имал промяна. Дайте му 10 цента! "След това налага завъртане на ъгъл, така че по времето, когато пешеходецът се приближи до гишето, което изисква повече няма да се види. Въпреки това, ефектът на униформа и продължи след заминаването на лицето, което го носи. Почти всички от пешеходците следвайте инструкциите на "пазач", но само по-малко от половината от правата на търсенето минувачи се подчинили, облечени в цивилни дрехи.
Едно проучване в Сан Франциско установено, че собствениците на престижни автомобили ползват специална връзка. Експериментаторите установили, че шофьорите, преди да започнете да надуеш колата спря на по-зелен светофар, обикновено чакат много по-дълго, ако тази кола имаше прекрасна гледка, а не е бил стар евтин модел. Във връзка с ентусиасти кола шофьор евтин модел не показват такова търпение: почти всички коли клаксони, а много от тях са направили това на няколко пъти; двама шофьори дори започнаха да нахлуе задна броня нараснал до пътя стара кола. Въпреки това, на престижния модел имаше толкова страшно аура, че 50% от водачите търпеливо изчака момента, когато тази кола ще получите в ход от място, не докоснете бутона за аларма.
Позоваването
Свързани статии