Спадът в продажбите на пазара на прозорец. Търсим резерв. Дилъри.
Една от резервите, значението на които все още не е напълно изяснен от професионалната общност, е да се оптимизира работата с дилъри. Не е тайна, че много от лидерите на прозорците дружества да им много противоречива нагласа. От една страна, търговците осигуряват лъвския дял от продажбите. От друга - той получава обвиненията, че те "яде от част от печалбата", те не се различават лоялност и лесно прехвърлени към производителите на прозорци, които предлагат по-високи дилърски отстъпки. # 1042; Като цяло, отношенията с дилъра понякога прилича на афера с ветровито красота, ревност и предателства, взаимни обвинения и обвиненията. В същото време, с правилните изграждането на взаимоотношения, те стават ценни партньори, което позволява на продажбите, за да растат дори и в най-трудните времена за отрасъла.
Търговец. рискове за разпределение на печалбата
Продажби партньори са ценни, защото те позволяват да се достигне продажби на възможно най-широка аудитория без значителни разходи за дружеството прозорец. Търговец се грижи за всички разходи и рискове от откриване и поддръжка на офиси, самоначисляване на перспективите за развитие на местния пазар. Чрез производители на прозорци, той изисква прилично ниво на качество и конкурентни цени.
Въпреки това, въпросът дали да се разчита изцяло на партньорите в издаването на продажби, не е толкова просто, колкото изглежда на пръв поглед. дилъри на дребно работят в "пари" пазарен сегмент - с частния потребител. Така че, в ръцете на дилъра дава най-обещаващата публика, компанията прозорец всъщност ограничи печалбите си.
"Търговци - това разпределение на каналите, които се използват разумно, - смята Станислав Сойни, търговски директор PROPLEX, първият български разработчик и най-големият производител на прозорец U # 1042; X системи за австрийска технология. - Разбира се, мечтата на всички okonschika - се концентрира върху производството и продажбата през всички дилъри. Този подход е оправдан, когато конкуренцията е ниска и участниците на пазара всячески се опитваха да отговори на нарастващото търсене.
Но времената са се променили и сега ние трябва да не се борят за силата на звука, както и за печалба. Например, ако себестойността на прозорците 2,5 хиляди компоненти. Разтрийте. цената му е сглобена се увеличава до 5 хиляди. търка. и когато тя се продава в търговията на дребно "до ключ" - до 10 хиляди рубли .. Но производителите на дограма не искат да се борят за тази маса на парите, които идват от търговията на дребно. В съзнанието ми, които работят чрез дилъри нужда само когато сте физически не може да присъства. "
# 1042; В зависимост от производствения капацитет на компанията прозорец и спецификата на региона, в който оперира, оптимално съотношение между техните точки на търговски офиси и търговци, ще се различават значително.
"Имаме 10 собствени търговски офиси в Казан и други градове на Татарстан, а не по-малко от 10 предприемачи, които действат като търговци, - каза Марат Nafikov, заместник-директор на финансите на прозорец фирма" Фенстер "(Казан).
Друг показателен пример - фирма "Симплекс", един от най-големите производители на пластмасови прозорци в района на Москва, има само пет от своите собствени търговски обекти, всеки от които се намират в Москва и Москва предградия, на места с добра достъпност на потенциални клиенти. # 1042; в същото време в столицата и предградията са няколко десетки дилъри, осигуряващи покритие на площи с общо население от 20 милиона. души, като по този начин създава стабилен поток от поръчки. Модерен роботизирана производство на прозорци и автоматизирано управление на бизнес процеси системи ви позволяват да "Симплекс" дилъри предлагат благоприятни условия, като по този начин увеличаване на печалбите си. Това обаче не е най-важното.
Кой призовава изстрелите?
За да останат в бизнеса, търговците трябва да бъдат гъвкави в намирането и привличането на клиенти. Един от най-оптималните решения - да се развива нетрадиционни техники за продажби.
"Доскоро български прозорец пазар е общото убеждение, че продажбата трябва да се извърши в офиса. Но сега този модел започва да показва своята неефективност. Известни примери за пунктове за продажба, които са се случили само две обаждания потенциални клиенти на седмица! - каза Станислав Soini (PROPLEX). - търговци трябва да следват принципа. ако потребителят не отива за нас, ние ще отидем на потребителя.
# 1042; на мястото на скъпите стационарни търговски обекти все по-често с помощта на стойка и организаторите в молове, мобилни офиси, които се возят на "спящите" области, съветват населението на прозорците. # 1042; Публикувано в Общи, ние трябва да се стремим да издържи по време на продажбата на дома на клиента - само така той може да предложи точно тези продукти, независимо дали става дума прозорци, щори, килери и тавани, което той наистина е необходимо. Разбира се, от офиса на отказ не работи, но задачата им се променя - той вече е на кол центъра, и обработка на поръчки място ".
Според Павел Bugaenko становище ( "Симплекс"), директор на маркетинга за мобилен офис "Симплекс" - един от най-ефективните начини за увеличаване на обхвата на целевата аудитория. дилър представител пътува до клиента и предоставя услуги на обекта. Ако ние говорим за един апартамент или частен дом, а след това веднага след извършване на необходимите измервания и изчисления ред възможностите стойността на договора.
"Ако дилърът работи в населението с ниска плътност в селата, стационарни продажби офиса на отваряне не е печеливша - казва Анна Korovin, заместник-търговски директор на компанията прозорец Екатеринбург" Арсенал-A ". - Сред повече от 60 работи с нас за продажби партньори там са тези, които не разполагат със седалище и работа "на колела" и в същото време даде добра инерция ".
Разбира се, той е идеален, ако всички дилъри на анкети за да се опита нови техники за продажби. Но, както показва практиката, по-голямата част от тях са доста консервативни, и се опита да увеличи методи за доходите си, а още по-малко приятно за прозоречни компании. Осъзнавайки важността му за производителя на прозорци, дилърът започва да диктува своите условия, настоявайки за допълнителни отстъпки. Ако наблизо е производител с по-привлекателни условия, без колебание "бягства" към него.
"Нашата компания не е добре дошъл да работи с други производители, но ние се опитваме да изградим доверие отношения с дилъри, а не директни забрани - казва Марат Nafikov (" Фенстер "ООД). - Ако те намери някъде по-добри условия, а след това можем да отидем да ги посрещне, така че те се интересуват от продажбата на нашите продукти ".
Алтернативно, се опитва да разшири портфолиото ни и по този начин да привлекат повече клиенти, търговци изграждат взаимоотношения с няколко производители, които работят по различни системи P # 1042; X-профили. Window компания най-вече принадлежат към тази негативно, но често трябва да се примири с такава "полигамия" маркетингови партньори.
"Ние продаваме нашите продукти единствено чрез мрежа от дилъри, който в момента разполага с 26 партньори - каза Станислав Troshin, директор прозорец компания" # 1042; Indore групи ", работещи в Татарстан. - Разбира се, здраво завързани дилъри е много трудно, и сред нашите дилъри са тези, които работят с 2-3 производители. Обикновено прибягва до такова решение, ако не виждам друг начин за увеличаване на продажбите. "
Брак по любов
Как да стана дилър за "една единствена"? За да направите това, производителят на прозорец ще трябва да предоставят за продажби партньор не е само един прозорец, тъй като безлична размяна продукт, различен от останалите само по цената, а и на готовия модел на съвместно развитие. Това означава, че ползите от сътрудничеството с този прозорец трябва сега далеч надхвърлят размера на отстъпки.
Също така, дилъри винаги се интересуват от работа с производители, които са готови да предоставят изчерпателна техническа поддръжка и консултации. Така че, според Павел Bugaenko "Симплекс" предлага на своите дилъри не само на специализиран софтуер, който дава възможност за автоматизиране на цялата верига от порядъка на движение, но също така подпомага за бизнес въпроси.
Друг инструмент в борбата за програмата за лоялност тренираш дилърите. # 1042; проучване на обучение на персонала (мениджъри по продажбите и монтажници zamerschika) за тях винаги е много рязко.
"Не само, че ние харчим за дилъри семинари гама от продукти и техники за продажби, но също така да организира" поле "за измерване на стаж и монтаж на прозорци, - казва Анна Korovin (" Арсенал-А ").
За регионални прозорците компании, които не разполагат със собствени ресурси за обучение на търговци, важно е да се използва активно от възможностите, предоставени от доставчиците на компоненти. Така че, Марат Nafikov казва, че "Фенстер" LLC за свои партньори организира семинари, които се четат от представители на клон PROPLEX производителя на Казан на прозоречни системи.
# 1042; голям с голям търговец на мрежовите компании, обучението е на промишлена основа.
"# 1042; Учебен център "Симплекс" проведе редовно и задължително обучение за мениджъри по продажбите, в подготовка за сезона - веднъж месечно, един сезон - на всеки два месеца - казва Пол Bugaenko ( "Симплекс"). - В допълнение, ние планираме да осигури дилъри поддържат по правни въпроси, набирането на персонал и други форми на подкрепа на бизнеса ".
От традиционните семинари и обучителни сесии не позволяват да покрие целия персонал на търговците, от особен интерес за тях може да доведе до интерактивна технология обучение.
Зад гърба на широк федералното марката
Друго предложение, на което не може да устои и да е дилър - цялостна маркетингова подкрепа. Дилъри обикновено не разполагат със значителни ресурси за промоция, но тъй като с голяма готовност да приеме всяка помощ.
Според експерти, на българския потребител се фокусира най-вече върху марката на профили за прозорци. Повечето потенциални купувачи се ръководят в прозореца и от най-големите производители на прозоречни системи на пазара. Така че за дилъри печеливша ситуация - да се развиват отношенията с компанията прозорец, работещи със силна национална марка, в която промоцията се инвестира много пари.
Така че, рецептата дълга и силна връзка с дилъра е много проста: вие трябва да му предложат не само прозорец, но рецепта за успех в тази трудна и силно конкурентен пазар. Единственият начин да се получи вярна и надеждна доставка партньор, който няма да поглежда "ляво" и "дръпне поделя" vytorgovyvaya допълнителни отстъпки.
Пресслужба на производителя на прозоречни системи PROPLEX
Леене на растенията. Производствени линии.
Вижте. Повече
Свързани статии