Банките са стигнали до необходимостта да се изградят взаимоотношения с богати клиенти. Въпреки това, докато не се свежда до определянето на критериите за тяхната оценка и организация на пакета за продажба. За да сегмент генерира приходи необходимо преструктуриране на цялата система на работа с персонала и повишаване на нивото на обслужване
Министерството на финансите отхвърли идеята за данък върху личните доходи походи на големи банкови депозити: за него по време на наскоро конгрес на Асоциацията на банките в България, заяви финансовият министър Антон Siluanov. С намерението да увеличи данъците върху банковите депозити, собствениците на които са платени над 1 милион рубли, Министерството на финансите излезе в края на миналата година. Инициативата обаче се е срещнал с твърда съпротива от страна на банковата общност и на регулатора.
Факт е, че през последните години българската банкова забележим притока на депозити в системата е до голяма сума. По този начин, според Агенцията за гарантиране на влоговете миналата година депозитите 0.4 - 0.7 и 0.7 - 1 милион рубли в размер се увеличава с 24.1%, а броят на сметки - 24 и 24.9 %, съответно. Депозити на повече от един милион са се увеличили с 20,9% в количество и 24% в броя на сметките. За депозити акция 0.4 - 0.7 млн увеличил от 14,6 до 15,3% и 0,7 - 1 млн - от 6,7 до 7% и повече от 1 милион - 37, 5 до 38,4% от всички депозити.
По наше мнение, това се дължи основно на промяната в потребителските модели. В България, традиционната склонност към спестяване различни пенсионери по тях са били насочени маркетингови кампании на повечето банки от началото на 90-те години. хората на средна възраст предпочитат да харчат повече. Днес потреблението им диск се прилага най-вече, за да промените автомобили на всеки две години, то вече не е интересно, те предпочитат да инвестират повече. Различни инвестиционни цели - образование на децата, подготовка за бъдещо пенсиониране, за да помогне на родителите си. За значителна част от българските банки, тази ситуация създава нови предизвикателства.
процент плюс
Общи подходи за обслужване на тази група клиенти - не масивни, но все още не е VIP с изключителен набор от услуги - от бреговете си. Това се проявява, например, разликата в критериите за "съгласуваност". Експертите на Boston Consulting Group принадлежи към тази група от хора с доходи над 50 хиляди души. Рубли на месец, банките предпочитат да се започне от сумата, която тези хора са готови да бъдат изпратени на спестяванията. По този начин, в Zapsibcombank клиентът получава персонализирани услуги с осигуряването на свободна платина карта при пускане на депозит в размер на 2 милиона рубли. "Праг за влизане в програмата Premium Banking Райфайзенбанк - 1 милион: клиентът може да инвестира тази сума в депозитни продукти, за да се поддържа по текущата сметка, или да инвестират във взаимни фондове", - казва директорът на Регионалния център "Урал" ЗАО "Райфайзенбанк" Виталий Милованов. Има банки, които до тази група клиенти за себе си структурно изолирани. "Ние работим с различни сегменти на инвеститорите, не прави разлика между тях богат или не. Всеки клиент е важен, независимо от размера на депозита, така че в нашата банка, можете да отворите приноса, дори и в размер на 1 рубла, "- обяснява подхода UBRD Олга Аксьонова.
ръчно
В образуването на предложения за клиентите на тези банки инстинктивно отблъснаха с техните нужди. Преди всичко, това води до икономии в размер на почти всички продукти имат последователна аудитория, за които ставката е малко по-висока, отколкото в масовия сегмент. "Основната привилегия, той е образец на депозита - по-висок процент принос на добива. В допълнение, масата заможни, ние се фокусираме върху целите на клиента и изберете вида на депозита и набор от опции, които ще бъдат удобно само за целите си. Те могат да са особено значение на мобилността, която е удобен софтуер за отстраняване и депозиране на средства, или да получите максимален приход клиент е необходимо за него, колкото е възможно "- каза директорът на търговията на дребно на банката" Урал FD "Андрю Dubasov. "С размер на 1 милион рубли, ние предлагаме по-високи лихвени проценти по депозити от стандартните граници средно от 0,15 до 0,35%. За клиенти със сума от вноски от 5 милиона рубли за развитие на отделен ред на премийните вноски с най-високи лихвени проценти и различни условия на ранното оттегляне ", - подчерта ръководителят на търговията на дребно на АД" Zapsibcombank "Иван Bocharnikov.
Специалисти на банките смятат, че тези клиенти оценяват индивидуален подход и специални оферти.
"При условие, индивидуален подход към консултиране и оперативно обслужване на клиенти: предоставянето на продукти и услуги на оператора на банкова сметка в комфортна и удобна рум сервиз" - описва ситуацията.
"В допълнение към високите лихвени проценти по депозити, нашата Premium програма включва предоставянето на личен мениджър, часовник целева линия Premium Line заможни клиенти, специални стаи, обслужване, финансови консултации, преференциални заеми" - потвърждава Виталий Милованов.
При разработването на тези пакети, банките все по-често, включени в тях, и инвестиционния компонент: предложения за разпределение на ресурсите в инструменти на фондовия пазар, недвижими имоти и др. Така, че елементите са въведени в сегмента класическа Частно банкиране - скъпи ресурси услуги по настаняване за много богат.
Виталий Милованов счита, че е логично: "Исторически погледнато, всички богати индустрия за обслужване на клиенти е нараснал от финансовата (всъщност инвестицията) съвети, когато големи клиенти започнаха да изискват индивидуален подход към поставянето на техния капитал между различните класове активи. Само този вид диверсификация може да се гарантира безопасността и доходите на големите държави. "
Първоначално този вид услуга се предлага най-вече големите банки в Москва и София, но сега и регионални банки са започнали да се включват инвестициите в пакета от услуги за богати клиенти. Директор на дирекция финансови институции и инвестиционни услуги UBRD Владимир Zotov, например, има намерение да прехвърли част от спестяванията във взаимни фондове (PIF): "Тази тенденция е интересна за инвеститорите, както и двете алтернатива на класическите депозити и допълнения към съществуващите депозити - добив потенциал UIF интервали от време една до три години често надхвърля най-атрактивните нива на банковите депозити. Разбира се, този инструмент е по-рисковано, и че е необходимо да се инвестира в дългосрочен план (една година или повече), но рисковете за разумно управление могат да бъдат сведени до минимум и да печелят добри пари. "
Парите обичат тишината
Както можете да видите, посоката на маса охолния за банките интересни и обещаващи. Заможните клиенти спестяват за дълго време, много, не тичам според банката, и при правилно структуриран по отношение на тях могат да донесат в допълнителни доходи. Правилно структурирани отношения - е не само висок процент на депозита, но още повече, че нивото на обслужване и внимание от страна на персонала на Банката. И това е, което е досега най-слабото страна на нашите финансови институции.
По време на една банкова конференция в Тюмен експерт по услугите на фирма Арт-Beau Monde (фирмата се занимава с маркетингови проучвания на "таен клиент") Антон Евдокимов разказа историята на живота си?
- Един мъж се продава апартамент, получени пари в брой от 5 милиона рубли, които иска да го остави временно на депозит. Той влезе в една банка, оглежда и най-накрая намери някой консултант. По молба да се помогне да се поставят парите, той попита: "Имате ли разрешение?". "Не, - отговаря гражданин - Току-що се продава апартамент." "Извинете, - казва банков служител - не може да помогне." Call мениджър. Подходящ Управител: може, казва, ние имаме специални условия, обадете се на размера на депозита. Citizen силен призовава сума в голям офис на банката - и той любезно предложи да получите в линия. След това клиентът разбира, че стоя с 5 милиона рубли като нещо не е много добър в общата опашка. Той излиза от банката и да преминете към друг. Там той е бил помолен да напише книга за сумата на депозита и в рамките на пет минути от услуги.
На масата заможни, със сигурност има бъдеще, но в развитието на тази област трябва да се инвестира много работна ръка и ресурси. И ако с което цената ще бъде висока, а битът на клиентите, банките ще започнат да се забави по отношение на рентабилността. Да се разработи правилния пакет предлага малко нужда да се научи всеки служител да комуникира с клиента и е желателно да не както е описано в историята. недостатъци банкови услуги масивна клиент се поглъщат, богатите ще гласуват с краката си. Това е, когато качеството на услугите от категорията на модата теория влиза в броя на практически решения, банките могат да си осигурят стабилна ресурсна база за сметка на богати клиенти.
Свързани статии