4 стратегия търсене LPRa - за вземането на решения
- Вижте по-голяма Изображение
Ако смятате, че изследванията, след закупуване на сложни продукти вземе решение седем души, както и придобиването на услуги - пет. Но дори и три вземащите решения (вземащите решение) достатъчни за продавача се обърках и загубени в тях, като посред бял ден.
Бъдете една топка за пинг-понг с някого усукана емисия досадно и неприятно, но това е, което се случва с тези, които не искате да разберете кои са основните играчи. Не е ли по-добре, за да удари на прав път, отколкото да бъде мишена за трикове и манипулации?
За да търсите основната цел, или по-скоро, по-големи партии, и трябва да се фокусира върху сметката си като продавач. Неговите резултати определят прецизност стачката.
център на властта
Повечето продавачи променят ефективността на сделката върху комфорта на комуникация, като действа в центъра на чувствителност. В центъра на властта прием не е толкова топло, но има и такива, които имат пари.
Опитвайки се да се продават на всеки, просто palite от пистолет на врабчета. Резервирането на черупки и пада до по-добри времена. За да започнете, проверете с човека, с когото говорите с потенциален клиент фирми:
Така че се уговорихме, че его често върви пред нас. Така че бъдете готови за това, че някои от компанията-клиент ще бъде всякакъв вид визирам факта, че последната дума ще бъде за него. За да се разбере дали това е в действителност, може да попитам:
- Вие ще направи препоръки или вземе окончателното решение?
Въпреки това, и си арогантност може да ви предпази от не по-малко. Понти - не се продава. Ако не сте в презрение секретар, системен администратор или счетоводител, място "вратарите" не закъсняха. Те са безвъзвратно отсече пред вас пътя на този, който взема решение.
Вие не знаете кой е в това, което зачита за фирмата-клиент, и не знам механизма на вземане на решения. Секретарят може да повлияе на началника е негова любовница, счетоводител - жена му, и системния администратор - единственият син.
Така че, като се спазват лесно да удари джакпота - изведнъж портиерката да ви бъде помощник и ръководство в компанията на клиента. За десерт, аз ви предложи 4 спечелване стратегии за определяне на вземащите решения, от книгата на Дейвид народите "продажби отдолу-нагоре".
1. бърза стратегия начало
Ако искате да се постигне повече с по-малко усилия, а след това тази стратегия е за вас. Ключът към това е да се обжалва пред лицето за контакт със следните предложения:
- "Бихме искали да проведат малка презентация за вас и всички, свързани с вземането на решения";
- "Бихме искали да се направи кратка презентация за да ви даде цялата информация, която е необходима за окончателното решение за нашия проект."
Под претекст за презентацията, която ще бъде в състояние да събере ключовите играчи заедно и професионално присъстват всички наведнъж, вместо да го прави с всеки един от тях. Титуляр на икономическите решения, има право да събира такава среща.
Второто изречение е да предаде вашите очаквания по отношение на решенията, които се вземат в резултат на представянето.
2. хирургична стратегия стачка
Тук можете да се съсредоточи само върху двама души в компанията на клиента - да вземат икономически решения, както и главната влиятелната личност (GVL). Ако можете да продавате тези две, а след това шансовете си за успех ще се увеличи драстично - LPRy други просто следват. Основното нещо тук - да се определи точно кой е GVL, както и дали то е най-малко.
Ако, обаче, залогът е голям, трябва внимателно да се претеглят всичко, преди да изберете най-краткия път, а именно стратегия на бързо начало и точки на удара. Намаляване на рисковете ще позволи на следния подход.
3. бижута маркетингова стратегия
Както подсказва името, тази стратегия ще изисква от вас да се съсредоточи и внимателно обмисляне. Това включва идентифициране на всички участници в играта и получаването от всеки един от тях и следната информация:
- Ще те купя изобщо?
- Дали ще купуват от вас?
Тази стратегия също предполага, че вашите усилия могат да се фокусират върху идентифицирането на тези, които са в компанията на клиента не ви подкрепят, и при определяне на силата на тяхното влияние върху процеса на вземане на решения. Вашата цел тук - не толкова, за да се получи съгласието на проблемни играчи, как да ги неутрализира.
4. стратегия на "минават"
Понякога най-печелившата стратегия - просто подмине. Вие не може да продаде всичко. Как да знам кога да се премине от? Започнете с подробна оценка на ситуацията и събирането на фактите.
Ако повечето от въпросите ви, че сте получили отрицателен отговор, или не, за да го научат на всички, че е по-добре да премине. Използвайте спестено време да изработи сделки, при които шансовете си са по-високи.
* Същността на спин-продажбите се свежда до, да задава правилните въпроси. Всички въпроси Нил Rekhem разделя на 4 вида: ситуацията (С), проблемни (II), извличане на (S) и водача (F). SPIN (спин) е съкращение за тези видове проблеми.
Нещо подобно се случва с арогантни продавачи, които вярват, че говори с решението машина. Нестабилна разклатената-нестабилна ...