1. Как ще представлява един типичен работен ден?
За да се постигне резултат, служителят трябва да знае много продажби.
Той трябва да знае, технологията трябва да има информация за техния пазар, продажбите трябва да притежават техники и да разберат особеностите на правене на бизнес в тяхната компания.
Въпреки това е важно да се разбере, че не знае, няма да успее, ако работникът или служителят не желае да работи усилено.
Отговорът, който искате да чуете, питам този въпрос предполага по-ранно започване и края на финала на деня, както и голям набор от активни стъпки по време на деня.
Ако не получите отговор, аз спести въпросите настрана и да обясни на кандидата, какво точно да очаквам от него в хода на нормалното работно време. И завършва своето обяснение с фразата: "Ако това не е това, което сте очаквали, или не ви харесва този график, да се изправят един срещу друг за една услуга и да се спре този разговор точно сега."
2. Как бихте оценили своите професионални умения по скала от 1 до 10 точки?
Уверете се, че правилното отношение към кандидата, трябва да се пристъпи към оценка на знанията си, необходимо за работата.
Очевидно е, че ако знанието не е достатъчно, лицето ще трябва да се научат.
Не забравяйте, че резюмето казва за практически опит, но не и на нивото на знания.
Също така не забравяйте, че един кандидат иска да си намеря работа, може да засили своите знания и опит.
Веднъж говорих с един човек, който внимателно да преценят знанията си печат на 9 точки, които аз не се колебайте да попитате следващия въпрос: "Бихте ли ми казали как се рисува получава на хартия?" А той доста добре описан процесът на стартовата с мощност от филми и изложбени форми, трансфер на мастилото от формата на одеялото с него вече на хартия. Бях много доволен от технологичното си знания на този етап.
3. Как бихте оценили знанията си в теорията и практиката на продажбите по скала от 1 до 10 точки?
По този въпрос, можете да използвате същия подход в оценката на следващия раздел на необходимите знания.
Ниският резултат в отговора на този въпрос не е непременно дисквалифицирането фактор. Всички ние, разбира се, бихме искали да наемат експерти, с 9- и 10-точкова. Но много малки фирми са принудени по икономически причини, за да предложи на служителите не плащат най-високи продажби, а това не означава, че най-високото ниво на знания и опит.
Освен това, аз разбирам, че ако сте в един малък град, може просто да не са кандидати с оценки над пет на този (и предишния) въпроса.
Не забравяйте, трябва да се направи, че липсата на знания за по подходящо обучение.
Вашата цел по време на интервюто - разбирам колко трябва да похарчите за обучение на всеки кандидат сила (пари, време - подчертан).
4. Колко ти трябва, за да печелят, като се започне от първия ден на работа?
Повечето от кандидатите отговарят на този въпрос, ще говорим за това колко пари те биха искали да бъдат, но това не е отговорът, който искате.
Този въпрос ви разбера какво е на желаното ниво на заплати този човек.
Ако иска и в началото, и в третата година от функционирането изглежда разумно за вас, можете да продължите интервюто. Но ако не е, тогава трябва да се спре и сега, веднага, за да обясни на кандидата, че той не може да бъде в състояние да печелят толкова много от вас в тези условия. В крайна сметка, ако не сте съгласни за парите, не е необходимо да се преговаря, и всичко останало.
И, освен това, първото интервю - за "двупосочна улица."
Вие се опитвате да вземе правилното решение за наемането на професионален и кандидатът се опитва да вземе правилното решение за избор на работа. И двете страни трябва да знаят истината, така че да може да се стигне до справедливо споразумение.
6. Моля, в името силните личните си качества.
Този въпрос да отидете в тази част на интервюто, по време на който ще трябва да се запознаят с лице.
Не забравяйте, че вие ще получите в отговор на този въпрос е само становище - мнението на продажбите на служителите. Това мнение ще бъде (поне) леко се подобри имиджа неговия собственик. Вашата задача - да слушам това становище внимателно и след това го сравни с останалата част от това, което казва на кандидата и прави в интервюто.
Например, ако той казва, че силната му - е възможността да работим усилено, за да се обърне внимание на примерите за усилена работа в неговите отговори на следните въпроси.
7. Какви са вашите силни страни като член на продажбите?
Този въпрос, Ви дава възможност да се оцени колко кандидат знае за продажби.
Положителни лични качества до голяма степен отговарят на качеството на добър продавач, но има някои характеристики, които са особено важни за успеха в продажбите.
Тази организация, способността и желанието да слушат, самодисциплина, постоянство.
8. Какви са недостатъците, които познавате, за себе си?
Недостатъци са най-малко. За мениджъра, придобива човешки труд, те са важни в три аспекта:
1. идентифициране на тези пропуски на ранен етап и да реши колко са важни за работата
2. да започне процесът на отстраняване на пропуски
3. да реши да не наемат този кандидат.
Отстраняването на пропуските, свързани основно с обучение - както и липсата на необходимите знания или умения. Имайте предвид, че някои човешки слабости могат да се превърнат в продажбите силни страни на служителите.
Преди известно време, проведено интервю с един човек, който каза, че най-големият недостатък е нетърпение. Отговорих, че има много тънка граница между нетърпение като недостатък, а нетърпението като силен мотивиращ фактор.
"Ако искате да работите върху намирането на правилния баланс, - казах аз - можем да го използваме, за да ви направи по-успешен специалист. Но ако очаквате успех и много пари ще дойда при вас в продажбите веднага, а след това сте добре дошли да работят би било грешка и за двама ни. "
9. Според вас, каква ще бъде следващата ми въпрос?
Отговорът - и се надявам, че е очевидно за вас! - е: "Какви са вашите слабости като служител на отдела за продажби"
Така че защо не пита директно на този въпрос?
Тъй като това е една добра възможност да се прецени как добри умения за слушане, както и усвояването на кандидата.
Мисля, че всеки, който не разбрах последователността на трите горните въпроси, или не са в състояние да слуша - и това е един много сериозен недостатък, за да работят в продажбите - или достатъчно умен, за работата, която предлагате.
С кандидатите, които уловени последователността считате своите недостатъци в три аспекта, които обсъдихме в предишния въпрос. И между другото, и в четирите издания на силните и слабите страни търсят отговори, които дават усещането за честен, обективен разговор, а не продажби представяне кандидат "любимите"!
10. Коя е най-важната причина, в сегашния си желание за промяна?
В интерес на кандидата за работата си означава желание да промените нещо, освен ако не сте sobeseduete човек на първата си работа в живота. Причините, които изтласкват лице към тези промени, това е много важно, когато той е готов да отиде в друга работа, за да дойда при вас.
Аз вярвам, че това може да му донесе само в две хипотези: или нещо не е наред с текущата си работа, или че нещо не е наред с този човек!
Скоро един от клиента ми ще sobesedovat служител, който търси работа, защото съпругът й отива на работа в този град, и единственият недостатък на сегашната си работа, е, че тази работа е останала в 1000 километра от новата резиденция.
Други същото интервю - млад мъж, който е имал също така просто се мести, но автобиографията му показва последователна желание за промяна. Не само от една работа на друга, но също така и от град на град. Виждаш ли какво имам предвид? Някои кандидати ще ви се обаждат списък на най-важните причини. Препоръчвам фокусиран върху един разговор, най-важното - така че ще видим дали си перспектива е основният акцент.
11. Ако ти се обадих миналата главата сега, той щеше да ми каже за вас?
На този етап на интервюто, ние даваме на кандидата възможност да разкаже историята на заминаването му от своя страна. Този въпрос не го слага в известна степен противоречива позиция - защото той трябва да се даде препоръка. Приемате ли на вяра, която препоръка? Във всеки случай! След интервюто (ако все още се интересуват от този кандидат) да призове бившия си шеф и да поиска препоръки. Разбира се, не винаги в другия край ще се срещнете с много желание да се говори за бившия си служител, но дори и това ще ви даде известна представа за връзката им, нали?
Важно е, че направи всичко възможно, за да научите повече за кандидата да работи за вас, и внимателно да се оцени съответствието му с тази работа. Между другото, за първи път чух това, аз участвах в интервю за "От другата страна" - бях интервюиран по делото, което наистина искаше да се получат.
Утре вечер е шеф изслуша внимателно отговора ми, а след това вдигна телефона и се обади моят бивш работодател, докато седях срещу него. Бившият шеф не е бил там, но тази техника ми даде причина да се мисли, ако щях да се подобри имиджа на останалите отговорите на интервюто!
12. Ако извиках няколко от вашите колеги, които са работили с вас в последните няколко години, те щяха да ми кажете за вас?
13. Как смяташ да се търсят нови клиенти?
Следващите няколко въпроса са предназначени за развитие на "разговор" за естеството на самата работа. Цитати са поставени тук, защото искам да се фокусира върху промяна на хода на събеседването на това място.
До сега, ти зададе въпроса, както и на кандидата, в отговор им, че искаш да получите подробни отговори.
Започвайки с този въпрос, трябва да се вземат по-активно участие в разговора.
Например, кандидатът казва, че: а) закупуване на бизнес директории, и б) да се възползва от връзките с местните "сдружения на индустриалци и бизнесмени." Но вече няма да разчита на стратегия на "посещения на улицата": посещение на улиците, за да определят най-важните хора, следвани от писмо за представяне и след това да се обади и да поискат среща.
"Мисля, че на малко по-различен подход - казваш си кандидат и говори за неговото търсене начина, по който клиентите. - Какво мислиш за това, как да го направя по този начин "?
Не забравяйте, че ние говорихме за малко по-рано: Вие се опитвате да вземе правилното решение за наемането на професионален и кандидатът се опитва да вземе правилното решение за избор на работа. Ако се обсъдят възможните разлики на етапа на първото интервю, тя ще увеличи вероятността за положителен резултат.
14. Какво, според вас, е най-важното от всичко, това, което ще трябва да убеди човека да стане клиент?
Отново, да слушате това, което казват за вас в отговор, а след това да обясните вашата гледна точка. Обнадежден съм, когато кандидатът каже нещо като: ". Трябва да се обадите на доверието и увереността в мен" "Трябва да се продава" или
15. Как мислите, че в това се убеди потенциалните клиенти?
16. Какви са вашите мисли за учене, което трябва да знаете за тази работа?
Този проблем, който постепенно ще се върне разговора в режим "въпрос-отговор".
Ще се научите на кандидата, че за него, и очерта мнението си за програмата за обучение. Мисля, че трябва да обясни по-рано, че трябва да се справят с ограничено време и ресурси за обучение. И да стане ясно на заявителя, че ще му отнеме, наред с други неща, и независим живот. За да завършите тази част на разговора може да се каже как това трябва да се случи.
17. Как смятате да станете част от нашия екип?
Това е много важна тема. За особено чувствителна малка група поява на нов служител в продажбите. Той управлява голяма част от деня "навън" (най-малкото, което търсите в него!), Но тя все още служи като постоянен източник на въпроси, проблеми и грешки, които трябва да се справят с всичко останало. Становище на кандидата, разбира се, интересно, но, честно казано, е по-важно сега, само за да се повдигне този въпрос и да доведе до кандидата да се мисли за връзката на компанията по-рано.
18. Какво ще ви накара да работим усилено всеки ден?
Можете да платите както желаете да се планира и комисионни, но в крайна сметка парите ще остане само един от многото фактори, мотивиращи за повечето хора. И, може би, парите ще бъде най-малко ефективна мотивация в ранните етапи, когато дневната усилия офицер - търсенето на нови клиенти и да се опитва да установи отношения - няма да доведе до непосредствени материални награди на.
За да бъде успешна в областта на външните продажби, които трябва да се разбере всичко снимачната площадка на мотивация. Не е необходимо да се отгатне какво е подходящо за конкретния човек, попитайте го!
19. Добре, ние сме достигнали точката, когато трябва да завърши продажбата, "Защо трябва да ви отведе на работа?"
Сега можете да ги слушаме. Този въпрос ще ви даде отлична възможност да се оцени способността му да продават. Най-важните продажби, които трябва да направят кандидата е да се "продава" ли идеята, че той е правилният човек за тази работа.
20. Ако бяхте на мое място, това, което най-много бихте притеснен за по отношение на инвестициите в теб ми време и пари?
Този въпрос, който поиска от кандидата да остане "адвокат на дявола" (което, между другото, че е важно да бъде в състояние да продажби). Бях много буден човек, който отговори, че няма какво да се притесняваш. Същото ще се случи с кандидата, който ще отговори честно и да го оставите в това. Най-добрият вариант би бил отговор, който ще открие проблема и след това да предложи варианти за решаването му. "Мисля, че на мястото ще бъде притеснен, че бях доста млад и не много опитен - може да чуете отговора - но от другата страна на монетата - какво съм енергичен, бях много привлечени от перспективата, че трябва да се работи, и ми предишен опит е показал, че инвестициите в мен се увенчаха с успех. " И, отново, на въпроса - е друг начин да се оцени уменията за продажби (или инстинкта за него, ако сте начинаещ в предната част).
21. Какви въпроси бих искал да ви попитам все още?
Така че ще ви даде на кандидата възможност за повишаване на теми, които счита за важни. Точно на този въпрос е добър преход да се гарантира, че вашата перспектива ви пита няколко въпроса.
Винаги съм бил впечатлен от хора, които се радват на възможността да задавате въпроси, да не ги чакат да го предложи.
Способността да се задават въпроси в края - е друг компонент на върхови постижения в продажбите.
Убеден съм, че основната цел на първия личното интервю е подробно запознаване с мъжа. CV или формуляр за кандидатстване ще ви кажа нещо (или дори повече) от това, което трябва да знаете за предишния опит и опита на специалиста. Но вие не само наемат предишен опит и трудов стаж. Можете да наемете някой, който, надяваме се, да бъда честен, отразяващи неговата експертиза и опит, както и да може да поеме част от това с вас, ще ви на работа.
Ако се вгледате в интервюто, така че вие ще разберете колко малко трябва да знаеш, ако ограничите първата среща бегъл дискусия отново се задейства. Възможност за идентифициране на успехи и неуспехи, свързани с всяка работа и всеки състезател, ние поставяме най-добрия старт на работата си заедно. Надявам се, че "21 въпроса" ще ви помогне с това.