Преговорите като метод за разрешаване на конфликти

Преговорите като метод за разрешаване на конфликти е набор от тактики, насочени към намирането на взаимно приемливи решения за страните по конфликта.

Използването на преговори за разрешаване на конфликта е възможно при определени условия:

взаимозависимостта между страните, участващи в конфликта;
Няма значителни разлики в силата на субектите на конфликта;
съответните етапи на конфликта възможността за преговори;
участие в договарянето на страните, които действително могат да вземат решения в тази ситуация.

Всеки конфликт, няколко етапа в своето развитие, в който преговорите не могат да се възприемат, защото е твърде рано или твърде късно, а може да бъде само подходящо агресивни действия.

Смята се, че е целесъобразно да се преговаря само с онези сили, които имат властта в тази ситуация и може да повлияят на изхода на събитията.

Има няколко групи, чиито интереси са засегнати от конфликта:

първични групи - нарушени личните си интереси, те самите са въвлечени в конфликта, но не винаги от тези групи зависи от възможността за успешни преговори;
вторичните групи - нарушени техните интереси, но тези сили не се стремят към откритата проява на техния интерес, техните действия са скрити до определен час.

Възможно е да има и трета сила, която също се интересуват от конфликта, но още по-скрито.

етапи на преговорите

Правилно организирани преговори се провеждат последователно в няколко етапа:

готов за започване на преговори (преди започването на преговори);
позиция за предварителен подбор (първоначалните изявления на участниците за тяхната позиция в тези преговори);
търси взаимно приемливо решение (психологическа борба, създаването на реално позицията на опонентите);
завършване (добив от съществуващата криза или договарянето на отчаяние).

Първият етап - подготовка за започване на преговори

Преди разговорите, че е важно да бъдат добре подготвени за него:

за диагностициране на състоянието на нещата;
идентифициране на силните и слабите страни на страните в конфликта;
да се предскаже баланса на силите;
за да разберете кой ще преговарят и интереси на всяка от групите, които представляват.

В допълнение към събирането на информация на този етап, е необходимо:

изразят своето предназначение;
предвидят възможните резултати от участие в преговори (желателно и вероятни);
идентифициране на въздействието на преговорите във връзка с интересите на двете страни;
определи взаимозависимост съперника (изразени като навън).

Разработени процедурни въпроси:

където тя е по-добре да преговаря;
това, което се очаква в атмосферата;
важно за добри отношения с противник в бъдеще е ли.

Хората с богат опит за преговори вярват - от правилната организация на този етап, 50% за успеха на всички дейности.

Вторият етап - от първоначалния избор на позиция (официалните отчети на преговарящите)

Този етап позволява да се реализират две цели на участниците в процеса на договаряне: покажи на противниците, че интересите им са известни на вас и ще ви ги вземе под внимание за определяне на възможностите за маневриране и се опитват да го остави на място за себе си.

Обикновено започват преговорите с изявленията на двете страни за техните желания и интереси. С помощта на фактите и основните аргументи (за проблема, общите интереси), страните се опитват да укрепи позицията си.

Ако преговорите се провеждат с участието на посредник, той трябва да даде възможност на всяка от страните възможност да изразят себе си и да направят всичко възможно за съперниците не прекъсват един друг.

водещи функции: фактори за управление на фиксиране на процедури (позволеното време за обсъждане на въпроси, въздействието на невъзможността да се постигнат компромис), за улесняване на избора на противниците на метода на вземане на решения (обикновено мнозинство, консенсус), определението на оперативните процедурни въпроси.

Има различни тактики в началото на преговорите:

проява на агресивност за упражняване на натиск върху противника като обидно опит позиция противника потискане;
с цел постигане на взаимно изгодни компромис, можете да използвате малки отстъпки, въвеждане на срокове;
с цел постигане на по-малко предимство може да предостави нови данни;
манипулация;
създаване положителни лични взаимоотношения - създаване на спокойна приятелска атмосфера, улесняване на неформална дискусия;
изразяване на интерес в успешното приключване на преговорите;
демонстрация на взаимозависимост;
желанието да не загубят "лице";
за постигане на процесуална лекота - търсене на нова информация;
съвместно търсене на алтернативни решения.

Третият етап от преговорите - търсенето на взаимно приемливо решение, психологическа борба

Ръчно проверява всички други възможности, реалността на нуждите на всеки да се определи тяхното въздействие върху интересите на друга страна. Противниците са факти благоприятни само за тях, да декларират, ако имат различни опции.

Разни манипулация и психологически натиск от другата страна, за да се прекъсне медиатора, се възползват от инициативата по всички възможни начини. Целта на всеки един от участниците - да държат на баланса, или леко надмощие.

Целта на медиатора на този етап - да се види и да използвате възможни комбинации по отношение на интересите на участниците, да се насърчава премахването на голям брой възможни решения, преки преговори в търсене на канали на конкретни предложения. Ако преговорите са започнали да получат по-остър характер, което засяга една от страните, медиаторът трябва да намери изход от ситуацията, в която е възникнал.

Четвъртият етап - приключване на преговорите или изход от отчаянието

По отношение на този етап вече значителен брой различни предложения и възможности, но тя все още не е постигнато споразумение. Време вече не е достатъчно, се увеличава напрежението, е необходимо да се вземе решение.

Няколко скорошни отстъпките, направени от двете страни, могат да спестят цялата работа. Но тук, че за страните в конфликта е важно ясно да си спомни какво концесиите не засягат постигането на основната цел, която обезсилва всички предишни работа.

Пример. Две компании - "Fringe" и "Три мъжете мазнините" - работят заедно, базирани на приятелските отношения кадри, има само устни споразумения за взаимни задължения.

Преди три месеца компанията на фирма "Гранит" е предоставил "Три дебелаци" своите стоки до реализацията на разсрочено плащане, по силата на споразумение между ръководителите на плащане, предвидени макар и със закъснение, но цялата сума наведнъж.

Фирма "Три дебелаци" себе си не се занимават с продажба на стоки, и го даде на фирма "Алтернатива", а също и с разсрочено плащане.

След известно време стана ясно, че фирма "Алтернатива" се появи финансови проблеми. Фирма "Гранит", след като е научила за него, показа загриженост и настоя, че "Три дебелаци" връщане на стоките или пари на компанията, особено след като вече се приближи зрялост. В същото време, както и фирма "Гранит" се появява и финансови проблеми.

Фирма "Три дебелаци" продължава да съществува и принудени фирма "Алтернатива" започне да изплаща парите си като продажбата на стоки, но не ги превръщат в сметката на фирма "Гранит".

Начело на изискванията на фирма "Гранит" да прехвърли средствата в профила си "Три мъжете мазнините" е ръководителят на фирмата като приятел, за да се успокои шефът на тази фирма, всичко ще бъде наред, не трябва да се притеснявате. Но на фирма "Гранит" разполага задълженията си към други организации, чиито плащане период вече е започнал.

Тази ситуация конфликт е взето от практиката на функциониране на малкия бизнес. Уникално решение в текущите си условия не съществуват.

Въпреки това, решението е възможно, ако са правилно конструирани отговарят на следните условия:

смятат от компанията ще продължат да си сътрудничат и да провеждат съвместни бизнес;
ръководителите на фирми искат да поддържат приятелски отношения;
възможно прилагането на такъв натиск на методите на противника като настояване за изготвяне на документи, написани на допълнителни операции;
заплахата от разпространението на информация за несъответствие с твърди ангажименти, които могат да повлияят неблагоприятно върху репутацията на компанията и да доведат до намаляване на доходите му.