поведение на купувача, докато пазарувате
Принципи на маркетинга: Теория и практика
General модел на покупка
Така че, първото нещо е да се направи на продавача, които влизат в контакт с клиента, както бе споменато по-горе - се опитват да определят на какъв етап от купуването е на купувача.
Решени този проблем, продавачът трябва да започне да се движи последователно купувача по схемата от един етап към друг, по-близо до сцената на решение за покупка. Няма значение, ако купувачът, след като продавачът е прекарал много време върху него, оставете магазина, без да купуват. Ако продавачът все още в състояние да го преместите, например, от втория до третия етап - също е успех. За етапа на сравняване на вариантите могат да носят относително дългосрочен характер, особено когато става въпрос за скъпа покупка на стоки за дълготрайна употреба. Купувачът може да посети няколко магазина, но ако си контакт с него беше по-продуктивни, че е възможно да направят покупка и след това той се обръща към вас.
Пример за закупуване от общия модел
Решението да се блокира покупката в организацията (4-ти стадий), взети заедно. В дискусията взеха участие от всички служители на отдела и всички се съгласиха с аргументите на главата, която е необходима такава покупка. Вярно е, че двамата работници, които са на смяна преди всичко е трябвало да работят на компютри, те казаха, че не е излишно, може би, в допълнение към закупуване на уреда, както и ще бъдат удобни кресла на ротационното основа. Дълги работа на компютъра, те очевидно не са толкова наясно с колко са се чувствали, че меки и удобни мебели ще направи работата им по-малко уморително. В резултат на това той е закупен и непрекъсваеми токозахранващи устройства, както и фотьойли.
Пети етап - поведението на купувача след покупката. Ясно е, че когато става дума за основни стоки продавачът трябва да се стреми да гарантира, че клиентът идвал при него. Но как се държи тази стъпка при закупуване на продължителна употреба на стоките, по-специално, като например непрекъсваеми токозахранващи устройства? Може би търговци, които продават тези стоки, и не обръщат внимание на последния етап? Това е, дори много, тъй като поведението на купувача на стоката може да бъде предимство или неблагоприятна за магазина. Ако той не е удовлетворен от покупката (или услуга), а след това някой от приятелите му не съветвам да отидете в магазина, дори и да разубеди воля. От друга страна, ако купувачът е доволен и закупуване и обслужване, на някой от приятелите си, изпитват същите нужди и изисквания, той съветва да обжалва пред магазина, от който е купил продукта. С други думи, отношението им към компанията на купувача (магазин) генерира положителен или отрицателен набор контакт ия Ай диторе (вж. II), с което със сигурност ще се отрази на бъдещия успех на компанията. Ако купувачът е удовлетворен от продукти и услуги, тя ще препоръча на всички мои приятели, за да се справя в компанията (в магазина). Така беше и с непрекъсваеми токозахранващи устройства. По съвет на началника на непрекъсваеми токозахранващи устройства в магазина купих три други купувачи. Професионална работа на продавача е довело до съответното поведение на купувача, с което затвърди позицията на компанията в края на компютър на пазара.
Свързани статии