Всеки специалисти продажбите са изправени за обслужване на клиенти на конкуренти и "видяха този кошмар." Е, ако ние, след като видя, лош сън, се правят заключения и да намерят причините за обслужване на клиенти на нашите конкуренти. Е, когато се разберат причините за втори и трети път и да започне да се променя в себе си и продажби система на компанията ви. Това е лошо, когато нашите клиенти ходят на конкурентите, както и ние не разбираме какво се случва и обвиняват всички около - клиенти, конкуренти, продукт за употреба.
Важно е да се разберат и приемат правилата на успешния продавач - продажба започва с индивидуален продавача.
Не е добра продукти, перфектни и идеални компании продавачи. Там са тези, които са готови да се учат от грешките си, грешки на колеги, голяма част от конкурентите и експерти от други области на икономиката. Готови ли сте да започнете да учат и да развиват своите умения за продажба и изграждане на взаимоотношения с клиенти?
Защо клиентите отива на конкуренцията?
1. не се таксуват "енергия" и не се показва състояние на "Успешно продавач". За да се установи контакт с клиента е важно, че е в тих състоянието на ресурса, от която можете лесно да отидат в активно състояние или в състояние на "на" клиент слушане. При продажбата на колко е важно да "тук и сега" и да общуват с клиента, а не "шофиране в ума" конфликт или ситуация с предишния клиент. Трябва да сте правилно използване на ресурсите и организиране на живота и времето си.
2. Не е в състояние да идентифицират истинските нужди и очакванията на клиентите. В диалог с клиента фокусирани само върху артикулирани и специалните потребности на клиента, без да се определят истинските мотиви и скрити нужди. Понякога, клиентът не е наясно, че той е мотивиран да закупи стоките. В такава ситуация е важно продавач задача - чрез задаване на въпроси и изясняване изречения разкриват очакването и възприятието за необходимост да се направи за клиента. И след това в разговор трябва да се съсредоточи върху идентифицираните нужди. Ние трябва да помним, че има лични нужди на клиента (уважение, приемане, грижа, защита, безопасност и т.н.) и търговски нужди (точните параметри на стоките или услугите, които са важни за клиента с покупката).
2.1. Ти не си внимателен към детайлите и каза на клиента. Trivia решават всичко!
3.1.Vy предостави допълнителна информация за продукти, услуги, неговите конкуренти, от които клиентът дори не знаят. Ненужна информация забавя процеса на вземане на решения за покупка и приключване на сделката. Излишната информация може да хвърли съмнение върху клиента.
4. Клиентът не е конфигурирана за покупка от вас. Клиент е провеждане на маркетингови проучвания на стоки, компанията, продавача. Клиентът е събрал нужното количество информация. Тя е в последния етап на завършеност на сделката, като няма решимостта да вземе окончателно решение или да има страх от вземане на грешка. Ако клиентът търси на "капаните" на вашия продукт или услуга, а след това можете да, като се използва техниката на работа с възраженията, за да разкрие скритата си състояние! Независимо дали сте клиент дава решителност и увереност, той се нуждае от държавата, за да извърши транзакцията, или премахване на страха си от не направи грешка.
5. Клиентът не е конфигурирана за покупка от вас. Клиентът е за сметка на вас и вашата компания иска да покаже превъзходството си. Клиентът се чувстват важни "собствена писта." Проблемът на скритата срещат Продавач търсенето на клиентите за признаването и значението. Когато клиентът получава необходимото количество признание, той ще бъде в състояние да отворите "уши" за вас.
6. Клиентът смята, че не можете да се доверите, не вдъхват доверие в клиента. Когато един клиент по всякакъв начин показва и казва, "за измама, измама, и доверие." задача от Продавача да се намери един пример (ситуация), който причинява доверието на клиента, може би това е извън вашия сделка. Важно е да се върне на клиента да спомените на зоната на доверие, когато клиент е надявал, и минали сделки (закупуване) завършиха успешно, а може би надмина очакванията на клиента. След това можете да продължите да общуват.
7. демонстрира качествата на стоката (услуги, извършване на сделката), но не показват полза за клиента. Клиент е важно да се направи сделка и да отговарят на техните нужди, а не да слушат това, което конкурентните предимства и допълнителните свойства на вашия продукт. Когато представянето е необходимо да се направи връзка между свойствата на стоките в полза на клиента. Клиентът е под стрес в момента на покупката, а понякога и не могат да се свързват помежду си основни неща.
не 7.1.Vy покаже допълнителна полза на закупуване и стоки на купувача.
8. Клиентът изглежда, че не са добре разработени с него. Клиентът Изглежда, че не сте настроили емоционална връзка с тях. Клиент остави неудовлетворени, защото те не се получи това, което исках! Виж стр. 1 и претенция 2.
8.1. В продължение на претенция 5 и претенция 8. Клиентът се чувства подценен. В диалог с клиента, е необходимо да се подчертае статус, престиж, амбицията, стил и вкус.
9. Клиентът не харесва начина си на говорене. Клиентът, когато го купуват е важно, че продавачът го познаваха по-добре, отколкото той самият не знае. "Дядо," Ериксон заяви, че за да бъде чут и слушал, че е важно да се възпроизведе темпа на речта и вербална скорост като тази на лицето, с което комуникирате.
10. Не е "постави свиването" на клиента. Поради страха от "щипка" на клиента, мениджърите изоставят почти "готови" клиенти и избират стратегията на "не слагайте свиването по-добре от една щипка". Можем да си представим, че продажбата - ритуален танц, когато продавачът показва в полза на клиента, клиентът привлича вълнуваща игра на думи, емоции, демонстрирайки своите предимства спрямо конкурентите. Идва време, когато клиент изпълнява последните си "па" устойчивост, продавачът отказва да продължи да танцува. Как ще се чувствате след прекъсната танц, независимо от това кой си ти - купувача или продавача? Объркани. грубо можем да кажем - без "оргазъм"! След този танц на клиента ще бъде трудно да се свържем с вас.
11.Do не мотивира клиента да действа. Така, че клиентът е приключила сделката или да направите покупка, трябва да се вземат на клиента да се предприемат действия. Само 20% от потребителите са "активисти", а 80% от клиентите трябва да се пряко и косвено мотивирани да направят покупка, за да завършите операцията.
12.Klient подозира, или не знае за съществуването на алтернативи. Когато клиентът задава много въпроси за сравнителен продукт, той иска да избере най-добрият вариант за себе си. В тази ситуация, продавачът е необходимо да се отбележи фактът, че алтернативите и превод на вниманието на клиента към предимствата на избрания продукт. Виж стр. 7
13.Klientu не разполагат с достатъчно информация, за да вземе решение. Клиентът винаги задава въпросите, отговорите, но ефектът е един и същ. Отново, въпроси, въпроси, въпроси. Какво да се прави? 1. Попитайте уточняващи въпроси (както и ако знаете клиентите си и за скритите му нужди?) 2. Когато клиентът ще кажа, че сте го разбрали, само за да даде отговор на въпроса. 3. Track клиент отговор на вашия отговор. Ако клиентът отново пита същия въпрос, а след това най-добре е да се отговори на примера (историята на заболяването, състоянието на миналото). Ако отговорът на истинския въпрос, клиентът преминава в нещо друго. Не забравяйте важно, колкото самата (думата) отговора, и емоциите, които ви се опише с думи.
13.1.Ne знам как да зададете въпроси или задават правилния въпрос. Ето защо, не се получи тези отговори, и клиентът отива на конкурент. Необходимо е да се започне да се научат да задават въпроси и да се изгради своя реч. Мога да препоръчам да участват в обучение по основите на комуникация, представяне и продажби и книга Лари Кинг "Как да говорим навсякъде и по всяко време, с никого." Без възможността да задават въпроси, няма да бъде в състояние да се превърне в успешен продавач.
14. При продажба постави акцент само върху логика или само на емоции. За да бъде успешна продажба е важно да се поддържа баланс между логическите аргументи и емоциите и да се вземат предвид следните параметри: време на деня, възрастта на купувача, пол на купувача, времето на решението, статус на купувача, професията на купувача. Тези минимални условия за обем, които показват по какъв данни за изграждане на продажбите. В статията "Балансът между логика и емоция", Вие ще бъдете в състояние да намери отговора.
15. Да не се даде избор на клиента. Като професионален, можете да опознаете по-добре това, което трябва клиента си. Но ако не се създаде чувство на избор, клиентът може да се чувства, че той "наложена" и за да се избегне покупката. За клиента е важно да се избере, дори и илюзорно, но изборът! Трябва да се създаде възможности за избор, които нямат избор! Не е необходимо да се предложи избор от 25, максимум 3 различни решения! Не трябва да се предлагат коренно различни опции за покупка (услуги), всички варианти трябва да са на една и съща равнина! Ако предлагате прекалено много или различни версии на клиента няма да бъде в състояние да направи избор и да преминете към конкуренти.
16. Твърде рано е да се каже цената. Има цена, но стойността на стоките (услугите). За клиента е готов да ти платя за "кръвта", първо трябва да се създаде стойност на стоките (услуги), а след това се обадете на стойност (цена). Ако сте твърде рано да се обадя на цената, клиентът няма да морално готови да платят. Тя показва стойността и ползите, и едва след това се обадете конкретна цена.
17. поражда съмнения за професионализма на клиента. Лошо ли, че техническите параметри на продукта, възможността за работа, монтаж, демонтаж, трайност, срок на годност. Ако не знаете, тогава давай да се научат! Ако ясно съобщаване на информация за клиента, но той все още не вярвате: 1. Можете да попитате "експертна помощ" - това е вашият колега, ръководител или постоянния ви клиент, който използва своите продукти, услуги. 2. Обърнете се към придружаващата ги документация (като се има предвид факта, че вие го знаете добре и да се открият на точното място, което показва необходимата информация за продажба). 3. Можете да покажете на отзиви на клиенти, които те оставят в компанията или на интернет страницата на вашата фирма.
18. Вие не знаете как или не знаете как да се убеди клиента. Най-висока е стойността на стоките (услугите), толкова по-добре трябва да бъде в състояние да убеди продавача. Можете да имате един добър продукт да се продава средно ценови сегмент, но веднага след като се наложи да продаде стоки по-скъпи сегмент (VIP-сегмент), можете да започнете да губи доверието си. За да увеличите своите знания и умения, за да се препоръча, за да гледате на капитана - класове Владимир Соловьов и да присъстват на практическо обучение на тема: "Ефективни продажби".
19. Той е привърженик на "очерняне" на неговите конкуренти. По-добре е да покаже силните си страни стоки компания и да демонстрира предимствата на клиента с покупката на вашия продукт. Вместо "демонизиране", да се използва слабостите на конкурентите си и да направи малки грешки - сериозни недостатъци.
20. Изграждане и поведение продуктово представяне, услуги, с изключение на "ефект на населеното място и манталитет." Тя има своите особености, особено ако те живеят частна група във всеки регион на страната - хората. При продажба е необходимо да се помисли за особености на манталитета на местните ценности и ориентации.
+ 1. Основната причина, че клиентите отиват конкуренти - това е доверие доверие продавач. Моля ви! Не putayt доверие с арогантност. Арогантен търговци отговаряте: "Ние всички знаем! Ние няма какво да се научи! "Това е, когато компанията започва да губи своите клиенти, съзнанието на продавача става по-малко гъвкави, самочувствие надминава водолинията и в рамките на една година печалбата на дружеството е намален, ако компанията ще оцелее изобщо тази година.
дял
с приятели:
Свързани статии