Общо 3082 позиции
Нови теми във форума
Общо 2458
Последни публикации в блога
нови работни места
Общо 2765
Предстоящи събития
- роб управление: уменията на съвременния мениджър 25 700 rub.r.
- Клуб Хората се променят! Културата. Сеят или нарязани?
- Онлайн обучение "Стратегия и тактика на големите продажби" от 3900rub.r.
- Комплексни решения за корпоративно управление на ефективността. Доклади-KPI-табло (Dashboard) 23 900 rub.r.
- Управление на продажбите. Основни принципи и решения 41,600 rub.r.
всички
близкия уебинар
всички
Следвайте ни
персонализирани тагове
Кризата - това е отличен повод да преосмислим отношението си към продажбите, като се вземат предвид пазарните реалности
Всичко, което знаем за продажбите вече безнадеждно остарели!
Ние живеем в един бързо променящ се свят, с повтарящи се местна и глобална криза засяга всички части на бизнеса, включително и продажбите.
Време изправя компании с нови изисквания, нови предизвикателства, и най-важното - осигурява нови невероятни възможности. Работата в нови условия за успех в последните методи и модели на продажбите става невъзможно - те просто не работят.
Опасността от така наречените "замразени формула за успех" или стереотипи за управление проучени и описани подробно в редица бизнес изследвания, както и че няма да спре. Бих искала да отбележа само, че от гледна точка на общата декларация, чувство за, че в отговор на промените в модела на околната среда на поведение на фирмите също трябва да се промени това изглежда логично и не води до сериозни противоречия.
В този случай, основният въпрос - къде да отида и как да се промени съществуващата система на продажбите често остават без отговор.
В тази статия ще споделя с вас идеи за това как да се развива продажбите в лицето на бързи промени и увеличаване на използването на вътрешния потенциал на системата за продажби на компанията.
Светът е управляван от клиенти
Всички търговци при работата им с клиенти умишлено (или инстинктивно) се придържат към формулата на успешните продажби (фиг. 1), въз основа на възприятието на процеса на продажба от купувача.
Фиг. 1. Формулата на успешни продажби
Само пропити доверие в продукта, продавача и купувача на фирмите-доставчици ще отчита стойността на бъдеща сделка, а ако тази стойност съответства на, или по-добре - най-високо! очакванията на купувача - продажба ще се проведат.
Въз основа на тази формула, ще се опитаме да разберем как да възприемаме стойността на днешните купувачи. Както и при ситуацията с доверие, ние ще разгледаме в следващата статия.
Но преди да говорим за това как различни купувачи ценят вида описват най-често срещаните видове днешните продавачи.
Тип 1 - ценови листи куриерски. Това не е фигуративна сравнение, описание на основните функции на повечето продавачи - да предадат на потенциален клиент лично, по факс или по електронна поща на няколко листа хартия, която описва единна предложение. И не само редки и ценова листа! В този случай, придружаващите ги обяснителни - най-малко.
Тип 2 - "говорене брошура", термин, използван в много произведения на изкуството на продажбите в негативен контекст и характеризиращи начина на поведение на продавача, в който основната му задача, когато се занимават с клиенти продавача вижда устойчиви информиране на клиента за характеристиките на продукта.
И в нашия бизнес среда, попадат в обхвата на това определение е често най-успешните продавачи в екипа на търговия. От тях се казва - роден търговец, така че говори на купувача - да ги чуе.
До като се поставите на мястото на потенциалния купувач може да се разбира, че стойността на общуването с тези продавачи са склонни към нула.
Днес е невъзможно да се спечели на купувача, само го информира за достойнствата на стоките или услугите, дори цветни и многословни. Успехът на продажбите на пазара зависи от способността на продавачите да се създаде допълнителна стойност за клиентите, и това, което е повече, за всеки клиент - тяхната стойност.
Значението на усещането за стойност на продажбите на клиенти, е толкова голям, че доставчиците на компанията са започнали да използват нов подход за сегментиране - вида на исканата стойност, оставяйки класическа сегментирането на териториален принцип, принципът на пазара или от размера на бизнеса на клиента.
Какви са тези видове стойности се считат за по-долу.
Три вида стойност - три типа купувачи
Друго нещо, ако искаме да си купите сложни домакински уреди, плазма или LCD телевизор, и не разбирам напълно какво се различават, и че ние сме най-добре за цената, функции и потенциалните ползи. Имаме нужда от помощ и ние търсим цялостен пакет от услуги - не само на широка гама от продукти и конкурентни цени, но продавачи, които са в състояние да "влезе в кожата ни" и да ни помогне да направят избор, за които ние сме им благодарни за дълго време.
Клиентите се ръководят от комплексна стойност. не се ограничава само от качествата на самия продукт. Тези купувачи са готови preobresti нещо повече от просто един продукт или услуга. Така че купувачите се нуждаят от помощ и подкрепа на продавача, купувачите са понякога се нуждаят от актуализиране, в съответствие с техните нужди. И, следователно, те са готови да платят за услугите на доставчици, които са в състояние да им осигури високо качество и професионална подкрепа на процеса на продажба, за да отговори на специфичните нужди на клиента.
Купувачите търсят този тип доставчици, при които част от търговски екипи с обучен продавачи са в състояние да създаде нова стойност на клиентите на продукта или услугата, дори и с цената на допълнителни разходи за клиентите си.
Купувачите, които се фокусират върху стратегическата стойност. Такива купувачи искат създаване на стойност на много високо, изключително ниво. Те искат да получат нещо повече от доставчик на продукти и съвети. Тези клиенти са склонни да се постигне максимална полза за себе си, за да използвате знанията обладан от продавача. Те са готови да извършват радикални реформи в своите организации, да се преразгледат методите на работа и задачи, за да се възползват максимално от стратегическите отношения с доставчика, който те са избрали за себе си. Когато една връзка въз основа на стратегическа стойност, е почти невъзможно да се определи кой е продавачът, и кой - на купувача. Тя е по-скоро като равноправен бизнес партньорство, в които и двамата спътници работят, за да създават стойност на клиентите е много високо ниво, което при липсата на тясно сътрудничество, те не биха били в състояние да постигне.
Този тип клиент е най-добре характеризира пример за компания, дистрибутор, се търси стратегически доставчик и е готов да се промени значително в замяна се изпълнява съвместно с доставчика, развитието на продажбите програма в региона.
След като разгледа тези три типа купувачи, ръководител на отдел продажби на всяка компания, в една или друга степен на точност ще разпространява своите клиенти два или три вида по отношение на очакваната стойност на продажбите. Следователно, това сегментиране вече присъства на пазара, но има много малко компании мислят за това, което всеки от типовете клиенти (според нашата класификация) изисква съвсем различен подход към продажба.
Например, ако нашите клиенти виждат само чисто вътрешна стойност на стоката, а ние се опитваме да ги продадат, включително допълнителни услуги, като по този начин увеличаване на крайната цена на продукта, може да се твърди, че тези клиенти ще отидат на конкурент, който предлага най-вероятно повече ниска цена, без допълнителни услуги.
Отиди на конкуренти и клиенти друга компания, които очакват да получат цялостно решение на проблема, т.е.: Стоки + Service = решение. и са готови да платят за това допълнително пари. И в замяна да получи оферта за закупуване на стоки за "най-добрата" цена, без предварителни консултации и гарантиран следпродажбено подкрепа.
И в действителност, и в двата случая имаме работа с грешната стратегия, продажби и рационално разпределение на ресурсите, и като резултат - до загуба на клиенти, продажби, а в най-лошия случай, изтегляне от пазара!
Цена модел на клиента и три продажби
Как може да се свърже техники за продажби и сегментиране на клиентите по отношение на стойността на продажбите?
Клиентите са водени на чиста, изчерпателна и стратегическа стойност. изисква инвестиции в продажбите - време, енергия и пари - на различно ниво. Но там се крие нещо повече - всеки тип клиенти изискват различни стратегии за продажби и много различни умения в продажбите.
И за купувачите на всеки вид има съответен начин на продажба, която най-добре отговаря на изискванията на купувача към създаване на стойност.
Така купувачите фокусирани върху нетната стойност на продукта, да изисква от продавачите на прости и рентабилни оперативни продажби.
Работна продажби - е набор от умения, стратегии и търговски процеси, които най-добре отговарят на нуждите на клиентите, ориентирани към истинската стойност на стоката. Такива купувачи смятат, че доставчиците са лесно заменяеми и заинтересовани само минималната цена, или покупната цена и стоки удобство. От гледна точка на клиента в оперативните продажбите на няма допълнителни ползи, които биха могли да създадат доставчик, различен от самия продукт и оптималната (минималната) на неговите разходи за придобиване.
Купувачите, насочени към решаване на техните проблеми, с помощта на продавач-консултанти изискват доставчиците на интегриран подход за продажби, в който продуктът е само част от предлаганите решения. Тези продажби се наричат комплексни.
Комплекс продажби - набор от умения, стратегии и търговски процеси, които са най-подходящи за работа с клиенти, които се фокусират върху интегрираната стойност на стоката. Тези клиенти изискват професионален опит от страна на продавача, като създава нова стойност и осигуряване на допълнителни предимства, които излизат извън рамките на самия продукт, и са готови да платят за тях. За такива операции се изисква продавачите са установили връзка на доверие с клиента, и добре запознати с проблемите на бизнеса си.
Стратегически продажби представляват особена форма на вертикална интеграция, която позволява на доставчика да работят по-ефективно с ключови клиенти, които се нуждаят от основната им доставчик на създаване на стойност при изключително високи нива. Стратегическите продажби и продукта и продавача на заден план.
Най-важната функция на стратегическите продажби е да се използват всички налични средства за доставчика, за да допринесат за успеха на стратегически купувач. Началото на такова сътрудничество е винаги положи на много високо ниво на организацията.
Казус
С това на пръв поглед фундаментални различия, и трите вида купувачи и съответно три вида продажби често са намерени в рамките на една и съща фирма. Помислете kompaniyuXimportera-stranyYmoreproduktov дистрибутор на пазара, а именно замразени и охладени риби много разновидности на стриди, раци и други полезни продукти за ежедневието и деликатеси. конкурентните предприятия да работят на пазара, търговската мрежа, елит, специализиран в рибни ресторанти и регионални дилъри.
Ние определяме вида на клиентите по отношение на тяхната връзка с ценностите и да ги сравните с подходящите видове продажби.
Търговия на дребно мрежи (такива като Auchan seteyMETPOi) са по-фокусирани върху операционната продажбата, те не се нуждаят от помощ продавачи от подаване на поръчка, и така нататък; те се нуждаят от минимална цена.
Луксозни ресторанти са готови да платят за допълнително обслужване, консултации и доставка на изключителни продукти; е пример за цялостни продажби консултантски.
С регионални дилъри, в случай на изключителни форми на сътрудничество, създадена в партньорство с възможност за съфинансиране на изграждането на фризери, купете специален транспорт и създаването на специализирани екипи за продажби. Това е отличен пример за стратегически продажби.
Така ние виждаме, че компаниите за продажби на услуги действително изпълнява три вида продажби. Това не е добре, не е лошо - така че има. Изключително важно е, че компанията умишлено наредени продажби под-стратегии в съответствие с нуждите и възприятията на стойността на клиенти.
Три модел на продажби и разпределение на ресурсите
Сравнение на подходящия тип на продажбите на своите клиенти, вида на закрепване позволява да се съпоставят купувачът и продавачът ресурси, в резултат на което се оптимизират разходите и създаване на необходимата стойност на всеки вид на клиентите.
Работни продажби намаляват количеството на ресурсите, предназначени за поддържане на продажбите, тъй като купувачите не виждат стойността на усилията на продавачи или не желаят да плащат за тях. По този начин, продажбите на операционни създават стойност чрез намаляване на разходите и улесняване на придобиването на стоки, а нито една от страните не се правят големи инвестиции в себе си покупка или продажба на процес.
Комплекс увеличение на продажбите, ресурсите, отделени за професионалните усилия на продавачи, според желанието на клиента, за да прекарват времето и енергията си за придобиване на стоки. Комплекс продажба създава нова стойност за сметка на способността на продавача да предостави на клиента необходимата информация, за да се промени на продукта в съответствие със своите искания и оказване на помощ по въпроси, извън непосредствената работа на стоката. По време на процеса на продажба на клиента, от своя страна, отделете време, за да влезе на доставчика в хода на техните нужди и проблеми. По този начин, двете страни инвестират в покупката и продажбата на повече усилия и ресурси за процеса, отколкото в оперативните продажби.
Стратегически продажби показват, че в хода на сделката ще включва максималния размер на ресурси. Като доставчик и клиент прави големи усилия, за да променят отношението си и да се установи такова сътрудничество, което създава нова стойност на много високо ниво.
Често в резултат на такъв бизнес модел на партньорство е една от страните се променя до неузнаваемост и компанията се премества на ново ниво.
Които са запознати с пазара на бързооборотни стоки в Украйна и Русия, тъй като началото на деветдесетте години ще помня кой път мина, успешна и по-вече, дистрибутори на такива международни гиганти като ProcterGamble, BBH или Хенкел. Но без подкрепата на доставчиците партньори да внесе такова революционно развитие на дистрибуторите не е възможно.
Новата стратегия за продажби
В резултат на това под формата на диаграма (фиг. 2), могат да бъдат обобщени, както концепцията за трите вида стойността на клиентите и на трите вида продажби под формата на стратегии за късите продажби формулиран.
Фигура 2. стратегия за създаване на стойност
Свързани статии