Business School активните продажби започнаха работа с мрежа от салони за кухня преди 3 години. Компанията започва да се развива в Русия и се нуждае от продажба като инвестиция в откриването на салона бяха много големи. Основната цел е да се увеличи броят на измерванията, за да се подобри качеството на обслужване на клиентите и увеличаване на продажбите!
Изложбени зали, които продават кухни функционираха в Беларус и Русия. Всеки един от тях работи като дизайнер, направи скица на кухнята.
След провеждане на интервюта и наблюдения на повече от 60 дизайнери, фирми в Русия и Беларус стана ясно, че си визия и бизнес цели, не съвпадат с тези на акционерите. Дизайнерите видят своята крайна цел не е за продан, но за да се създаде скица. На въпроса "Каква е крайната цел на клиента" 92% от дизайнерите са дали около следните отговори:
- се запознаете с цените на салон;
- виж Материали и фитинги;
- обсъдят стилистични нюанси;
- заедно с дизайнера да се разработи проект кухня;
- да поиска от цената.
Както креативни хора, дизайнери не смятат, че осребряването на неговата задача. Те не се идентифицират с един от основните участници във веригата за продажба. Накратко тази ситуация може да се опише с неравенство "дизайнер ≠ продавача".
дизайнери на обучение се състои от няколко етапа: обучение, наставничество на работното място, попълване отдалечени профили, както и съвместни продажби в салона с треньор.
След дизайнери на умения за учене на продажбите се проведе мониторинг на услуги на клиентите.
В резултат на това редица мерки за контрол. На първо място, контрола върху качеството на обслужване на клиентите е била извършена от вътрешен треньор. Както показва практиката, този вид контрол дава около 10-20% на резултатите. На второ място, в рамките на тримесечието, за една и съща прогноза прави управителя на салон. На трето място, вече на финалния етап, когато се формират умения за продажби, контрол извършва тайно купувач. Като правило, този вид надзор дава най-голяма валидност.
След това, за сравнение на резултатите от наблюденията и ръководителят на таен купувач. И нека, доколкото е възможно, за обективна оценка на работата на дизайнера с купувача.
Book помогна не само на настоящите дизайнери. Той е предназначен също за нови служители. С помощта на процеса на въвеждане на този пост става много по-бързо и по-евтино.
Въз основа на факта, че общата конкурентна ситуация в продажбите на пазара на кухни в Беларус и Русия е различно, резултатите са различни.
Ако по-рано в Минск от 10 клиенти, спрях да правя 4 след тренировка достигна 7 души. В Русия, цифрата е нараснала от 1 до 4 измервания. Средният брой на измерванията е увеличил с 30%.
Качеството на услугите, измерена чрез контролните листове се е подобрило. Първоначално индекс точка рейтинг е бил равен на 12 (от общо 100), след тренировка достигна нивото от 92 пункта. Средната качеството на обслужване в мрежа от 75.
Значително увеличаване на продажбите и печалбите.
Необходимо беше да се предадат на автора (Service Мениджър Клиент), тя е преди всичко на продавача. След това даде необходимите инструменти под формата на търговски умения. В последния етап трябва да бъде периодично наблюдение в лицето на външен треньор, мениджър и таен клиент.
В допълнение, продажбите на корпоративни книга е разработена, което не помага приложима само за продавачите, но също и за нови служители да се присъединят към бизнес процесите на компанията.
Интересно цялостно обучение кухни дизайнери на продажбите?
[email protected] пишете или се обадете на + 375-29-605-30-32