Общо 3079 позиции
Нови теми във форума
Общо 2458
Последни публикации в блога
нови работни места
Общо 2758
Предстоящи събития
всички
близкия уебинар
всички
Следвайте ни
персонализирани тагове
Как да направите успешен бизнес
Оказва се, че най-добрите продавачи на фирмите не работят продавачи. Тези, които наистина разбират какво продажбата, вече не са продавачи. Защо да слязат в мините и разстояния камиони, ако можете да се обадите стратегически директор, вицепрезидент или излезе с всяка друга конзола състояние и почива на лаврите си? Но върховете трябва да се занимават с продажби.
Знаеш ли, като Ричард Брансън имам идея за създаване на авиокомпания? Просто искаше да лети от един остров до друг, на която никой не е предвидено полети.
Три лица бизнесмен
В продажбите има три стъпки: да се намерят, продават и съхраняват. Ето защо, бизнесменът има три различни хора: на предприемач, мениджър и изпълнител.
Ако при търсенето P, след това или ще намерите груб, хубаво, бърза смърт, или може да се превърне в легенда. Аз мисля, че абсолютно всички собственици на големи компании са имали успешен старт? Вие сте объркани. Като цяло, всеки от тях в несъстоятелност три пъти и едва четвъртият опит е била успешна. Ако при търсенето на М, то е на тихо и спокойно смъртта, защото мениджърите са много добре контролирани разходи част. Следователно, компанията ще похарчи малко повече, за да печелят по-малко, така че бизнесът е обречена, но не веднага. Ако при търсенето И, вие винаги ще се бори за оцеляване.
Когато човек създава бизнес, че очаква щастие. След като работи в чичо си, че е лесно да се разбере кой е глупакът - шефът. И ако работите за себе си? Трудно е да се отговори.
етапи за развитие на бизнеса
Детството, юношеството и зрелостта - три етапа, които в своето развитие от всяка компания. Няма по статистика. Компанията може да стане зряла за една година или никога.
Четири съвета как да постигнат бизнес падеж:
Откъде знаеш на какъв етап е фирмата ви
При никакви обстоятелства не може да делегира топ одитирани продажби. Можете да използвате услугите на консултант или за включване на подчинените си, но маркетинг - това е твърде сериозен въпрос, за да го повери на маркетинг и продажби - са твърде сериозни, за да го повери на продавачите.
Анализ на силните и слабите страни на фирмата, за да видите какви възможности и заплахи, за да способстват за предвиждането на следните въпроси.
Какво щеше да бъде пощаден вашите клиенти, настоящи и потенциални, в случай на изтегляне от пазара на вашата компания? Това е вашата уникалност, това е една от силните страни.
Ако не знаете отговора на този въпрос, в най-добрия случай, вие сте в областта на безсъзнание компетентност. Попитайте клиенти на този въпрос с главата напред. Или си представете, че конкурс за открита позиция във вашата компания. Какво бихте казали на потенциален служител, че иска да работи за вас? Как бихте го продаде вашата компания? Защо да дойда при вас по-точно?
Ако сте били в една и съща асансьора с лицето на вземане на решения, а залогът е договор, сравнима с годишния план, какво бихте казали за него?
Имайте предвид, че имате само няколко секунди, докато асансьорът се придвижва от петия етаж на първия. Опитайте се да се формулира мисълта си за кратко, но нека това не забравяйте да заинтригуваме там. Как да се представят и да се открояват от конкуренцията?
Ако можехте да промените едно нещо във вашата компания, какво бихте променили?
Ако сте работили за една компания и конкурент сблъскал с вече бившия работодател на някои търг, който ще казва на клиентите, за да спечели в първото дружество (т.е. себе си)?
При какви обстоятелства бихте могли да изпълняват две годишен план за продажби?
Ако Бог се откри застрахователна агенция, от която сте застрахован?
Има три вида на продажбите: транзакционни, консултантски и стратегически.
Цикълът на продажбите на сделките сделка е кратък, разходите за него е ниска и клиентът знае точно какво иска. Ролята на продавачи е изключително малка. Какво правиш съвети за управление на работа на бензиностанция "Лукойл". В края на краищата, вие не отида там, защото на хората, а защото на марката: качество бензина, атрактивни свързани с тях продукти, Удобното местоположение на бензиностанции. Между другото, тази компания текучество на персонала, но ти пука?
Транзакционното продажба най-масовата, а в някои области, те могат да се справят с доста добре. Например, онлайн магазина: Изборът на продукта в две кликвания, фактурата за плащането, доставката на стоки. Някой купих една книга, някой купи CD, но много по целия свят. И знаят клиентите имената на продавачите на този магазин?
Консултации продажби етаж се намира по-горе. Съгласете се, ако решите да закупите на климатика, трябва да се консултирате със специалист, който разбира този продукт. Ти дойде в магазина, за да разберете коя марка е най-добре, какъв вид енергия трябва да се използва за определена област, как да се отговори на бюджета. В този случай, компанията е силно зависимо от текучество на персонала, тъй като има по-качествен и по-малко квалифициран персонал. Разбира се, купувачите ще специфичен продавач, като правило, с много компетентен.
Стратегическо продажба - на последния етаж. Тук не комуникират с управителя, а не Ръководителят на отдела за покупка, и директно със собственика. Не е необходимо да се придържаме към обикновената IT специалист с предложение за въвеждане на най-високо ниво CRM-система. Стремете се за среща със собственика да го питам: "Как мислиш, че загубите за сметка на бедните клиенти? Каква е вашата оборот? Какви са последствията, ако продавачът е отишъл? Може ли да отнеме клиенти? Клиенти принадлежат на дружеството или на продавача? "
Защо компаниите желание да работят по всички етажи? Тъй като те се страхуват да умрат от глад. Но опитът показва, че 95% не умре от глад, и от проблеми с храносмилането.
Защо върховете не могат да участват в продажбите
Има десет причини, поради които върховете не трябва да делегират продажбата на:
- Само topu трябва да принадлежи на стратегическо ниво на продажби;
- набиране на персонал, изпълнението на плана - прерогатив на печата;
- продажби - е твърде сериозни, за да ги повери на продавачите;
- topam нужда пряк контакт с клиентите, а не версията на продавачите;
- отгоре трябва да покаже с пример подчинява, че продажбите са много важни;
- ангажирани в продажбите, в началото се превръща в ресурс, отколкото двамата;
- отгоре, ако той се чувства на стандартите в продажбите;
- Понякога Самото присъствие на печата, като знак на уважение към клиента се отрази на сключване на сделката;
- утвърдена модел на продажбите до голяма степен определя пазарната стойност на дружеството;
- само продават, най-добре, няма да бъдат откъснати от реалния свят и изграждане на компетентен стратегия.
Планиране, прогнозиране и отчитане
Най-високо трябва да се направи устройство на териториите, прогнозиране и отчитане. Точката за прогноза на продажбите доклад трябва да бъде такава, че мениджърът когато някъде се разбира, че той трябва да напише, когато всичко е свършило. Например, под формата на доклада за заседанието съдържа 12 позиции, както и някои от вашите мениджъри знаят какво е необходимо да попълните тази форма след срещата. По този начин, един бъдещ доклад му помага да се изгради план за среща.
Как да се сложи продажбите си на конвейера
Изграждане на тръбопровод за продажби също трябва да вземе на върха. Има три етапа: олово поколение, олово разговор и изпълнение клиент.
Веднъж намерили потенциален клиент, той трябва да се преобразува в действителните. Кодовото име на продавача при leadconversation на етап - ловец. Задачата - да се превърне в клиент действително и спретнато опакован, да го давате на земеделския производител. Има компании, където ловецът прави първата сделка или две; има фирми, където ловецът работи с клиенти, месечни или тримесечни, а след това предава на земеделския производител.
Хънтър поведение тактики:
1. Научете се да бъдат позиционирани. Не говори изобщо за себе си, да си говори сам на фона на тези, с които се изпълнява на клиента. Научете, отпусната от вашите конкуренти.
2. Намерете продукт-RAM - това, което казвате на клиента по време на първите 30 секунди на комуникация, които му подкуп.
Спрете да използвате бланкетни фрази:
"Ние всички можем" - това е глупаво, това е невъзможно;
"Имаме отлична стойност за парите" - за нищо.
Такива клишета работят на компанията, който със сигурност не е по-добре или по-евтино. Фокусирайте се върху това, което сте наистина силни. Най-добрата стойност за парите - много относително изражение. Опитайте се да отговорите, от каква марка на автомобили, тази цифра може да се смята за най-доброто - на Renault Logan или близо Lada Kalina. Кое е по-важно за вас: тя е по-евтино да купуват, а след това по-скъпо да се поддържа; които могат да бъдат ремонтирани в цяла Русия или изключително в специализираните технически центрове? Всичко това е изключително трудно да се изрази в числа, така че окончателното решение, ние приемаме емоционално.
Между другото, за важността на емоциите. Какво мислите, въвеждане на мотоциклет Harley-Davidson. Колко конски сили, какъв е обемът на двигателя? Не! Вие имате връзка с каубоите, директен атрибут на начина на живот, който е на марката. Е, за да не бъде каубой на Honda. Suzuki и Yamaha. въпреки че никой не отнема от достойнствата на тези мотоциклети.
На етапа на изпълнение клиент е най-важната роля за фермера. В много компании подценяват ролята на земеделските производители, като се има предвид, че продажбата - професия за сериозни хора, както и на услуги - за не-сериозно. Ако също са на мнение, позволете ми да попитам: "Кой през следващата година ще бъде много големи бюджети за услугите си" Това не е изненадващо за тези клиенти, които са били на тази година. Новите клиенти получават малко мастни и че няма смисъл да се съсредоточи върху намирането на малки, ако сте голям картоф. В компании с адекватно възприемане на реалността на земеделските производители, наречен от заместник-председателите. В действителност, човек в подчинение половина на работника или служителя, но той е отговорен за огромно количество, така че тя се нуждае от висок статут в компанията и компанията-клиент.
матрица продукт-пазар
Друг инструмент за стратегическо управление, което трябва да бъде на вас върха - една матрица продукт-пазар. Според неговата теория, една компания може да продаде само два вида продукти, услуги и проекти - съществуващи и нови, и само два вида клиенти - съществуващи и нови. Матрицата е поле, образувано от хоризонталната ос на "стоки" и "вертикална компания пазари" ос. В точката на пресичане на осите на четирите квадранта образувани.
проникване стратегия в пазара (съществуващ продукт - съществуващ пазар)
Определяне на стратегиите на продукта (нов продукт - съществуващ пазар)
Ако клиентът е доволен от вашия продукт, можете да му предложите нов през следващата година. Така че, вие вече знаете кой ще бъде продажба на несъществуващи до стоките. В този случай, ще получите дивиденти от добрата работа.
Стратегията на развитие на пазара (съществуващ продукт - нов пазар)
Продажба на стари продукти на нови клиенти - ловец дадена задача. Хънтър работи лесно, ако първото и второто поле удовлетворени клиенти и трудно, ако те са недоволни.
диверсификация стратегия (нов продукт - нов пазар)
Колко несъществуващи до продуктите, които ще се продават несъществуващи до клиентите? Отговорът на този въпрос е известно само на маркетинг богове. На развитието на пазара е покрит повече от 80% от приходите, в новата - непознатото. В тази област, най-отгоре. Той трябва да води отбора, който ще определи преговаряне на доставчиците, договорната сила на клиентите и конкуренцията.
Как да се превърне в най-продавач
Най-накрая някои препоръки от Радмило Лукич тези, които се стремят към постигане на високи резултати в продажбите. Внимателно прочетете моделите и анализира коя област ще трябва да работим усилено, за да подобрят уменията си.
Свързани статии