Аз работя в стартиращи компании и с фирми. Темата за мен е много близо, че е близо до 5-те проекта в 4 години със следните статистически данни: 2 затворени, един е изцяло продадена на големи компании, един проект се трансформира в друга страна. Друг се превърна в малък действащ бизнес, както и напълно промени фокуса. Два проекта участват доста сериозна инвестиция. Особено по стандартите на Runet, поръчва
Днес ще ви разкажа за Webcall услуга - услуга призовава за сайтове с набор от интересни функции и възможности за увеличаване на реализациите за електронна търговия проекти. Сега тези услуги са много, но ние бяхме сред първите.
Това беше всичко - и да се измъкне от пазарна оценка и Централна Азия, както и модела на осигуряване на приходи, и привличане и задържане на клиенти. След това дойде проблемът с различно ниво - комуникацията с инвеститорите, на борда на директорите, партньорска мрежа, мръсен конкурентна борба, дела за търговски марки и правата върху интелектуалната собственост. Като цяло, пълен набор от прелестите стартиране. Точно както в телевизионния сериал "Силиконовата долина".
След като бих искал да спомена, че от проекта, аз отидох да изнесат половина години, и не особено разполага с информация, което се случва в момента. Основни клиенти са, както на новия главен изпълнителен директор променило фокус на компанията.
Още малко за проекта:
Както всички се вписва заедно - и там са маниаци, и BizDev на място, а дори и първите клиенти все още не са съществуващи система. Но не. Не може просто да вземе и да направи успешен старт-нагоре (и).
Първият от тях е проблема - първите ни клиенти са наши приятели / Другари, същите отрепки като нас. Как да се преговаря с непознати или дори непознати клиенти, ние нямаше представа.
Вторият проблем. Ние се сблъскват - комплексен модел на монетизация. Услугата работи в B2B2C сектор. Как е това? Тук ние трябва ясно да се разбере - кой използва и кой плаща. В този модел, този, който се използва за плащане. Че това е основният проблем - как да създадете твърдението десен стойност към този, който плаща.
Например, за дълго време, за най-големия наш клиент е мрежа от пицарии Domino`s. Те ни плаща за разговорите на своите клиенти, които подредени пица dominos.ua сайт. Има да плаща по-пицария, но са клиенти пицария. Зад Domino`s дойде мафия - Един от най-големите ресторанти в страната вериги, която се стреми да разработи услуга за храна доставка до Вашия дом / офис. Те все още се използва услугата.
Третият проблем - светът се движи към мобилни устройства. Когато започнахме, че не е толкова очевидно. Но веднага след стартирането на MVP (най-малко продукт, за който клиентите са готови да платят) сме изправени пред проблема как да се справят с искания от мобилни устройства.
Няма да се впускам в подробности за всички наши странствания и хипотези за тестване.
Основното нещо, което сме направили:
- Ние тествахме основните хипотези за пазарния модел ТАМ / SAM и Som
- Определяни трафик канали с голяма ангажираност. На първо място с премия канали мащабируеми.
- Може да отидете на самодостатъчност
И след това е имало инвеститор в проекта. Не казвам, че ние сме по някакъв начин много активно търси инвеститор в проекта. Напротив, тя е моден изявление ... Въпреки това, поради парите на инвеститора, бяхме в един от най-известните западни инкубатори, стажове в долината, получиха първите си клиенти в САЩ и т.н.
Във всеки случай, въпросът за парите винаги е много сериозно за всяко стартиране. И това е добре. Но проблемът е, че 99% основатели не разбира - защо се нуждаят от пари? Разбрах това след лош старт на проекта. Имаше един инвеститор, но:
- Това не е интелигентен. Но по-скоро обратното. От категорията да дойде в 3 месеца след началото и питат: "Къде са парите? Когато печалбите? Когато втората Facebook? "Тези инвеститори трябва да заобикалят 10-ти път, но тогава аз не го знаех.
- За да тествате всички хипотези и подготовка MVP достатъчно от собствените си ресурси и умения. IMHO, в ранните етапи на инвестиционния повече вреда, отколкото помощ за стартиране.
Продажби, BizDev и т.н.
В този проект, ние започнаха да продават някъде в продължение на шест месеца преди първия ред на код е написан. Как? Да, всичко е просто - там винаги е по-сложна и / или не-очевидни решения на съществуващите проблеми. В крайна сметка, ако клиентът има нужда - има го по някакъв начин решава. стартиране на задача опрости решението на проблемите на клиентите.
Партньорски програми и сезиране
Много важен критерий за растежа е програмата за сезиране. Мислехме, че електронната търговия - са нашите основни клиенти, особено, тъй като вече имаше брой клиенти в тази ниша. Как да се продаде един продукт от своята Централна Азия? Първо трябва да бъде най-малко на същото място, където има целева аудитория. Затова решихме да вземе участие в един от най-големите конференции в Runet за онлайн магазини, купил спонсорство. Конференцията се срещна с дузина различни студиа и агенции, които се с нас предложиха да продават нашите продукти на своите клиенти като продуктът е нов и доста интересно по това време, продажби чрез партньори вървяха добре. При изграждането на партньорска мрежа, разбрах едно просто правило - няма нужда да бъдете алчни и да се изгради най-различни "кални" схема.
Какво означава това на практика е напълно прозрачна система за сметка на клиенти и техните плащания - на специална партньорска сметка и набор от уникални промоционални кодове и препращащи връзки, автоматични плащания към карта / проверка на сметка, набор от рекламни материали за партньори, ангажирани служители на предварителна продажба за големи клиенти, подготвят пълен прес-комплект и продажбите-комплект. Ние платихме комисионна за партньори в 30% от продажбата и отделен процент в зависимост от бъдещите постъпления от клиенти.
Пример. Един от нашия партньор в последния месец организира продажба в няколко големи агенции за недвижими имоти и строителни фирми. Аз го заслужи
$ 700. Платен веднага след прехвърлянето на пари от клиента към нашата сметка. Всички транзакции се показват веднага в офиса на партньора. Не са въпроси, които възникнаха и партньор тичаха да се продават на.
Всичко трябва да бъде проста и прозрачна, само партньори ще ви мотивират да продават.
В общи линии, да участват в конференцията, имах много скептично отношение към тези дейности. Но след като сме събрали над 200 боли визитки маркетинг директори и водещи специалисти на маркетинга и PR, бизнес мениджъри и други подобни обществени - аз коренно променил мнението и отношението ми. за нас, конференцията се превърна в един от основните отправни точки по отношение на продажбите. Ако по-рано имахме клиенти, че ние се намираме и те бяха малко, така да се каже мястото на продажба, след конференцията ние започнахме да се стигне до някои много интересни клиенти - няколко големи логистични компании са имали огромни кол-центрове, някои заложни къщи мрежи, застраховка фирми и, разбира се, обичайните онлайн търговци на дребно.
Можете да отидете и на. Той е един - ако не на конференцията, а не силен отчет за себе си - нищо подобно няма да сме. Ние направихме една готина продукт на пазара, който току-що се появи. В точното време на точното място. И това не е късмет, а по-скоро ясен план.
Е, отговорът на основния въпрос - как се стигна същите тези клиенти, през 1800 г. в продължение на 3 месеца.
- качеството на продукта повече от всичко друго.
- Възможно най-бързо повторение на корекции на грешки, което прави редакции. Размерът на времето между получаването на обратни връзки, проучването и приемане / неприемане трябва да бъде възможно най-кратък.
- Откритостта в отношенията с клиенти / партньори.
В допълнение към продукта, и ние сме работили по маркетинг. За да започнете, ние поставяме безплатна статия за нашата услуга тук и тук. През следващите 2 дни получила повече от 300 клиенти. От тях "жив" остава около 40%. В същото време, получих стотици хитове в FB по темата за обслужване, предлага партньорство и т.н. Механизмът на рана, имаше слухове на пазара за нас.
Цялостната картина е, както следва:
4000 абонати, използващи различни infopovody и платени промоционални съобщения.
За изграждането на първата продажба - винаги е трудно. Startup често, като слепец коте, то е случаен, експериментира, пада и се издига. Продуктът трябва да се охлади, е необходимо да направите, е правилно, трябва да се планира и да се насърчи продажбата на даден продукт, то тогава е възможно да се осигури бърз растеж.
В заключение, бих искал да кажа, че проектът ми беше изчезнал. В началото, когато не е имало проект, както и всички създадени от нулата, това е много интересно. В един момент, аз уморен от проекта. Той може да е бил взривен вероятно искаше нещо ново. Сделка с един проект, който носи удоволствие - това е невъзможно. Реших да продаде дела си и да излезете от проекта.
И така, аз имам да изнесат, изнесат и това е посоката на развитие на продукта, като външен специален отдел. Сега координира разработването на няколко продукта, както на нашите вътрешни и външни клиенти. Може би същността на стартиращи фирми не е ликвидирана в мен.
Главен оперативен директор, GK «SECL Group»
Свързани статии