По възраженията на клиента могат да бъдат лекувани по съвсем различен начин. Въпреки че по-голямата част от продавачите отношение към възраженията на клиентите отрицателна.
Често мениджъри по продажбите, когато се сблъскват с възражения, понижава ръцете си, да приеме факта, че те са загубили от сделката. И в този случай тя не е безвъзвратно загубен!

Проблемът е, че нашите клиенти, ние, за съжаление, не казвай. Те не са съгласни с нашето предложение, ние vzgrustnem и отпуск. Те ще останат със своите съмнения и нерешен проблем. И ние - ако не сключи сделка и пропуснати ползи.

Но има начин да има много по-продуктивни за лечение на възраженията, които могат успешно да изпълняват по-голямата част от възраженията на клиентите. И това е нещо общо с възраженията, които в нашата фрагмент търсени маршал Жуков от своя подчинен. Какво ни пречи да го прехвърля на урок на своя контекст продажбите на маршала?

В крайна сметка, ако клиентът не винаги е средната NO, клиентът би не са изразили за нас своите възражения. Той просто не би имал разговор с продавача, защо да губите време?

Ако клиентите обекти, така че той остава никакво съмнение, че той иска да се разсее. Той иска да им помогне да го разсее. В крайна сметка, той има нужда, и се съмнявам, никой не обича. Състояние на съмнение - не забравяйте инциденти от живота си, когато сте в някои съмнения - това състояние е много неприятно и това е неприятно! И клиентът иска да излезе от това състояние и ни дава възможност да го разбирам като можещите - чрез възражения.

И между другото, ако възраженията той се появи, това означава, че най-ранните етапи на продаваш тези съмнения не се разсейва или дори, напротив, е довела до някои по собствените му думи или действия (или обратно, тяхната липса).

С течение на възраженията на клиента винаги е скрит проблем. И малко практика, винаги можете да превеждате думи за себе си клиент с възражения език за езикови въпроси.

Например, една класика в жанра: Клиентът казва "Това е скъпо". Разбира се, една от причините този конкретен възражение може да има желание да се пазарят. На един от вариантите, които работят от това възражение съм написал в статия, озаглавена "Метод приключване на продажбата последната задача." Но дори и да е причината за възражението - желанието да получите допълнителна отстъпка, все още има смисъл да се започне с прехвърлянето на възраженията до въпроса за езика. Така че, "Това е скъпо," - казва един клиент. Ние чуваме: "В действителност, е хубаво нещо, но дали тя е парите, които ви се иска за това?". И ако отговорът ви е да убеди клиента, че виждате, и отстъпката не е необходимо.

Или друг пример продавате на едро за магазина безалкохолни напитки. Клиентът казва: "Вие минимално количество е твърде голям за нас." Превод: "За колко време можем да продаде тази игра? И няма ли да е срокът е твърде висока? "

Сега можете лесно да възражения на клиента ще бъде в състояние да се тълкува за себе си като един въпрос. И ако вие сами са изградили като умение, ще бъде невъзможно да напусне този въпрос без отговор - това е неучтиво да клиентски въпроси приетата отговор. И така, дори и тази малка тайна - промяна на отношението на възраженията, ще подобри ефективността си. Ако, разбира се, можете да го направите правилно. И много от тайните на работа с възражения, ще научите в обучението "Възражения: карам вместо страх"

С една дума, аз предлагам да се култивира съзнателно отношението към възраженията на клиентите като предизвикателство да тестват силата си като вик от сърцето: "Бъдете сигурни, че не съм идиот" И ги преведат под въпрос, за да се разбере какво е убедителен.

Просто го опитайте следващата седмица просто така се отнасяме възраженията на клиентите, и да видим какво ще стане.

Още по темата: