Седем съвета за работа с възраженията
Как да отговорим на възражението? - най-често задаваният въпрос от страна на управителите на продажбите обучение. Литературата на техниката на отговорите на възраженията е най-продаваните книги на всички продажби на технологии. Това не е изненадващо. В крайна сметка, възраженията са една от най-деликатните и трудни моменти в процеса на продажба. Ако преговорите с клиента, за да се сравнят с изкачване до върха на планината, на възражението - това е сегментът на пътя, където ще трябва да се изкачи много стръмен и опасен наклон.
Опитайте се да се спазват от страна на взаимодействието на продавача и купувача в момента, когато има възражения. Освен това, в този случай, дори не главно около продажбата на продукта, действието се развива. Най-често се наблюдава един и същи модел в продажбата на напълно различни стоки и услуги. Така че, купувачът и продавачът да комуникират помежду си, продавачът твърди, предимствата на вашия продукт, след което купувачът възрази. Така например, той казва: "Не е нужно качество." Какво се случва с продавача? Често гласът му, изражението на лицето, поза, можете да прочетете на объркване, несигурност и стрес. И реакцията на възражението се оказва твърде несигурно или агресивни. Клиентът вижда и усеща реакцията на продавача и нивото на доверие в продавача и продуктът започва да пада. Както можете да видите, ние често се усложни себе си тази фаза на работа с клиента. Какво може да се направи, за да отговори на възраженията лесно, красиво и убедително?
На пръв поглед, това предложение изглежда толкова ясно баналност. Всеки продавач на нивото на интелигентност знае, че купувачът трябва да бъдат третирани като партньор, за да общуват с тях от позицията на равни и да се премине към реализацията на общи интереси. В действителност, тя често е много по-различно. Много мениджъри по продажбите подсъзнателно възприемат комуникация с клиента, като борба. Клиент се съпротивлява, и те са му "завладяване". Съответно, възраженията на клиента се гледа като на военни действия в защита и да те ударят, наречени "преодоляване на възраженията" или по-лошо ", борбата с възраженията." Излишно е да казвам за последиците от такава борба? Само долу, ние ще говорим за "какво да се прави, а не", за сега аз просто предлагам за лечение на възраженията на клиентите с радост и благодарност. Това е много добре, че клиентът искрено споделя с вас моите страхове и съмнения. Би било по-лошо, ако той сухо каза: "Благодаря ви, мисля, че за него и ще ви се обадим" и взаимоотношенията ни за тази цел.
2.Rabotayte в добър контакт емоционална
Значението на емоционален контакт в продажбите е трудно да се надценяват. Това е основата, върху която ще се изгради къща дългосрочно сътрудничество с клиента. Естествено, по-силна в основата, толкова по-здрава и надеждна е сграда.
Когато става въпрос за възражения, роля емоционална връзка е преди всичко превантивна. Ако клиентът ви се доверява и съчувства, а след това съм склонен да се съглася по-бързо с вашите мотиви и аргументи, и, съответно, по-малко възражения. Но дори и да възникнат възражения, толкова по-дълбоко имаш контакт с клиента, толкова по-убедителен и завладяващ звук от клиентските Ви отговори.
3.Staraytes да научат повече за нуждите на клиента
Вниманието към нуждите на клиентите ви позволява да предложим продукт, точно така, както искате този клиент. Колкото по-точно вашата презентация ще влезе на очакванията на потенциалните купувачи, колкото по-малко възражения, които трябва да чуете от него.
4.Utochnyayte смисъл възраженията
Има добра поговорка: "Бързайте, прави отпадъци." Тази мъдрост се прилага директно и на възраженията. Често мениджъри по продажбите чували възражението веднага да започне да му отговори. Отговорът е не, какво би било адекватно на това възражение, както и отношенията с клиента може да стане по-сложно. Така например, в отговор на класически възражението: "О, каква скъпа кана" в магазина на домакински уреди, може да звучи отговорът: ". Ако това е скъпо за вас, мога да ви предложим един добър евтин чай" Потенциалният купувач е обиден, че той се възприема като несъстоятелност, обръща се и гневно от него, а ние никога не разберете, че един богат и уважаван джентълмен само чували за по-ниски цени по чайници и исках да разбера защо цената е толкова във вашата компания. По този начин, въпреки противопоставянето "скъпо" може да бъде три напълно различно значение: "Скъпо, защото нямам пари" "Скъпа, защото някъде по-евтино" и "Скъпо, защото смятам, че това не би трябвало толкова много цена ". Така е и с всеки друг възражение. И ние никога няма да знаем какво клиентът има предвид, в действителност, ако не се изясни. Например, чрез задаване на един прост въпрос: "Защо?".
5.Ischite "капан"
Много търговци говорят за това как да се преговаря с клиента, работи с една от дълго време и също възражението, и скоро става ясно, че не е в него. Например, клиентът може да откаже да сътрудничи с вас, твърдейки, че всички необходими складови единици работят с друг доставчик, но в действителност той е чувал негативна информация за вашата фирма. Но това не ви кажа за него, защото не искам да обиждам или не желае да го убеди. Във всеки случай, има извинения и тези възражения ( "клопки"), които се крият зад оправдания. Това не би пропусне такава "Пипнах", което трябва да зададете въпрос, който ви позволява да разберете какво се крие зад възражението, което може да бъде извинение. Например, ако възражение "скъпо", можете да попитате: "И цената на най-важното за вас при избора на доставчик (чайник и т.н.)?", Или несъгласие за: "Аз не съм сигурен за надеждността на компанията" - "Това е само в това , всичко останало ви харесва? ". В отговор на подобни въпроси, клиентите често споделят истинската си съмнение, което разсея, че ние сме в състояние да извърши продажба.
6. Не се спори, но да се развива идеята, изразена от страна на клиента в желаната посока
А признат експерт в областта на продажбите Сергей Rebrik заяви: "Възраженията като нокти. Най-трудно за тях Bosh, толкова по-дълбоко и да отидат. " Така е. Веднага след като започне да оспори решението, изразена от страна на клиента, той е още по-убеден в своята правота. Следователно, възражението винаги трябва да се съглася. По-точно с семантичен част от възраженията, с които можем да се съгласим. След това се развива идеята, изразена в желаната посока. Например, ако продавате застрахователни услуги и клиента си казва: "Аз не съм сигурен дали трябва да се застрахова лятна резиденция. След застрахователното събитие не може да се случи. И парите, които харчат. " Към това трябва да отговаряте: "Наистина, не дай Боже, да застрахователното събитие с никога не се е случило. В този случай, парите, които инвестират на първо място в своята увереност, че сте направили всичко възможно, за себе си и семейството от сериозни неприятности защити. " И тук е друг пример. Вие продавате продукти за красота и потенциалния купувач казва: "Чух, че лошото качество на козметичните продукти е по-различно." Тя ще изглежда, че това, което мога да се съглася в този случай. Първото желание - трябва да започне да оспори клиента каза, доказващи качеството на продукта. Въпреки това, дори и тук са налице основания за присъединяването си към клиента. В този случай, можете да отговорите: "Разбира се, вие сте прав, като толкова голямо значение на качеството на козметика, които използвате. И това е защо бих искал да привлека вниманието ви към съставките, които правят нашите продукти "
7.Budte убедителен
Използвайте колкото се може повече средства доверието, като работи с възражения клиенти. Инструментите са убедителни: статистически данни, резултатите от научните изследвания на пазара, проучвания за демонстрация на казуси, метафори, поговорки и цитати.
Особено внимание следва да се обърне на метафори и притчи.
Метафора - образно сравнение, която помага на клиентите да видят ситуацията в по-различна светлина. Добре подбраните метафора помага на клиента да се съгласи с всичко, преди той би се съгласил не може и не оставя малко възможности за контрааргументи. Ето примери за метафори, които се използват в продажбите на дребно на различни компании.
Сега за пословиците и поговорките. Това е един много специален начин на обработка на възражения. Фактът, че клиентът няма причина да се доверите на вашите лични размисли и заключения. Но веднага след като казвате, мъдростта на народа, за да споря с теб става съвсем невъзможно. Защото сега за раменете си струва вековна мъдрост на руския народ. И за да се отрече казаното от поговорката, можете да цитирам само още една поговорка. Например, ако искате да опровергае тезата, че "без усилие, няма да се разшири и риба от езерото", това е вероятно, че ще каже: ". От работата коне умират" "Работата не е вълк в гората няма да избяга" или Във всеки случай, да се спори с тази идея няма да има логичен начин. Тъй като това е безполезно. Фолк мъдрост като по никакъв начин. С него можете не може да се спори.
Друг пример - продажба на мебели. Продавачът да възрази: "Този диван е много скъпо", продавачът казва: "Нищо чудно, те казват: скъперник плаща два пъти, и интелигентен инвестиране веднъж. По-добре е да се инвестира в качеството на диван и да го ползват за години напред, отколкото да се върнем няколко години в мебелен магазин "
възражение боравене с голямо разнообразие от начини, но във всеки случай, без значение какво ще кажеш, че е много по-важно от това как го казваш.
Вашата доброта към клиента, желанието да се рови по-дълбоко в проблема и неговото инсталацията за сътрудничество в областта на преговорите са най-добрите аргументи за клиента вас и вашата компания е избрала от всички морето предлага на пазара.
Свързани статии