Бизнес "от нулата"
Как да пресъздадете бизнеса си отново
в момент на несигурност на пазара и под душа
2. Може ли търговци "се опитват" вече?
Първото, на което искам да се съсредоточи - разбира се, продажбите. Да, те са паднали, но тъй като продавачите могат да се опитат по-трудно. Повече разговори, по-активно присъства, постоянно търсят срещи с вземащите решения, говорим за отстъпки и специални условия. Концентрирах се върху това. Но продавачите имат жалко да ги погледнем - Да не се купуват, те вече не вярват, че нашите продукти са достойни за внимание, те са счупени.
Взимам един празен лист хартия и да опише настоящата ситуация.
- Нашите клиенти - няма пари
- Парите може да има, но всички те спаси
- Те казват, че те се нуждаят от нещо друго
- Продавачите са загубили връзка с клиенти
- Продавачите не знаят кой сега е prinmat решения в офиса на клиента
- Потенциални "нови" клиенти, които не познаваме
Ние не можем да продаде стария, вече е очевидно. Това не е на продавачите, но в системата на продажбите. Твърде много се е променил, за да продължат да се продават, както преди.
Нашите клиенти не разполагат с пари, или не е достатъчно за тях. Техните приоритети са се променили. Те са се променили начина, по който взимат решения за покупка. И критериите за решение са различни сега също. Те са склонни да се докоснат. Те гледат на нас с други очи. Тези, с които сме се преди в офиса им, сега са изключени от вземането на решения или отхвърлена. Това е, като цяло, е все още нашите клиенти, или не трябва?
Ние се опитваме да предложим нещо ново и потенциални клиенти, но те не ни и нашите продукти знам. Те не ни се доверите. Аргументи, които са работили по-рано за "новодошлите" все още не е окончателно.
Изглежда, че е необходимо да се преразгледа системата отстъпка система продавачи мотивация не само цената и, но и в целия диапазон, както и. Но ако аз съм умен директор, а след това ще започне все едно не с това.
4. Взаимоотношения с клиенти, вместо на продажната
За да разберете реалната ситуация с клиентите, а сега тя се променя бързо, е необходимо да не се губи контакт с тях, да могат да общуват, да зададете. "Е, как си? Какво правите в момента? Как се чувстваш? Какво смятате за лятото? ". Имаме нужда от програма за подпомагане на контактите, задържате за контакт.
Отново вземете празен лист хартия и напишете на идеите - както можете да в момента, за да поддържат връзка с нашите клиенти, ние трябва да направим, за да не губят връзка. Оказва се, за следния списък:
Продажбите тук все още, но поне можете да не губят връзка, продължават отношенията и доверието. Ако тя работи, а след това ние продаваме на тази основа да се изгради. Както и да е - ще имаме отговорите на предишните въпроси за клиента: какви проблеми са те сега да решат, че са готови да харчат пари?
Ще ми доставчици за изпълнение на тази програма? И аз мисля така. Много от продавачите просто обичат да се поддържа една връзка, а не за продажба. В "мирни" времена ние дори критикува по този повод. Е, това е - нека сега се проявяват. И необходимостта да им напомня за техниката на "Блиц" - е, когато разговорът, сякаш нищо: времето, ваканция, деца, политика, колата "? И ти го кажа", "? И той ще какво" ... Такъв разговор или необвързващо, но ви позволява да задръжте върху контакта и в подходящия момент, за да бъде пуснат в продажба.
5. Конкуренти, ресурси, продукти ...
С клиенти, нека да го кажем. Но има и други важни фактори, които значително променят моя вчерашната бизнес.
Например, конкуренти. Те също така направи нещо, те също имат представа за промяната на организацията на работа в новата среда. Те сега трябва да се обадя на моите клиенти и да им нови, по-добри оферти направи. Но какво от това?
Вземете още един лист хартия, аз го rascherchivayu в две колони, поставени в началото на една колона - плюс, а другата - отрицателен. Това конкуренти са предприели разумни през тези няколко месеца, които са направили правилното действие? Как своя опит, ние можем да се възползваме от? Това е всичко - плюс. Е, те трябва да минуси? Какви проблеми те не знаят как да се реши? Какви глупости вече са го направили? Дали сме тук, за да се възползва от техния опит, а не да се оттегли на една и съща рейк?
Един лист - на продуктова политика. Някои от нашата продуктова гама продължава да бъде в търсенето. Но някои позиции, дори и тези, които са били част от "звезди" вече са остана в склад, клиентите се обръщат далеч от тях и дори не искат да се пазарят. Изглежда, че ние трябва да се преразгледа списъка "мъртви кучета" и отново да се реши - на всеки от продуктите, които ще се съсредоточи тази година, но с някои все още се спре каша наоколо. Сега не е време за тях.
В един и същи ресурс. Да, ние вече са започнали да спаси всичко, включително и тоалетна хартия. Но това не е само за икономиката. Сега тя има смисъл да се залага на кои от нашите ресурси? Новото оборудване? Обучени хора? Кои ресурси вече може да бъде изгодно да продават или търговия? Имаме и нематериални активи - компетентност в някои области, установени контакти с властите, доверието в марката - както сега е възможно да се използва?
Изглежда, че трябва да се съберат ключов персонал и да води нормален стратегическа сесия - всички заедно, за да обсъдят тези проблеми и да се споразумеят за ново разбиране за техния бизнес.
7. Вътрешни промени саботаж
Аз забелязах, че моите колеги, дори и ключът, с нетърпение кимат главите си, когато става въпрос за промените, но продължават да работят както преди. Те само се преструват, че те искат да се промени нещо. Още не съм готов да ги обвинявам, това е наистина трудно - веднага да се промени отдавна установени методи на работа. Ти си, като, а не против, но във всички защитни покрития. Неуспешен опит да се държат по един нов начин засили само за вътрешно нежелание да се промени.
В края на краищата - това бях този, който ги учи да се действа по този начин. И аз слагам много усилия за изпълнение на техните работни стандарти, които в момента не ни позволяват бързо да се приспособят към новата ситуация. И аз започнах да се работи и да се мисли по друг начин? Може би този вътрешен саботаж случва в мен?
Свързани статии