Кое е по-характерно за продажби B2B в Русия?
1. Налице е нарастваща конкуренция, все по-трудно да се привлекат нови клиенти, много пазари почти не растат;
2. Клиентите трябва да предоставят на разсрочено плащане, като предпоставка за работа и / или увеличаване на обема на покупките;
3. Целият остро въпроса за своевременно получаване на плащане за доставените продукти и / или услуги, предоставяни.
4. Roll обратно в много сектори е желателно, а в някои - задължителни условия за сътрудничество
Целта на семинара
Да предоставя на членовете на специфични методи и техники, необходими за прилагането на продажбите в Русия. А именно:
• постигнат споразумение относно началото на сътрудничеството / пратка;
• превенция и бързото възстановяване на неизплатени вземания;
• използване на системата на "лични" и бонуси otkating управление, за да се привлекат и задържат клиенти в изискуемия минимум.
Методи на обучение:
Програмата за обучение
Блокиране 1. Привличане и продажба:
1.1. Търсене и събиране на информация за потенциални клиенти
• сегментиране на потенциалните клиенти: кога и кой купува вашия продукт / услуга?
• Къде да се търсят потенциални клиенти за насърчаване на продукти / услуги, предлагани от вашата компания?
• Каква информация е необходима и къде да го намеря?
• Как да се събере информация за потенциала на организацията, като се използват по-рядко нестандартна технология с висока ефективност?
• Ефективните методи за формиране на база данни на клиент.
1.2. Самостоятелно мотивация "prodazhnika"
• Как да използвате "инициализиране" техники за подобряване на производителността?
• Как да се използват техниките на работа със стреса и да се преодолеят негативните емоции след като говори с труден клиент?
1.3. нежелани телефонни обаждания
1.4. Събиране на информация за ситуацията и текущите нужди
• Каква информация за клиентите се изисква да определи перспективите за по-нататъшно контакт?
• В която служителите могат да получат реална информация за текущото състояние на покупки и да се избегне дезинформация от страна на на доставчика?
• Как да получите информация за текущи нужди (приложения) за подготовка на офертата (фактурата)?
• Как да се идентифицират скритите нужди на клиентите?
1.5. Изготвяне на търговски оферти
• Как да се "кука" на купувача и се открояват от вашите конкуренти?
• Как да се "пакет" за ползите от сътрудничество с компанията си в "затруднен" търговска офертата
1.6. Индивидуални срещи
• Как да се направи среща с клиент-ефективно?
• Как да се установи контакт с решението машина?
• Как да се изясни схемата (верига) решение за покупка и да направи "карта на организацията?"
• Как да разберете критериите за избор на доставчик?
• Как да се представят предимствата на работа с вашата фирма на базата на критериите за избор на доставчик?
1.7. Работа с възражения и договаряне
• Как да се справим с възражения? Как да ги разграничава от оправданията?
• Как да се справим с цена възражения и да се провери от вашите конкуренти?
• Как правилно да проведат купувач цена преговори и договаряне?
• Как да се пазариш и да се противопостави на водене на преговори трикове и манипулации?
• Как да се държим, ако преговорите цена "в задънена улица"?
• Как да се разработи системен подход към потребителите?
Unit 2. Работа с вземания и дългове:
2.1. Предотвратяване на просрочени вземания
• Как да се идентифицират клиентската база на "изложени на риск"?
• Какви са източниците на информация, използвани за оценка на кредитоспособността на клиента?
• Как да се превърне в един от приоритетите на контрагенти - което е винаги на път да даде пари?
• Как да се взаимодейства с "рискова група" - потенциалните Defaulters?
• Как правилно да приведе работата с персонала, свързана с населените места с доставчиците по време на "такса чака"?
• Какво седмица преди плащане?
• Какви са характеристиките напомняния от забава на плащане?
2.2. Преговорите за събиране на вземания
• От ориентация на клиентите за ориентацията на възстановяване на средства: затягането на преговорите с всеки етап от забавяне в дългове.
• Как да се повлияе ефективно, промяна на твърдостта на поведение на етапа на забава за плащане?
• Как да се преговаря ефективно да изплати неизплатени задължения, а не "peredavlivaya" към потребителите?
2.3. Най-голямото закъснение в плащането
• Как се създава дискомфорт на длъжника?
• Какви са преговорите за връщането на сценариите на дългови и най-ефикасните решения?
• Как да се изяснят причините обективните и скрити мотиви на неплащане?
• Как да работим с типичните извинения и хитрини на длъжника?
• Как да върне парите, а не "peredavit" клиентът?
2.4. видове, които не са платци
• Какви са стратегиите работят с различни видове длъжници?
• Какви са приемливи и неприемливи методи на експозицията?
2.5. Неспазването на клиента да плати:
• Как да се направи решаваща изискване по отношение на длъжника?
• Какво да правите, ако ултиматум не работи?
• Подходи за възстановяване на лоши дългове. Какви са техните силни и слаби страни?
• Как да се използва техниката на информационно въздействие върху длъжника?
• Използване на заплахи и различни схеми за погасяване на дълга.
Блокиране 3. Използването на "лични" и бонуси otkating управление:
3.1. "Otkating" и събиране на информация за организацията на клиента:
• икономически осъществими, намаление на цените на клиента.
• Как да се прецени необходимостта от ролбек в ранните етапи на преговорите за ново партньорство?
• Как да се направи оценка на потенциала на организацията на клиента, корупцията клиент, състоянието и позицията на ключов човек.
• Как да се идентифицират ключовите лица, без лични стимули, че сделката няма да се състои?
• За да предложи намаление на цените?
3.2 Преговорите за намаление на цените:
• Какви са характеристиките на преговори с гърба.
• Техниката на "отстраняване" на Организацията на купувача.
• Как да се проведе изследване на основните фактори, влияещи върху мотивацията да се получи намаление на цените?
• Как да се определи вида на otkatopoluchatelya?
• Какви са правилата за работа с различни видове самосвали?
• Развийте и по пол и възраст характеристики.
• Как да си направим "плъзгащи оферта", от която е трудно да се откажеш?
• Какво да направите в случай на анулиране на личен бонус?
• Как да се изгради защитен плъзгащи схема?
• Как да се коригира апетити otkatopoluchatelya, създаване на баланс на интересите: "доставчика" - "приобретателят" - "otkatopoluchatel"?
3.3. Плъзгащи схема:
• Какво да плати общо намаление на цените?
• Обща схема "личен bonusirovaniya".
• намаление на цените формула: принципи за изчисляване на размера на намаление на цените.
В края на обучението, участниците ще могат да:
1. В рамките на ангажираността на клиентите:
2. Като част от търговските вземания:
• Оценка на риска и да се предотврати появата на лоши дългове
• Ефективно преговаря за събиране на дължимите вземания, а не "peredavlivaya" на клиенти.
• Правилно планира работата си, за да се възстанови лоши дългове.
3. В рамките на схемите за ПЛЪЗГАЩИ:
• Предвиждане на необходимостта от ролбек в работата с организацията на клиента.
• Правилно преговаря намаление на цените
• Подготовка и използване на картова организация.
• Използвайте техниката на "отстраняване" на Организацията на купувача.
• Осъществяване "плъзгащи предложение" въз основа на вида и възраст и пол характеристики otkatopoluchatelya.
• Намалете количеството на плъзгане на плащанията.
Условия за участие в семинара
Регистрирай се или да поиска от управителя