Добре известно е, че основната цел на функционираща vsehkommercheskih организации - печалба. Независимо от вида на дейност, мащаб biznesadobitsya това е възможно само чрез продажба на пазара на nekihtovarov и услуги.
Ако не се вземат под внимание големите uspeshnyekompanii, в която една от основните цели на управлението на stanovitsyaeffektivnoe Legacy активи uspehvseh други търговски организации, базирани napodderzhanii желания продажби.
Най-малкото, организацията трябва да е самоносеща, т.е. продажби трябва да покриват текущи разходи. Но ефективен растеж показва постигане на планираните и горе-план изпълнение на приходите, увеличаване на производителността и марж на неразпределената печалба.
Ето защо най-висшето ръководство на организациите насочени предимно към осигуряване на поръчките на фирмата, увеличаване на индекса на повторни продажби, отдаване под наем опитен продавачи. Висока популярност днес достигна най-различни обучения продажби. Бизнес училищата много често са готови да "расте" от вашия професионален персонал, отворете "истинското лице" на потребителите и на "тайните на прелъстяването" на целевата аудитория.
Агенциите по заетостта са готови да ви продадат най-добрите и най-опитните търговци. Наетите управители на търговски услуги, обещават да "премести планини" за мишени. Но това е ефективни резултати на тези подходи? На практика тя изглежда много по-прозаичен.
Подход №1 - Имаме нужда от първокласен специалист в продажбите!
Наистина, има процент на ефективни бизнесмени, че "срина" обеща "планини", а продажбите система работи "като по часовник". Натрупаният опит в успешни компании, знания за технологията на работа с клиенти. но преди всичко лични качества, които често могат да изготвят много - всичко това ще допринесе за успешен резултат.
Но, от една страна, броят на такива специалисти е много ограничен, всички те няма да са достатъчни. И, второ, всеки един от тях, ще оценява незаменимост и знае си струва. И дори късмет, ще ви позволи да се получи "рядък удар" в държавата, често завършва с неуспех. Причините са различни: нежеланието Ви да отговаря на амбициите на "експерти", личният му нежелание да се бавим дълго на едно място, колективната враждебност, причинено от голямата разлика в заплатите. Е, ако след заминаването му остане стабилно функциониране на системата, но по-често това се случва, че продажбата на "държи" единствено на компетентността на даден специалист. Не специалист - няма продажби.
Подход №2 - Ние спешно се нуждаят от обучение!
Разбира се, всяка добре организирана обучение, а дори и с участието на треньор от висока класа вашите служители за предоставяне на временна "мозъчна експлозия". Те дори по някое време се активира и да започне да работи с усърдие утрои. Но, както показва практиката, тези изблици имат кратък живот и не са в състояние да осигурят стабилен резултат. Не заради лошо обучение или служители, които не са в състояние да - не. Само по себе си обучение е ефективна само когато тя е част от добре планирана програма за развитие. Изолацията от другите етапи на процеса на подобряване на ефективността на продажбите, то не може да доведе до очаквания резултат.
Как да се намери начин за излизане от ситуацията?
Пазарът диктува, но международен опит показва, че е време да се търсят новаторски подход към организацията на системата за продажби. И такъв подход има!
Днес, много компании са осъзнали, в полза на управление на процеса с помощта на технологиите за управление на проекти. Управление на проекти става все по-популярен, набира скорост сред руските бизнесмени. Все по-често на HR-портали се срещаме работа "Ръководител на проекта".
По-рано, ние традиционно се свързва с тази позиция на бизнеса въз основа на проекти, като правило, проекта или фирмата, инвестициите и строителството. И сега, в изследването на изискванията към кандидата ние откриваме, че не е необходимо главата на строителния проект, а в действителност, търговски директор или ръководител на отделна търговска посока.
В зависимост от целите и задачите. определени от организацията, този подход може да има заглавие: "Създаване на ефективна система за продажби като проект", "Развитие на нови области на продажбите като проект", или по-точно ...
Изпълнението на проекта "Създаване (развитие), в сила от продажби система."
Изпълнение на проект "Откриване на новата тенденция на продажбите".
Изпълнението на проекта "Повишаване на продажбите през годината, на стойност ... ... рубли"
и така нататък ...
Има много решения. Ти сам си постави за цел, и го изпълни с висока вероятност за успех. Ключът към успеха е използването на технология за управление на проекта.
Защото това, което е проект? Проект - това не е, че друг, като дейности, насочени към създаването на нови продукти, постигат уникални цели. Позовавайки се на "знания и национални изисквания Osnovyprofessionalnyh kompetentnostispetsialistov Управление на проекти" (3.0 SOVNET NTC), "Проект -. Ограничена във времето и специално организирана tselenapravlennoeizmenenie отделна система в рамките на предвидените ресурси и установените изисквания за качеството на резултатите от нея"
Просто казано, основните характеристики на проекта:
- проект, насочен към постигане на конкретни цели (в този случай, може да е целта: да се изгради ефективна система за продажби, за развитието на отдела за продажби, за постигането на планираните резултати за приходите и т.н.);
- проектът е с ограничена продължителност, с определено начало и край (и това е логично, нашата цел трябва да бъде да се осигури в резултат на конкретна дата);
- проекта до известна степен уникална и неповторима (също подходящ, защото вие не всеки ден ви помоля да отворите нова посока на продажбите, за да отворите нов клон, оптимизиране на бизнес процесите - всички тези уникални предизвикателства за вашия бизнес).
По този начин, ние разбираме, че всеки бизнес проблем може да се разглежда като проект. освен ако не е циклична, повтарящи характер. Огромният брой на проектите, изпълнявани от фирми, с цел да се поддържат и развиват свой собствен бизнес. Те се наричат "проекти за организационно развитие."
И тук е мястото, където главата започва да разгледаме процеса на напълно различни очи. За него тя става важен pravilnootsenit времето на проекта, определяне на критериите за успех на проекта, много внимание се обръща на избора и obucheniyukomandy проекта - служители, които ще доведе организацията до заветната цел.
Тези, известен инвестиции в обучение не са само текущите разходи и планиран статия в бюджета на проекта с абсолютно прозрачни цени на възвръщаемост. И това е съвсем ясно, че не само и не толкова от техники за продажби като ефективните методи за производство на продажбите planiruemyhobemov uchitnuzhno - технологии за управление на проекти.
Днес, много бизнес училища предлагат обучение за управление на проекти. Но може да се наложи да се намери за прилагане на придобитите знания в практиката. Тя е много по-продуктивно да се търси помощ от високо специализирано обучение и консултантска компания, която предоставя всички услуги, свързани с управлението на проекти.
Ще ви помогне да формулират правилно основните параметри на проекта, пише основните документи по проекта (организационна роля на структурата на проекта, отговорност матрица, работни графици, планът за управление на риска, и т.н.) Хартата (паспорт) на проекта и. Опитните специалисти ще поемат задачата за формиране и обучение екипа на персонал от съмишленици.
За разлика от традиционното обучение набира популярност нов формат на обучение в центрове за обучение - "учене чрез правене". В действителност, ще се проведе образователна подготовка по собствен проект на дружеството за вашия персонал. Екипът на проекта ще се осъществи на практика, всички основни инструменти за управление на проекти, за да се оцени тяхната полезност и ефективност, който е силен естествен мотивация на персонала. Въпреки факта, че обучението се провежда в съпровод от опитни консултанти, методолози, често с въвеждането на екипа на проекта 1-3 външни експерти - при завършване на проекта вашите служители ще бъдат силно чувство, че те самите, със собствените си ръце създават необходимите правила за работа и са доказали своята ефективност ,
Всеки проект трябва да има лидер. Има въпроси, на които един от служителите, за да налагат това важно събитие, какви компетенции трябва да има проект "ключова фигура".
Ръководителят на проекта - сами или някой друг?
Има три опции за търсене Ръководител на проекта:
- За да се назначава измежду своите служители, ако е необходимо - да се образоват, да "затегне" до желаното ниво.
- Наемането отвън.
- Привличане на специалист възложени на външни изпълнители.
И трите варианта имат своето място. Всичко зависи от конкретните цели и организационни способности. Не съществува желание за разширяване на персонала, мисля, че "техните" по-добре и по-дълбоко наясно с проблема? Начинът ви на: дефинира и присвояване на ръководител на проекта от своите служители. Най-малкото, избраният кандидат трябва да притежава основен набор от управленски умения, добро познаване на темата или да разполагаме с екип от компетентен специалист тема. Управление на проекти - това е област, в която е необходимо да се научите малко, но ако искате и да получите международен сертификат.
Ако разберете, че сред съществуващия персонал на ваше разположение подходящ кандидат не е налице, изходът е - или да наемат или привличане отвън. Можете да наемете свой собствен, можете да инструктира специалисти Recruitment, компетентност в които подбират кандидати за професионално оценка не е гарантирано.
Друг вариант - да се прилага по отношение на вече споменатите специализирани организации, които не само ще ви помогне да се създаде "портрет" на подходящ кандидат за постигане на целите на проекта, подробно описание на необходимите компетенции, но и осигуряват професионална търсене и подбор на кандидати.
Има фирми, които имат база на сертифицирани, доказани професионалисти, предоставя услуга за намиране на работа в професионална общност за управление на проекти. Всичко това значително ще ускори и опрости процеса на търсене и подбор. Уникален конкурентна технология позволява да се търси в продължение на 1 ден от 20 до 50 кандидати, да оцени своя професионален опит и познаване на предметната област, за да изберете най-подходящия за пробен период, и като резултат - да се специалист, за което сте мечтали.
И накрая, аутсорсинг. Тази услуга привлича тези мениджъри, които разбират ефективността на краткосрочна участие на опитен специалист "отвън" за конкретен проект на компанията. Аутсорсингът е възможно при условие на частично натоварване или на пълно работно време (пълно работно време).
Стойността на тази услуга е, че плащат за работата на специалист, вие ще получите в допълнение помощ в организационната и методическа подкрепа на проекта. Една компания, която предоставя аутсорсинг услуги, е отговорен за резултатите от работата на служителя. Всяка седмица, всеки месец от работата му, свързана с постигането на определени резултати. Ситуацията е празни "prosizhivaniya панталони" са изключени. Вие не само трябва да заплати за лицето - вие плащате даден резултат от работата му. Опитът показва, че като ръководител на проект много по-бързо ще си проект до логичен извод и ще осигури необходимите резултати.
И накрая, още един Важно предимство на аутсорсинга. Услугата може да бъде натоварена серийни членове на персонала на инструментите за управление на проекта. По този начин, при сключване на договор за аутсорсинг на вашите експерти ще бъдат носители на технологии за управление на проекта и ще бъде в състояние да го прилагат на практика в бъдещи проекти.
Свързани статии