прогноза за продажбите

прогноза за продажби. Работилница за собственици на фирми, изпълнителни директори и мениджъри продажби

Тази книга ще изисква усилия от Ваша страна: ще трябва да се въоръжат с химикалка, хартия и калкулатор и практика при планирането на условно отдел продажби.

Все пак, струва си - главата, премина кратък курс от признат експерт в продажбите, известен бизнес треньор Радмило Лукич, ще бъде много по-лесно да се проследи динамиката на продажбите, време е да се коригира, ако е необходимо, работата на мениджърите и изграждане на напълно надеждни прогнози за продажбите в реално тяхната компания.

R. Лукич. "Прогнозират, че продажбите. Работилница за собственици на фирми, изпълнителни директори и мениджъри на отдел продажби "

М. Радмило Лукич прогнозиране на продажбите Работилница за собственици на фирми, изпълнителни директори и мениджъри продажби

предговор

Уважаеми "щур в продажбите!"

Разбирам, че някои от вас са избрали продажбите и маркетинга като кариера и се наслаждавате на работата. Други, по-прагматично, са стигнали до извода, че всичко в бизнеса е също толкова важно, но продажбите все още се открояват и с ясна глава и студен нос решили да разгледаме най-неотложните въпроси, свързани с продажбите. Щастлив съм да поздравя всички читатели! Що се отнася до тази книга ще бъде полезна за вас, то зависи от това какъв тип бизнес, което правите (и следователно това, което са използвали модела на продажбите) - това ще бъде обсъдено в първата глава. Ако методите, които са предложили не отговарят на вас, опитайте:

- да си "тунинг";

- прилага идеите в част;

- да се намери по-подходящи методи (повярвайте ми, те са там за всеки бизнес). Ако техниката може да бъде приложена към вашия бизнес, вие ще получите несравнимата

инструмент, който дава възможност за кратък период от време - от един месец до малки и средни фирми до два до три месеца в продължение на големи компании - изграждане на всички DPPS (планиране, прогнозиране и отчитане) около оста му - прогноза за продажби. Дори и аз не препоръчвам да работи с вашите очаквания: колко сте очаквали да получите повече.

Успех в молбата Ви!

Вашите метеоролог продажби обещания, вие може да донесе един магически дъжд! С уважение,

М. Радмило Лукич

1. Кой се нуждае от прогноза за продажбите (и, за съжаление, които не се нуждаят)

1.1. Активни и пасивни продажби

В книгата си «Връзки Маркетинг» Скъпи ми Regis McKenna направи следното изявление: "Имаше продавачи на погребение." Той означава, че маркетолозите са толкова компетентно се събират около него всички участници в процеса на продажба, като купувачи, разработчици, финансисти, индустриалци, че продуктът в последствие ще се продават лесно, бързо и в големи количества. Идеята е проста: ако има безкраен поток от клиенти, защо хората просто да обработват молби, обадете се на продавача? Те не продават, те го купуват. процеса на приложения и да го продаде - са две различни неща.

Това е, когато продавачът да нищо не зависи, прогноза за продажби (в тази форма,

в която ще обсъдим) не помага. Разбира се, там и навсякъде необходимите елементи на планиране, прогнозиране и отчитане, но различни инструменти работят по различен начин в зависимост от обстоятелствата.

Други елементи от продажби, произтичащи от спецификата на продукта, като прогнозиране на повече или по-малко е приложимо. На първо място, ние имаме в предвид цената на стоките (средна стойност на транзакцията) и цикъла на продажбите (секунди, като на финансовия пазар, минута по-късно, в магазина, или дни, седмици, месеци, квартали, години).

Колкото по-голяма средна стойност на сделката и по-дълго (и по-сложни) в цикъла на продажба, по-добре ще отговарят на прогнозите за продажбите.

В идеалния случай, такава система ще бъде удобно за тези, които продават комплексни продукти и услуги (хай-тек, оборудване) за големи клиенти 1.

В областта на потребителските стоки, където има малко независима от продавача, работи обикновено 4P (цена

- продукт цена, продукт - продукт, място - място за продажби и промоция - всичко, което е направено за насърчаване на стоката). Има много операции, те са по-малко от това и почти непредсказуем (индивидуално), което в крайна сметка не е от значение. Оповестяване и планиране са необходими навсякъде, но за потребителската стока, че ние ще обсъждаме, не е подходящ.

Често на фона на доходите (малки сделки и други подобни), долива се известна част от приходите на компанията, а освен това го прави голяма сделка. Прогноза за продажбите (във формата, в която ще обсъдим) предлага прост механизъм, който да получи ясна картина.

1 Работа с големи клиенти (Key Account Management, KAM) ще бъде посветена на един от бъдещите ми книги.

1.3. Брой продавачи

Прогноза за продажбите, по мое мнение, това е полезно, дори и ако компанията има само един продавач

1.4. Кой в компанията ще се възползват от въвеждането на прогноза за продажби

Ние разберете в кои компании е препоръчително да се въведе прогноза за продажбите. Сега няколко думи за които в дружеството ще бъдат печеливши. Бенефициентите ще бъдат всичко от собствениците продавачи и довършителни работи. Системата не обича само онези, които не се интересуват от прозрачността на бизнеса и да се грижат за съдбата на дружеството. Тях и прогнозата не е необходимо, и не е необходимо много малко. Това ли е пълно спокойствие и липса на промяна.

2. смисъла и употребата - защо се нуждаем от прогноза за продажбите

Този, който е отговорен за екипа за продажби (особено главните изпълнителни директори и собственици) са винаги питат какво става. Като наблюдава много продавачи (и активно да им помогне), мениджър по продажбите е изправен пред труден избор: да помогне на някого? С други думи, тя трябва да се определи къде му участие ще бъде от полза най-много. Прогноза за продажби дава възможност, както винаги, можете да видите от това, което е в момента на успеха или провала на даден отдел, и като резултат - компанията като цяло.

2.2. Възможността да се повлияе и да помогне във времето, а не само да критикува по

Свързани статии