- способност и готовност да действат в съответствие с правилата в рамките на конкретна компетентност и пълномощия да изпълняват определени условия и изисквания.
Мотивацията на мениджъри по продажбите, или как да се уверите, че те работят?
Всеки път, когато дойде на всяка компания, за да се срещне с екипа на бъдещите участници на владеене на продажбите обучение, ще видите една и съща картина - седнете мениджъри и сериозно гледа нещо в техните монитори. Където има да се вземат нови клиенти и нови договори?
Ние сме само говори за много сериозни и успешни компании. Разбираемо е, че друг и не се мисли за своите служители и техния професионализъм, така че ние просто не се случи в тези офиси. Така че какво ще се случи?
В момента е изобретил хиляди схеми за мотивация на персонала, в зависимост от целите на организацията или представителството на главата, главата на продажбите и служители на човешките ресурси. Безкрайно комбинация на служителите интерес към разширяване на клиентската база, в търсене на клиенти с определен обем на поръчките, и така нататък. Но преди да мисли сериозно за това как да се съчетае стабилна заплата, надбавки за продажби и привличане на нови клиенти, така че докато мениджърите също наистина работят, опитайте се да продължава да реши, че не позволява на служителите да вършат своята работа и най-накрая да започне продават.
2.1 Защо служителите не искат да работят активно
Сутрин в офиса. В най-очевидният случай той започва с почивката, или на чаша кафе. Но това може да се отбележи, Ръководство. Какво ще кажете за да направи преглед на планината на спам, който дойде за през нощта и да си корпоративна пощенска кутия, прочетете отново всички новини, погледнете сайта и редица други организации, за да се направи много повече "важни" и това е абсолютно безполезни дела? Всичко, а не за да покаже умения и хванете най-накрая, неговата птица на щастието в лицето на тази "златна" клиент.
- Е, нека се опитаме да направим 10 студени обаждания, за да започнете?
- Сега, просто изпийте чаша кафе ...
- Не, колеги, нека обратното. На първо място, в размер на разговори, а след това се насърчава себе си за смелостта и решителността на кафе.
Нека разгледаме друга ситуация. Ако по-нататъшни експерименти в Павлов стил, след което се оставя парче месо на масата и се оставя за известно време, така че експерименталните кучетата не се предполага, че можем да се върнем в обозримо бъдеще за нея. Тя ще го ядат, без да иска? Ако отговорът е да, тогава половин час по-късно, той се завръща, отново кликнете върху носа. тя взема ли да я отбие от месото на масата в нашето отсъствие? Очевидно не. За тези, които мислят, че хората са различни, ние предлагаме да отиде в пушалнята и да видите колко човек се радва тук и сега. Докато те определено знаят, че той ще трябва да плати в бъдеще (често виждам хора, които са шестдесет и пет години и които пушат? Не? Знаеш ли защо? Защото всички те умряха по-ранна възраст!)
От всичко това извода, че най-мощният е с климатик, както я наричат научно, е "подкрепени" (стимули или санкции) възможно най-скоро. Ето защо не, дори и най-сериозното, което представлява увеличение на заплатата в края на месеца, а още повече, че в края на тримесечието или за годината не може да заменим някои дузина кликвания върху носа, който получава мениджър по продажбите по време на студените обаждания днес. Оказва се, че дори и най-професионално служителят работи при пълен капацитет.
Още по-, представете си ситуация, когато ръководството изведнъж реши да плати на служителите ... три пъти повече, съответно, увеличаване на "производствен план". Може би в резултат на руда и ще бъде по-по някое време, но количеството на продукцията на уран ще остане почти същото. Тъй като това не е в стимулация, както и че всеки служител работи със съществуващата система има определена вътрешна граница, отвъд която се извършва дейността чисто формален характер.
По този начин, възнаграждение за извършената работа в края на месеца, може да бъде просто или несправедливо (в този случай, рано или късно най-добрите служители ще се намерят друга работа), но то може да има относително малък ефект върху мотивацията. Същото се отнася и за прословутия социалния пакет. Може би това ще бъде от решаващо значение за счетоводител, секретар или управител на всяка друга дивизия проведе на на мястото си. Но това не се отразява на желанието за мениджър по продажбите да седне, а не да се работи активно.
Какво можем и какво можем да направим с всичко това? Очевидно е, че ако сте активно търсят клиенти, установяване на контакти, обадете се, обадете се, изпращате оферта и отскока няма да бъде достатъчно. И доста често неинтелигентни и, честно казано, около десет процента - просто грубо. Това е, когато добра работа е отрицателна инсталация в една или друга степен винаги ще присъства.
2.2 Как да се мениджърите да продават
Веднага известни. Има и път. Определете строги ограничения, система от санкции за бездействие, компютърът използва в другата. Може би сложи следващата таблица надзирателят и като цяло, за да се гарантира, че ако един служител не изпълнява работата си поради отрицателна мотивация на работното място, управлението на въздействието ще бъде незабавно и причинявайки още по-голямо състояние на неудовлетвореност от неправилен отговор на всеки от Клиенти , Само не казахме съветските историци, принудителен труд никога не е имало ефективна, нито ефективен.
- Кажи ми, имате ли си план персонал за броя на студени обаждания на ден?
- Всеки от тях е длъжен да направи най-малко петдесет. Ние ги плати за това заплащане. Само те все още някак си работи. Оставете ги да се научат на техники за продажби.
- След това се започва с факта, че дори и да са настроени на 20 контакта на ден, вместо да харчите петдесет разговори. Целта ще бъде "по-видими", а резултатът ще бъде по-добре.
Помислете за теорията и идентифициране на проблема, ние можем сега, на базата на това знание, за да намерите възможните решения на този проблем - увеличаване на печалбата и подобряване на ефективността на мениджъри по продажбите.
2.3 Как да направите служителите продажбите да работи активно
Първото нещо, което да направите, е да се направи преглед на съществуващата система за мотивация на служителите. Промоция - е не само и не толкова заплатата в края на месеца, но също така и редица функции, които изпускаме. Ако нашата цел - за насърчаване на служителите, това може да се направи не само рубли или долари, но също така, например, одобрението на ръководителя на думата веднага след достигане на резултати на работното място. Можете да организирате конкурса в реално време. Или измисли нещо друго, което по някакъв начин ще стимулираме нашите служители за успеха на тук и сега, като по този начин неутрализиране влиянието на временните неуспехи и провали.
И тук идва на ум е най-интересното. Служителите често пушат и пият кафе? Добро правило би могло да бъде една възможност да си вземе почивка не преди и веднага след определен брой студени обаждания или да зададете на определените норми на контакти с потенциални клиенти. Може би на управителя, който е направил в норма и в резултат на навърта наоколо в интернет, че е по-добре, отколкото да забави началото на работата и се преструва, че се занимава с бизнес? Така че дали да се забрани нещо, когато той може лесно да се насърчава?
На второ място. Просто трябва да се намали броят на текущите повреди до минимум. И не е за сметка на намаляване на броя на контактите, както обикновено се прави, но от мениджърите на обучение. В крайна сметка, на умението на ефективни продажби е сведена до само една добра възможност да изпълни шест действия: да установят контакт, за да се събере информация за клиента, за да направи оферта (или дори по-добре, за да направи себе си клиент, представена услугата или продукта - той знае какво е необходимо), и приключване на сделката, шестият и най-важното, през цялото време, за да се контролира и да бъде успешен. Тези шест умения може да бъде трудно да направят своя собствена. Но те могат да бъдат прехвърлени към служители в обучението, които ще плащат за себе си много бързо.
На трето място. Въпреки факта, че нашите реакции към заобикалящия ни свят по много начини, подобни на реакциите на по-прости жителите на тази планета, а ние имаме една основна разлика: нашият ум може да игнорира ситуацията. Ние можем да оценим това, което се случва, от страната. Същият този механизъм ни позволява да изпълним нашата мисия по два начина: или да бъдат включени в този процес, или за оценка на резултатите, като обективни показатели. И ако се отиде по-далеч? Модерните технологии дава възможност да се създаде система за счетоводство и отчетност на тока, така че процесът беше като далеч от нас. Един пример за този подход може да бъде известен "продажби фуния." Оказва се, че когато тръбата е изпускан върху устройството (или "щракне мобилен мида") клиент, тъй като е близо до сърцето можем да приемем това, което се е случило преди малко, веднага заема своето място в този "фуния", или в друга система, , Между другото, ние обикновено се предлагат за индивидуална употреба проста схема, но представянето му е извън обхвата на тази статия. Ето само един типичен преглед на изпълнението на подобна идея, просто като възможен водач.
- Е, колеги, се опитаха да използват новата система?
- Да, интересни завои. Първо Клиент - жив човек, с когото работите, събиране на информация, обяснява разкажа за продукта. И тогава, когато контактът е приключил - това се превръща в статистическия елемент. И това отнема мястото си в текущия процес. Някой подписва договор, някои не. Основното нещо - то се усеща, че процесът ще и все по-добре всеки път. И ако нещо не се случи, животът не свършва дотук. Дори някои вълнение влезе.
Няма значение, че компанията използва, най-важното - че преди мениджърът е последователността: например, 100 потенциални клиенти в каталога на града, 50 от истински разговори, 25 срещи, 10 подписани договори. И така, какво, че 10 е отказал? Това означава само едно нещо: да си купя или да разпореди на следващия. Да, трябва да се борят за всеки клиент. Само това трябва да е само "в борбата", както и всичко останало - "разклащане юмруци след мача." Колкото по-бързо мениджърът ще остави в миналото (или отстрани, тъй като в този случай) отрицателен опит, толкова повече той ще се получи. Ръчният задача - да се създадат условия за това може да се направи просто. И отчетна система, дава на съответния тип, може значително да допринесе за решаването на този проблем.
Четвърто, може би най-важната. Защото, независимо дали ни харесва или не, управлението на работното време и така изпълнен с негативни емоции, а след това фирмата има задача - да се създаде най-благоприятни условия за неутрализиране на пропадане фактори и да се създаде положителен заряд. По този начин, това може да означава всички дейности, които допринасят за намаляване на стреса, включително насърчаване на упражнения, поддържане на отборен дух, организация на всички дейности на групата и така нататък. Но дори и ако компанията нищо повече не мога да си позволя (дори и да е сто процента ще се отплати), понякога е достатъчно най-малко. Например, организиране на офис зоната, където можете да избягате от пиенето на чаша чай или кафе (при условие, че целите или преминаването на определен етап, а именно, като самореклама) или позволяват някои свободи в използване на компютър и интернет за тези, които е направил работата си, Както вече бе споменато.
Пето. Ръководството трябва да насърчава креативността в служителите, особено когато тя е насочена към откриване на нови възможности за компанията. Например, когато там и се опитват нови идеи на клиентите търсят посоки. Има няколко техники, които биха могли, ако не и да заменят скучна среща, а след това най-малко да ги разнообрази. Като се започне от една проста мозъчна атака и завършващ с доста сложни системи за насърчаване на търсенето на нови възможности. И този елемент може да се превърне в рутина и стресираща работа в този процес, който става все по-ефективни благодарение на някои "Диск", която помага на служителите да изключват планините в полза на делото.
По този начин, до минимум на силите и средствата за постигане на най-добри резултати и за постигане на тази цел, трябва съвсем малко. Създаване на система от стимули, които насърчават служителите си да тук и сега (макар и в малка), вместо на конвенционалните разходите за персонал големи, но по някое време по-късно. Инвестирайте в развитието на умения, което само по себе си - печеливша инвестиция. Създаване на система за отчетност, която да отразява процеса на постигане на целите си, и това е много желателно да се даде възможност за оценка на собствената си работа от мениджърите, сякаш отвън. Мисията на компанията - за поддържане на добра атмосфера в офиса и в екипа, което помага на служителите да се справят с дребни неуспехи за целите прав. И за да насърчи творческите работници - защото там, където има работа, няма място за провал, разочарование и безпомощност.
Въпреки това, положителното въздействие на творчеството може да се оцени всеки, защото в тази статия ние сме идентифицирали само основните причини за проблеми при мотивирането на продавачи и предлагат най-очевидният начин и указанията, за да ги решим. Но всички ние сме уникални, колкото и хората, които работят в тях. Ето защо, задачата на режисьора, ръководител на отдел продажби, управление на персонала е да се адаптират тези идеи за конкретен бизнес. И да намери своя път, която се надяваме да бъде най-голям успех.
експерти на пазара на труда смятат, че търсенето на мениджъри по продажбите в близко бъдеще ще бъде стабилна. Но колко скоро напълно да промени отношението към професията в обществото, не прогнозират взети един. Твърде дълго в немилост, имахме възможността за продажба, желание да служи на хората, твърде много хора смятат, че такава работа е "под достойнството им."
Въпреки това, тази ситуация рано или късно се омъжи за друг. Икономическата ситуация в страната ни днес е, че сектора на услугите е бързо изпреварва производството и излиза на върха. Така че, ако нямате нищо против да работя с хора, тя не се притеснява необходимостта да поеме инициативата и да сте готови да "получи", а именно да се правят пари (и много добро качество в сравнение със заплатите на служителите от същата степен) - с желание и усилия, можете да станете специалист, който никога няма да бъде без работа.
Позоваването
Свързани статии