Ако сте добавили редица нови продукти и е започнал да продава, не бързайте да се радвате. Може би новостта се различава само защото убива продажбата на друг продукт на собствения си асортимент

начинаещи Killer

Хвърляте в насърчаването на нови продукти най-добрите сили, продажбите на нови продукти се разрастват, а не е печалба. Не е изключено, че новият продукт "убива" своя предшественик. Съдия за себе си: тя е купена от едни и същи хора. Не забравяйте, че вие ​​сте просто се интересуват от мнението на съществуващите клиенти. И такъв сценарий - не е рядкост. Има дори специален термин за "хранене" един-единствен продукт, различен: канибилизацията.

В маркетинговата теория канибилизацията означава обем по-ниски продажби, приходи и пазарен един от продуктовата гама на компанията в резултат на допълнения друг продукт на една и съща фирма. Понякога може да се превърне в жертва на канибилизацията, дори и без разширяване на обхвата: да се намали цената доста зле на една от съществуващите продукти в рамките на промоцията, и това може да доведе до спад в продажбите на друг, по-скъп продуктова гама на компанията. въпрос канибилизацията също е от значение за търговците на дребно, само в техния случай е откриването на обекти: нова точка просто да "яде" част от постъпленията от други точки на мрежата, ако географски се намира твърде близо.

собствен изтребител

Kannibaliatsiyu не винаги се разглежда в отрицателна светлина. Някои компании са се обърнали към него умишлено и да го носят, за да бъде полезен инструмент за маркетинг.

Като цяло, умишлено канибилизацията могат да бъдат използвани в такива случаи:

Нов продукт по-печеливши. Да кажем, че компанията произвежда пакети за боклук и носи новост - ekopakety. Няма значение, че някои от тези потребители, които купуват обикновени торбички сега преминете към ekoversiyu продукт, тъй като тези, които се грижат за околната среда, обикновено готови да купуват екологични продукти по-скъпи.

Необходимо е да се ускори излизането от пазара на продукта, при производството на които компанията ще спре. Така например, продавачът на оборудването може да бъде по-лесно да предложим на нашите съществуващи клиенти схема търговията в от десетилетие да произвежда резервни части за по-стари модели на оборудване и поддържа система за обслужване.

Компанията вярва, че новият продукт ще се продава по-добре от съществуващите, защото променената структура на търсенето.

Стартирането на чисто боец ​​- много рисковано стратегия, защото в сферата на конкурентни войни никога не може да бъде сигурен какво ще бъдат последствията една или друга стъпка. Във всеки случай, е необходимо да се направи възможно намаляването на продажбите на съществуващи продукти в негативен сценарий на финансов план. И оценяване на успеха на нов продукт, трябва непременно да се коригира приходната част на проекта, за да се намали размера на приходите от своя продукт, чиято част вас "отхапа". Въпреки това следва да се отбележи, че тези оценки са много приблизителни.

Има отделен вид канибилизацията - радикален. Това означава, че замяната на собствените си принципно нови успешни продукти. Стратегията е, че конкурентите просто не разполагат с достатъчно знания, опит и ресурси, за да се конкурират с вас. Радикалната kannibilizatsiya води до увеличаване на пазарния дял, както и за растежа му за сметка на представянето на иновациите.

Как да се избегне канибилизацията към разширяване обхвата на

На първо място, тя трябва да се забравя, че съществува явлението канибилизацията, и да се вземе предвид възможността за възникването му.

За да се избере нов продукт, така че да се възприема на значително разстояние от настоящето - на цена, графични и други показатели.

Опитайте се да се продават на нов продукт за нови клиенти.

В процеса на отглеждане на нови позиции на пазара следват "благосъстоянието" на съществуващите продукти. Ако продажбите им започват да дават неочаквано рано стагнация или негативна тенденция, струва си да се има предвид канибилизацията като една от хипотезите на такава ситуация. Е, ако имате най-малко непретенциозен на CRM-система: можете да видите точно кой купува нов продукт, както и дали сред тези клиенти, които използват, за да си купиш нещо друго.