Преди няколко години написах една книга: "Продай си скъпо", така че аз ще направя това, което се използва за правене, а вие продавате доказателство за моята допустимост да напиша тази книга. Информация за начинаещи, Световните рекорди на Гинес ме носители на званието "Най-големият продавач на света", както един човек, който е продаден в над петнадесет години, повече от 13 000 коли. Това постижение се смята за всички времена рекорд за продажба на стоки с висока стойност. Бих искала да отбележа, че аз никога не съм работил в продажбите на големите партии или кола под наем, и се продават всички машини в търговията на дребно, един по един!
След като се пенсионират от автомобилния бизнес, аз написах четири книги за продажба на оборудване и пътува по целия свят, които разказват хора от различни професии, за това как аз бях в състояние да извърши продажбата. Говорих с застрахователните агенти, недвижими имоти, коли дилър - обадете всяка сфера на търговията, и вероятно ще, че неговите представители чули моите лекции.
Без съмнение, темата за договаряне продавачи се интересуват най-много. И това е сериозна причина. продажба на техника включва един елемент, който представлява най-голямата трудност. В края на краищата, това е едно нещо, което да се демонстрира способността за шофиране на новодошлия, "чисто" кола шоу или хубава къща в предградията, но това е съвсем друго - да убеди потенциален купувач да поставите саморъчен подпис на пунктирана линия и част от парите си спечелил непосилен труд! Задачата става още по-трудно, когато купувачът, преди да вземете решение, желае да се консултира с по-закони, който работи в една и съща дейност, или за извършване на пазарни цени интелигентност. Са само две от многото оправдания, че най-вероятно са чували, занимаващи се с продажби всеки ден. Обзалагам се, че вече сте достатъчно, за да слушам извинения, че те са се превърнали в кошмар!
Сключването на сделка - това определено е от решаващо значение презентации етап на продукта. Казано по-просто, без споразумение, няма да се постигне основната цел. Погледнете този въпрос по следния начин: след извършването на транзакцията не е сключено, след това вашият продукт или услуга няма да се възползва и затова времето за купувач и собствения си загубил нищо. Разбира се, купувачът научил някои факти, за които той не би могъл да е известно, преди да те срещна, но процесът на продажба не е завършена, не е настъпила на паричния поток, и като резултат, нито вие, нито вашата фирма не получава обезщетение за времето и усилията си прекарал , Можете ударът му премина встрани. Чисто и просто.
Не е изненадващо, че сделките е такъв интерес сред представителите на търговската класа. Това е нещо, за което сте платили като продавач! Така че, като се има предвид, че дори не се опита да се заблуждавай, че вашата работа е да се направи презентации, независимо от резултатите. Можете да покажете вашия продукт за второто идване, но всяка продажба, сделката не е завършена, тя е само изключителна работа.
Чувам много продавачи се каже, че всеки получил отказа им дава чувство на радост. Аз не мога да повярвам. Как хората могат да се насладят и постоянно се срива? Разбира се, на аргумента, че "всеки чувал" не "- това е още една стъпка по пътя към" да "," не са без логика. Но се радвам пропуснати продажби? Пълна безсмислица. Вашият ум: нищо не се случва, докато нещо не се продава. Но нищо няма да се продава, стига да не се прибират продажбата.
В нашата професия, сделката - това е в пълния смисъл на моментът на истината. По време на дългата си кариера, аз съм виждал цяла армия от продавачи, които провеждат представяне от висша класа. Те направиха всичко точно от книгата. Всички, с изключение на сделката.
Прочетете моето свидетелство, ще откриете, че сделката не е задължително да се случи в края на презентацията. Очевидно е, че моментът на истината дойде, когато купувачът е съгласен да се раздели с парите си в замяна на вашия продукт или услуга. Затова набира търговия бизнес не е без основание се идентифицират реакция на купувача до сключването на сделката - това безспорно е кулминацията на продажбите си представяне.
Въпреки това, концепцията за транзакция е много по-широк и включва всичко от "продава" себе си като човек, преди правилни отговори на възраженията на купувача. Просто попитайте човека, да направите поръчка, не е достатъчно, без значение колко убедителен ще изглежда вашето искане. Трябва да се събудим на нуждите на купувачите в продукта си и желанието да я притежаваш. Купувачът трябва да вярва, че вашият продукт е по-ценно от парите му. Както ще научите от тази книга, сделката зависи до голяма степен ефективността на другите фази на презентацията си.
Отивам да ви кажа как да се развива успешно в края на всяка сделка. Всичко, което ви кажа, се основава на практически опит, а не теоретични измислици на гигантски на мисълта, гледа на света от височина недостъпна кула от слонова кост. Повярвайте ми, аз съм пълен вкус на този хляб, и се изплаща на всички сметки. Прекарах много години в челните редици, а не да се измъкнем от окопите. Аз трябваше да сключва сделки, за да изхранва семейството си. Зависеше от това, че ще оцелее или не.
Признавам наведнъж, много от нещата, които ще говорят за сделки, които не са измислени от мен. В самото начало на кариерата си в областта на търговията, когато е било необходимо, за да се научат да продаде колкото се може повече коли, аз не се колебайте да се свържете с всички налични източници на знание. Извадих въпросите ми всеки продавач, който, по мое мнение, това е много да се учи. В допълнение, аз търсих през купищата книги и статии от списания, слушал стотици аудиокасети с лекции по темата за продажбите. От масата на ценна информация, аз избирам това, което е най-подходящ за мен, да заеме нещо от колега, нещо, от друга, и в крайна сметка завърши на една или друга техника, докато не стана да ме напълно естествено. Крайният резултат от този процес беше раждането на един и само Джо Girard - но моля, не забравяйте, че за да успее нямах нужда да изобретяваме колелото. За щастие, за най-добро представление вас това не се изисква.
Може би се чудите какво можете да разберете дали вашият бизнес, няма нищо общо с продажбата на автомобили. Прочетете тази книга и ще разберете, че един добър продавач може да продаде всеки продукт. Най-хубавото е, че се работи с хора, както и хора - всички хора и те са "купуване" в първо лице, а не стока. Ето защо, всичко, което ви казвам, можете да кандидатствате за нещо, което се продава.
Най-известният председателя на Върховния съд на САЩ правосъдието Оливър Уендел Холмс веднъж каза: "Това е често по-добра идея расте в главата, където е бил трансплантиран, от тази, където го покълнали." Ето защо, аз ви призовавам да вземат идеите си и ги накара да работят за вас, дори по-добре, отколкото са работили за мен.
И сега вероятно мислене: "Дали Джо Жирар не се шегува, когато обещава да учат, за да се заключи, всяка сделка?" Уверявам ви, казвам това съвсем сериозно. Ако това не беше така, аз не бих нарекъл тази книга "Как да се сключи сделка."
Свързани статии