Преди да пробие в пазара с нов продукт, е необходимо ясно да се определи за себе си своето място на пазара, т.е. позицията. Правилно избрания елемент, отличава от конкуренцията и силна фиксация в съзнанието на клиента - всичко това в крайна сметка дори няма много голямо предприятие да си възвърне своето място под слънцето
благоприятно позициониране проблем продукт в условията на конкурентен пазар е от значение като титуляр производители, както и за фирми, с водеща позиция в някои пазарни сегменти и вече е спечелил своята целева аудитория. В края на краищата, понякога дори и индустриални гиганти се сблъскват с падащи продажби на по-рано успешна марка.
По-добре е да бъде пръв, отколкото да бъде най-добрият.
Този принцип се основава на основната характеристика на човешкото съзнание: първата - тогава най-доброто, а вторият - не. Практиката показва, че марката, която е лидер в съзнанието на клиентите, следи от средното два пъти по-голям пазарен дял от клас номер две; втората е на свой ред пред номер три марка е увеличил четирикратно. Пазарът принадлежи на компанията, която е в състояние да убеди купувача, че тя - на първо място. Основният успех на позиционирането не е да се създаде нещо ново и да се манипулира нещо вече живеят във вътрешността на потребителя.
По този начин, лидерство и лидерство на пазара днес има един на друг взаимно влияние.
Тъй като компаниите осъзнават закона на лидерството на практика? История знае много примери за успешно, когато компанията се превръща в лидер в нова производствена ниша, въведена от собствените си сили. Понякога успех е толкова голямо, че самото име на марката се превръща в името на групата на стоки или услуги на домакинствата, както се случи, например, с марка «Xerox», «Аспирин", "Алка-Зелцер" или "Памперс".
И да вземе определена ниша, не е задължително да произвеждат нещо ново. Можете да се превърне в първия национален или регионален производител на първия или на първата употреба на всяка съставка във формулата.
Например, компанията "Сибирски бряг" не е първият руски производител на бисквити. Преди тя успешно произвежда "3 корички" от "Бриджтаун храни" и "Emelya" от LLC "K.P.F. "Консенсус". Но дори и взети заедно, те не отговарят на всички нужди на сибирския пазар на този продукт, както и първите Санкт Петербург "момчета" в бранша от LLC "PF" Епсилон "на местните търговци на дребно и не достига. "Kirieshki" се представиха на пазара Zauralye като "първия регионален" марка. Забележително е, че в момента на местния потребител нарича "Kirieshki" някакви бисквити, дори ако те не са верни "Kirieshki".
Вторият закон на позициониране логично следва от първия и казва, да не кажа, че вашият продукт е по-добре, да кажем, че той е различен.
Къде да търся разликите и как да се избегне повторение? Основни потребителски свойства, не са толкова много. И всички те неизбежно ще бъдат засегнати, когато една компания се опитва да се прави разлика на техния продукт. Наистина уникални функции могат да бъдат намерени, ако се измести фокуса от основните характеристики, с които могат да бъдат биологични, физиологични и енергийна стойност или консистенция на продукта, допълнителни свойства. Можете да се обърне внимание на разширена функционалност, решение необичаен дизайн или по-висока ефективност.
Друго средство за диференциация може да е скъсване с традиционните групите производители технология. Например, производителите на "Тонус" хляб от покълнали зърна, приложени към продукта думата "уникален", привлича вниманието към факта, че при неговото производство не използва (дали е пшеница, ръж или царевица) брашно.
Третият закон гласи, че позициониране: създадете свой собствен образ, така че по-късно той е работил за вас.
Съсредоточете се върху целевата аудитория. Първоначално определена цел, за която и основното въздействие ще бъде изпратена. Следва да се има предвид, че въздействието трябва да бъде безкористна, в противен случай на публиката ще се държи предпазливо и наблюдава ума си ще бъде много трудно.
Изпъкналостта. Изображение на продукта е представен като социална стойност, не си визия. В този случай, в съзнанието на целевата аудитория, която получава и я счита за даденост.
Помислете за основните методи за формиране на образа на стоките ефективно. Образът на продукта се основава на не само присъщи на него създателите на основан на ценностите подход и фокус върху целевата аудитория. На пазара на хранителни продукти, това неизбежно се свързва с потребителските свойства на самия продукт. Например, за крем извара може да бъде добър акцент върху мека консистенция, за водка - писклив чист образ, което означава високо качество на продукта.
За потенциалния купувач първоначален образ на информираността на марката се случва, когато се среща с външния дизайн на продукт - елементите на името, лозунги, опаковки. Ето защо, информация за полезните свойства на потребителя включва цялостна система от образи, образувайки корпоративна идентичност, като се започне с името.
Чрез божи дар, когато името на марката съдържа призив към потенциален клиент, включва каша "голям човек" маргарин "поничка" или кисело мляко "Rastishka". Тук, между другото, в една дума, той съдържа не само призив към целевата аудитория, но и информация за полезните свойства на продукта.
Не по-малко важно от потребителите на предприятието на околната среда - състезателите. С неизбежно тяхното присъствие на свързаните със следната закона позициониране:
Позиция - означава правото да избират конкурент и предимството, с което стоките позиционирани ги надмине.
Според един от най-известните експерти по бизнес стратегия и маркетинг, Питър Дойл, позициониране е "работа за избор на целеви сегменти, които определят сферата на конкуренция и избор на отличителни предимства, определяне на методи за конкуренция." Това означава, че установяването на пазара на нов продукт, той трябва да се вземе предвид конкуренцията, и анализ на тяхното положение и да разбере какво качество на стоките, които са разположени и това, което може да предложи ново и ценно за потребителя да бъде в този сегмент от първите и най-добрите.
Обикновено съществуват едновременно в една и съща пазарна водещите фирми, кандидати за челните позиции, последователи на компанията и малките предприятия, които са намерили високо специализирана ниша.
Що за начина, по които може да се определи позицията на конкурентите?
Техники за проследяване на позициите на конкурентите могат да бъдат различни:
- Hall- и домашно тестване в фокус групи. Този метод позволява да се определи привлекателна или непривлекателна за купувачи на имоти конкурентен продукт.
- Интервюиране. Той помага да се създаде портрет на целевата аудитория на конкурентни марки, за да разберете степента на тяхното значение и за определяне на приоритет конкурент.
- Поръчайте готов маркетингови проучвания.
- Събиране на информация за специализирани изложения.
- Събиране на информация за вторичен скорост производството, обема на продажбите, предприятия с нестопанска цел, публикувани в медиите.
- Анализ на продуктовата линия и политики за ценообразуване на конкурентите, като се вземат предвид представянето на промишления дизайн на стоките на пазара на.
Такива проучвания помагат за намиране на ясна позиция на пазара, които ще служат като ценна находка, който допринася за позициониране на вашия продукт като от друга страна, и, следователно, на първия и така желаното.
Но дори и на "хедлайнерите" на пазара са активно използват този метод. Например, индустрия гигант компания "на Нестле" пусна първия руски шоколад с бележка «За мъже», и също пивоварство гигант "Балтика" пусна първата безалкохолна бира.
Безплатни стъпки по стълбите достатъчно, тъй като купувачът, които искат да видят по-голямо разнообразие на стоки, но насърчава силни производители конкуренцията. Но стига също на някои бариери за навлизане в отрасъла, височината на който определя един и същ купувач на своя консерватизъм и достъп до системи за разпределение на продукта и предлагането промишленост, които могат да бъдат блокирани за начинаещи традиционни производители.
Но това не е гаранция, че потребителят ще приеме предложения от Вас иновациите като първият и най-добрите. Пазарът не може да бъде нищо случайно. Ето защо, на новия продукт трябва да се развива, за да има внимателен позициониране:
- въпросът за разполагането на стоки трябва да бъдат уредени преди неговото развитие;
- позиция трябва да бъде само едно предимство;
- Ние трябва да се разчита на една от стойностите за референтните точки на потребителя.
Пазарът е пълен с трагични примери за красива продукт претърпя фиаско, само защото производителят не си направи труда да продължава успешно своята метод за локализация. Само ако компанията успее, когато ясно знае как да бъде уникален за своите продукти или услуги, е трудно да се имитира, повтарям, фалшиви.
Позициониране на своите продукти, фирмата трябва да се стреми да вземе една от стойностите за потребителски продукти: да бъде най-големият производител; надмине конкурентите си на функционалността или да бъде отворен към нуждите на потребителя. Бъдете най-добрите във всяка от тези области е много трудно, скъпо и почти невъзможно.
Съгласно по-горе закони на позициониране, да вземе лидерската позиция е възможно, като се използва принципа на превъзходство на алтернативи и на принципа на предложените алтернативи. Но имайте лидерската роля
За да се защити продукта от подмяната му с конкурентен продукт, концепцията за превъзходство могат да бъдат легализирани, превръщайки го в търговска марка. Като има предвид потенциалните конкуренти в същия високо специализирана ниша ще бъде един вид "нелегални" и тях, както и водещи компании, ще бъде по-изгодно да поеме по пътя на алтернатива позициониране.
От световна класа маркетинг Мишел Fortin препоръчва тесен намерил ниша в максимално възможна степен и да го напълни с тези предложения, които отговарят на новите потребности на допълнителен купувач. Въпреки това, разширяване на продуктовата линия в рамките на само едно име, рисковете за производители губят продажби в дългосрочен план, следователно, да държи на позицията, че трябва да поддържат този тесен фокус. Дори ако това ще ограничи до известна степен възможността за производство и продажби.
При разполагане на продукта на пазара, трябва да се вземат предвид няколко други психологически фактори.
Човешкото възприятие играе по-голяма роля, отколкото в действителност.
Ако стоките не са някои от характеристиките, присъщи на конкурентните продукти, това не е страшно. Това е необходимо, тъй като по-печеливши, можете да представите своите силни страни, които ще настояват на клиента да си купи.
Маркетинг - това е битка на възприятията. И възприемането на продукта в съзнанието на човек е субективно. Много руски потребителите, например, не са склонни да се доверят на вносителите и някои продукти, особено на месо и млечни продукти, предпочитат да купуват само от местни производители. Въпреки че обективно внасяните стоки не трябва да бъде по-ниско качество, отколкото на вътрешния пазар.
В съзнанието на купувачите образуват стабилна картина на пазара, индустрията като цяло и на даден продукт по-специално, за да погубват стереотипите на възприятието е много трудно.
становище на купувача не се е променило.
Consumer последователност е различна. От една страна, потребителят не бърза да се промени, след като съставен представа за компания, продукт или услуга. разочарован за първи път, той никога не иска да повтори покупката, за да променят мнението си за продукта. Както и, че няма да се стреми да промени нейната ефективност и отговарят на всички на техните нужди.
От друга страна, учените смятат, че е вероятно, че потребителите, които се сблъскват с дефектен продукт в подреждане на марката, винаги го възприемат като високо качество на марката, все още правят отново да извършат покупка, решавайки, че лош продукт го хвана случайно.
Този феномен е лесно обяснимо, тъй като формира съзнание почти не е склонен да се промени. Налице са съществени фактори на първите впечатления и да се съсредоточи, за да работи с утвърдени идеи и концепции, свързани с потребителите на марката.
Ето защо, за въвеждане на потребителски фирма, търговска марка, продукт или услуга, трябва да напълно майстор на съзнанието му; и това трябва да се измести фокуса от производителя до потребителя.
Определяне на целевата клиента.
Този важен маркетингов закон се яви пред него формулирани на класиците, но от гледна точка на позиционирането на този закон получи качествено ново ниво на развитие.
Привличане на нови клиенти, не забравяйте да се грижи за по-възрастните потребители; и не забравяйте, че връзката с клиентите трябва да се дължи на реализацията на взаимна изгода. В крайна сметка, да се грижи от страна на фирмата, в много отношения се отразява на лоялността на клиентите.
Диагноза брандиране територии и опити за създаване на туристически бранд, представено на Световната среща на върха за комуникация, която приключи в Санкт Петербург.
Дигиталната революция ще се промени структурата на пазара на света и да направи хората по-щастливи. На etomzayavil хедлайнер на втория ден на форума "отворени иновации" - Председател на Управителния съвет на една от най-големите световни онлайн търговците на дребно Alibaba Group Джак Ма.
платена телевизия пазар в края на годината може да покаже най-лошите динамика през последните пет години, прогнозира в TelecomDaily агенция. Броят на новите връзки ще бъде около 1 милион домакинства. Представители на операторите са съгласни, че сега там е постепенна промяна в бизнес модела, при отглеждане на нашата база от абонати избледнява на заден план и става все по-важно за осигуряването на приходи от съществуващите потребители.
Свързани статии