Успешно Медицински представител - уникален специалист. Тя е универсална вече заради работата му включва редица аспекти на други професии: психолог и лекар, и на управителя, и организатор, и ... Но как да отида за целия набор от знания и умения за медицински представител, ако първо се опита ръката си в тази област? Целта на тази статия - да се даде сценария за изготвяне на ефективна среща с лекар.
1. Получаване на "план" на лекарите
Както във всеки бизнес, подготовката на медицински представител за индивидуално посещение на лекар е много важно.
Представете си, че ... получите желаната работа, старателно изучава свойствата, предимствата и ползите са се увеличили любители на наркотици, знае всеки конкурент в лицето и са готови да поемат своите задължения.
Ако имате ясна посока - ясен план, одобрен от ръководството по отношение на посещения на медицински специалисти, вашата задача по-лесно, можете да направите списък с готов план и го следвайте. По принцип, ситуацията е различна - когато е най-необходимо, за да изберете от 50-200 професионалисти в болница, които имат нужда първо да посетите. Как да действаме в този случай?
Ако всички вас за първи път, трябва да се действа последователно и планира посещения дневно. За да направите това:
- за изучаване на структурата на настройка на здравеопазването - съкращение MPI;
- разберете какви са сектори, отдели и кой ги води,
- научите състав и броя на професионалисти, които могат да предписват лекарството ви.
E.Stepanyuk: Въпросът е, какво прави той, защото всичко може да се намери в процеса на постепенно? И за да не издавам тайна, ако се случи при много ви се поберат лекар. Въпрос - откъде знаеш това? Тук влезе в игра лична връзка. Добре, ако това работи LPU съученик или съученичка, с които сте били в добри отношения в института. Взимаш една кутия с вкусни шоколадови бонбони, като например "Вечер Киев", добър кафе или чай на вкус, и колебливо се съгласи да плати на посещение в края на работния ден. По време на топъл разговор с спомени за безразсъдни студентски шеги ви запитване всичко, което ви интересува за мястото на неговата работа, кой какво прави "диша", някой, с когото да бъдем приятели, на чието мнение се вслушал лекари колеги, които са градски и регионални специалисти, които ви интересуват посока , Дори и ако вашият лекар не е запознат е един от водещите специалисти в правилната посока, в никакъв случай да поддържа контакт с него топла връзка - това ще ви помогне да разберете последните новини за промяна в управлението на планираната реорганизация и другата.
Какво става, ако вашите приятели, лекарите не работят за вас поверено територия? Някои въпроси, които можете да намерите през прозореца на регистратора, по-големият отдел сестра, сестрите дежурните в офисите на главния секретар на главната лекар. Като правило, ако има такава писалка с красива лого или шоколад, цялата информация, която е на разположение. Вече знаете как правилните хора в ежедневните си планиране на посещения.
Следващата стъпка е да се види кои лекарства Вашия лекар за работа. В него се разказва нашият любим pervostolnik-специалист в най-близкото здравно заведение аптеката. Той знае всичко: колко често пациентите са с предписания от лекаря какви лекарства лекарят назначава колко често лекарят сменя дестинацията, след като посети медицински представители на други фирми и др ..
Като правило, един ден за посещение на 10-15 лекари, така че аз Консулт разписания, маршрути работил посещения, да не се кандидатира за офиса в края на рецепцията, когато лекарят премахва роба и не иска да слуша никого.
В офиса на доктора дойде с ясна цел и да следват тази цел цялата посещението. бизнес пътници след това могат да бъдат различни за всеки лекар, но ако отидете за първи път, за да отидеш на лекар, а след това, като правило, вашата цел - да се предостави информация за ново лекарство и лекарят се споразумеят за определен брой срещи в определен период от време въз основа на сграда на лекаря. Вашата цел може да се променя директно по време на посещението, когато ви попитам колко лекарят може да предпише лекарства вашите пакети седмично.
Пример. Целта може да звучи така: "Аз искам д-р Константинов VI Той назначи 30 опаковки от лекарството M в месеца. " По време на разговора, можете измисли, че д-р Константинов VI - водещ експерт в тази област, отидете в него, всички пациенти с тази патология област. Той е много се интересуват от използване на вашия продукт и да зададете 200 опаковки на месец. По този начин, се променя предназначението си в хода на разговора и да се споразумеят относно назначаването на 200 опаковки на месец.
Трябва да се помни, че лекарят - също човек с неговия мироглед, така че ситуацията и положението на разговор не може да бъде универсална за всеки нов специалист. Виждате ли голяма опашка на входа на офиса, вдъхновяващи, че намери потенциален лекар, както и по време на разговора с лекаря ви разбера какво имате нужда от лекар патологията практически ангажирани, и насочва пациентите към друг специалист. Целта на номинацията на д-р по срина до единични дестинации.
Целта е да съвпадне с вашия план за продажбите. Има лекари, които вече използват вашия продукт в медицинската практика - такива специалисти трябва да бъдат подкрепени. Има лекари с добра "потенциал", които работят по различен начин, но те могат да използват вашия продукт за лечение на пациенти. Трябва да се разделят на броя на продажбите си на плана между наличните лекари. За да направите това, трябва да се определи техния потенциал.
Какъв потенциал искаш да кажеш? Всеки лекар си потенциал. Това зависи от броя на пациентите, предприети за коригиране на патология, честотния си група от лекарства, лекарят общо с вас и вашата подготовка. Дори и разпределение на задачите не се вижда сред лекари. Доктор с голям потенциал да зададете голям брой вашия продукт, и "прави" голяма част от плана си.
3. Посещението на лекар: как да се гарантира, че то е станало?
Какво може да попречи на посещението си? Най-банална ситуация - липсата на лекар на работното място. Къде мога да бъде? Опции: на почивка, в отпуск по болест, в среща "на килима" на главния лекар на кръга си в отдела, отидоха на вечеря, в отпуск по майчинство ... и тук за вас да решите - да чака на вратата на кабинета, или да се върне по-късно.
Вторият вариант - един лекар на работното място, но не могат или не искат да ви отведе в момента.
(Cold) - Много съм зает, да свика заседание, отдел влезе тежък пациент, не съм в настроение, вие сте днес двадесетият на медицински представители, не се отказвайте да работят.
- Светлана Петровна, а когато е удобно да говори с мен?
(По-топло глас) - Е, добре, хайде, това, което имате? или "Аз се насърчи един час за медицински представители - петък, 14.30, друг път съм на операцията.
Какво друго може да се намесва с посещението? Официално лекар отношение към вас и вашата подготовка. Лекарят те вижда за първи път, не е запознат още с вас, дискриминация срещу името на любимите си фирми, поради небрежност на предишната работа на колегите си. Но в същото време лекарят разбира, че все още не сте otvyazheshsya от него и са го принудили да ви изслуша.
Ефективна подготовка за посещението при лекаря на медицински представители изисква премахването на всички възможни проблеми по пътя за насърчаване на медицината. За информация как да се направи podgootovku и действително отговарят възможно най-ефективно, трябва да се научите да поръчате обучение корпоративен продажбите за вашата фирма.
Също така изглежда в програмата за обучение:
Модул 2 "продажба в лице":
Свързани статии