Е, поздравления, вашите усилия не са били напразни, а първият клиент се е съгласил да се срещне с вас. В навечерието на важен етап от цикъла: установяване на контакт с клиента. Това е висококачествен контакт изгражда доверие, така че е необходимо в продажбата на застрахователни продукти. Тя е на този етап, вие сте сами продават на клиента. Вашата задача е да преминат тест за определяне на "своя" - "Пришълецът", а за това, което трябва само за няколко минути.
Помнете: няма контакт с клиента - няма сделка! Не получи клиента - той няма да ви разкажа за своя собственост, планове семейна почивка и т.н. Той няма да слушат аргументите си, но ще си помисли как бързо да се сложи край на срещата, за да излезе с възражения и т.н.
Нека сега в ред, нека започнем с вас, тъй като тя е на продавача - основното продажна инструмента.
качеството на вашата личност
Запис в работната книга 10-12 качества, които се чувстват са най-важни за застрахователния агент.
Аз съм сигурен, че някои от тях могат да бъдат намерени комуникативни умения, положително познаване на застрахователни продукти, самочувствие, компетентен реч. Можете също така да напишете вниманието, способността да слушате и да чуете, точност. Но проверете дали сте включен в списъка си:
- съсредоточи върху резултати - без него, работата ви ще бъде подобен на Брауновото движение, без ясна цел лесно влезе в действие в името на действие или да започнете да спестявате активната работа с клиенти за утре, понеделник, в "след празника" и др.
- Active, енергичен, любов към работата си, ентусиазъм - без това ще бъде трудно да се намери вътрешните ресурси, за да постигнете целите си;
- Висока самоорганизация, самодисциплина и отговорност - ще ви помогне да се изгради ефективно и ефикасно своята дейност, а не да напусне надпреварата при първите трудности;
- ангажимент за непрекъснато самоусъвършенстване, отвореност към всичко ново - ще ви позволи да намерите по-ефективни начини на работа с нашите клиенти и непрекъснато се подобрява.
Ако е необходимо, се коригира своя списък с качества и преминете към следващата част от работата:
- Моля, дайте оценка по десетобалната колко всеки един от вас записано като развитие вас лично. Когато "0" - вие и slyhom за него никога не е чувал, вие нямате такива качества, "10" - крайната съвършенството, по-горе няма къде да се търси :). Бъдете обективни.
- 3 Маркирайте Качество, получи максимален брой точки. Това са вашите силни страни, вашите "чипове", като същевременно продължава да ги развива, можете затегне цялостната си ниво. Въпреки това, приоритет в развитието ще бъде за вас 3 качествени точки отбелязани най-малко. Това са вашите "точки на растеж".
- Работете върху себе си, както е планирано.
Вашият външен вид
Вие няма да имате втори възможност да направите първо впечатление.
В първите 30 секунди след като клиентът си видял или чул, той активно се формира от вас мое мнение.
Аз няма да отида в podrobnsoti какво да облека, интернет в момента е много информация за това как да изглежда налагане човек или бизнес дама, идентифицирани само някои нюанси ...:
- Облекло трябва да бъде чиста и изгладена, съответният сезон
- Обувките трябва винаги да бъдат полирани
- Чисто коса, точна (!) Модерна прическа, спретнато избръснат лицето (за мъжете), умерен грим (за жени)
- Добре поддържани ръце, качеството на светлината парфюм
- Важни компоненти на изображението са си външен вид и поза: те не се скрие, нито най-скъпият костюм или професионален грим.
- Не злоупотребявайте с черните и тъмни нива на сивото, ако сте, разбира се, не Стив Джобс. Излишъкът от черен може да бъде свързана с изолация, депресия и недостатъчност.
- Не е задължително да изглежда като банков служител, президент или като че ли си най-тържествен ден в живота си, не може да се откаже от дънки - ги вземете модерен и стилен яке, риза, обувки, и не забравяйте бизнеса аксесоари.
- Подобряване на имиджа си на един успешен агент, не прекалявайте: Вашата работа е да се получи на клиента, а не го шокира. Вашият стил и аксесоари не трябва да плаче - това отчужди само на клиента.
- С една дума, външния си вид трябва да се обадите професионален доверие, клиентът трябва да се разбере, че парите му се прехвърля в добри ръце.
Не забравяйте, че вие - лицето на компанията, винаги и навсякъде.
отношението си към хората
- е положително
- Бъдете уверени,
- приятелски
- работи с воля
- Оставете проблемите си у нас
- истински интерес към клиента
Всички необходими материали
За да се гарантира, че презентацията ви е ясно, и договорът може да бъде сключен и при първата среща, предварително сглобяване папката Агент:
- Информация за компанията
- малък
- чисти чаршафи
- гел писалки цветни
- калкулатор
- "Политики-на-кутия", както и копия от застрахователни полици за бързи изчисления
- приятелски заявление за застраховка
- получаване A7
- пълномощно от компанията
- ако носите лаптопа, да го изтеглите КАСКО калкулатор
- всякакви други материали (правила за застраховка, детски креватчета, брошури и т.н.), които се използват по време на срещата
Като всички необходими материали ще ви даде увереност и ще подчертае вашата професионализъм. Основното нещо е да не се изложи всички по-горе веднага на масата пред клиента - страх от него :)
Събраната за клиента информация
Това, което ние можем да знаем по-рано? Професия, семейно положение, наличие на коли, апартаменти, вили, възраст, интереси.
Как мога да получа следната информация:
- От rekomendodatelya - вашият общ приятел.
- Чрез интернет (търсене на уебсайта на компанията, в която клиентът, и да научат за своя бизнес, да се намери на страницата на клиент в социалната работа мрежи).
Тази информация ще ви трябва, първо, да се установи контакт ( "малки" разговори, комплимент, диалог с клиента), и второ, да се изясни и изграждане на застрахователните нужди. Не се опитвайте да се събере подробна документация на клиента, си прекалено осъзнаване на личния му живот може да предупреди клиента. Дайте информация заедно с нейния източник: "Алекс, стигнах до вашия сайт, вижте пътувате много." "Иван Иванович ми каза, че трябва да имате уникална колекция от смокини."
"Малки разговори"
Казано по-просто, това е изключително лесна говорим за всичко и всичко под слънцето. За времето, природата, околната среда, хобита, семейството, всички актуализации, забавни случаи, интересни факти и т.н.
Важно е, че темата е в сферата на интересите на клиента си. Това е мястото, където трябва да се събира и предварителна информация по отношение на "малък" беседа подръпване е необходимо. Недостатъчна информация, погледнете наоколо. Рецепция, снимки, интериорът може да каже много за клиента и служат за храна на разговор: "Иван Иванович, любители на творбите на Дали Разбира се, вие знаете, в Фигерас е неговата къща-музей е бил там ..?"
Забранени теми
- Политика, икономика
- Възраст, пол
- Различни спортни клубове
- Религия, националност,
Тя ще изглежда, защо да губите ценно време за празни приказки на клиента. И тук е защо: задачата на този разговор - създаване на положителен емоционален тонус, за да се положат основите на взаимно съчувствие и доверие. В известен смисъл, прелюдия, което дава възможност на клиента да се включат в диалог. Разговор трябва да бъде приятна, а не да напомня разпит или обобщение на криминална новина. Отново, не се увличайте, в зависимост от степента на вашето познаване на разходите, които са клиенти на него не повече от 10-15% от общото време на срещата.
бизнес подаръци
Изкуството на бизнес комплимент тънки нишки, свързани с техниките на "малката" разговора. Добър комплимент може да бъде отличен "мост" към спонтанна дискусия на интереси и аванси на клиенти. Няколко думи за това, което трябва да бъде добър комплимент:
- Колкото и банално, мито: Каква е вашата красива офис! Какво хубаво рецепционист!
- Неискрен: само препоръка тук - да се научат да ценят хора, които намират в тях достойнство, положително отношение към тях, за да хвалят, да забележите, че приятните моменти, а след това си комплименти винаги са искрени и естествени.
- Неопределен: Аз не престава да се изненадате колко умни сте в състояние да избегне отговора!
- Прекалено преувеличени: Вие сте най-добрият главата!
- Включват твърдение, ирония, снизхождение: Чудесно! Закъсня за 5 минути, за разлика от колегите си!
- Свързани с пол, възраст, националност, имат сексуални обертонове: за една жена на твоята възраст да се постигне такава позиция - голямо постижение!
Как може един добър комплимент построен:
Свързани статии