Оценка: / Гласове: 10

Подобно на всички трудно ...

Преди клиентът вдига телефона, всички фирми, като че ли го същото. И задачата на продажбите - промяна на настройката, за да се чувствате лицето, че компанията - нещо много специално, различна от другите. Със сигурност всяка компания има "трик", който просто трябва да информира купувача, за да се открояват от тълпата. Например, много години опит, собствено производство, ексклузивни услуги, най-кратък срок на доставка и т.н. Дори ако една функция е малко нещо, то просто показва присъствието на: .. "Ние - това не е всеки друг! Ние сме специален. "

В допълнение, мениджърът трябва да бъде разпределена тяхната компания, между другото, той трябва да бъде правилно зае позиция, като показва, че той е професионалист. За да направите това:
- определяне на правилната посока в продажбата, т.е., да се определят целите и при решаването какво означава да го постигне; ..
- разработване на стратегия да се говори - за изграждане на поредица от представяне на информация, както и реда на типовете въпроси;
- спечелите доверието на купувача компетентност, увереност и грамотност;
- да има споразумение между екипа си единици. Например, ако клиент се обади на колегата си, че не е на мястото си, че не е необходимо да се отговори: ". Той не е, и аз не знам нищо" Това може да доведе до липса на доверие в компанията, в която работят. Разумен отговор: "В момента не е, но аз ще се опитам да ви помогне или да даде информация."

... но има и един плюс!

1. Една малка фирма може да впечатли големите мощни корпорации.
2. Клиентът освобождава времето си.
3. Възможно е да се спечели доверието на купувача.

В допълнение, трябва да бъде в състояние да се каже, тук е важно тон, обем на гласова информация. Приятна глас е надежден купувач, като повиши глас, можете да направите акцент върху важни детайли, както и правилната интонация прави клиентът положителна асоциация. От друга страна, твърде малък глас е дразнещо, твърде бърза крачка реч продавач показва желанието си да сложи край на разговора бързо. Важно е да се намери "среден път", за да бъде естествен и уверен в думите му, адекватни на ситуацията, а след това на "доброто" ще съответно.

В допълнение, трябва да чуят другата страна, за да задържи вниманието му, предизвикват интерес.
Най-лошото нещо за купувача - дори липсата на компетентност на продавача, и неговото безразличие, липса на внимание, липсата на уважение. Ето защо, диспечера на задачите трябва да бъде проява на участие, лихви, грижа за клиента, възможността да даде обяснения и да предприеме ярък сравнение.

В туризма, ситуацията е различна.
- Добър ден, - казва един потенциален клиент. - Интересувам се от Турция, 23 от този месец, 4-звезден хотел ...
- Виж сега, - отговаря мениджър.
Зад това мълчание. И двете клиента спекулира дали връзката приключи, независимо дали мениджърът търси.
- Ало? - не може да устои на несигурността, клиентът иска.
- Чувам те, - от нищото един глас там.
- Интересувам се от Турция, броят на 23 ...
- Търся ...
Отново мълчание.

Когато разрешение да попитам, получени въпроси, струва си да се чудите, какво конкурентни фирми вече са уведомени клиент за сравнение на продукта и как наясно с това. Необходимо е също така да се засили още повече своите предимства, знаейки за "минусите" на конкурентите си, но не и да ги изрази. (Говори лошо за вашите конкуренти, които не могат, въпреки че много продавачи "грях" него. Като се негативна информация, клиентът подсъзнателно започва да негативно възприемат източника на негативност, че е така. Е. Управителят.) Разбира се, този ход е подходящ, ако продавачът има познания за пазара на стоки.
На следващо място, за контакт: за това, което трябва да зададете на събеседника да се представят, да зададете въпроси, които ще помогнат изясняване на ситуацията, за да видите пълната картина, както и консултантски проблеми, които могат да предизвикат интереса на купувача. Например: "Знаеш ли, че. "" Любопитен ли си. "Може да се даде информация за най-известните производители, кратки срокове на доставка, интересни условия за покупка, гаранции и др. Г.

След това се представя продукт. Тук много мениджъри правят грешката, когато те започват да се изброят свойствата на продукта. Поради това, че купувачът не е важни свойства, както и ползите, които тя гарантира закупуването на стоки. Превод на имот в предимство, можете да използвате пакети:
- За вас това означава;
- го позволява;
- това е гарантирано.
Например: "Ние имаме 15 години на пазара, така че не се притеснявайте, всичко ще бъде наред." Основните усилия на думи поверителен тон.
Посочва необходимостта не повече от две (!) Предимствата, избирайки тези, които ще бъдат от интерес за определен клиент. В противен случай, представянето на рисковете стане базар nahvalivanie.
За разкриване на цените може да се използват различни методи. Например: разходен компонент + доставка цена = цена. Или поне така: нарича цената, последвано от пауза, а след това на възражението от страна на клиента. Възможно е да бъдат активни и да се запитаме дали всичко отговаря на купувача, но този метод не е добре дошъл. Тя се използва рядко и обикновено са с достатъчен опит продавачи, които предвиждат предварително непобедени този вариант, в конкретен случай.
Следва да се има предвид, че клиентът е почти винаги, изразени възражения. Най-често: "скъпи", "благодаря ти, аз мисля / консулт", "не е удовлетворен от условията", "Бих искал различна опаковка", и др ...

Как се работи с такова възражение?
"Скъпо". - Необходимо е да се питам, с какви продукти / компания сравнява купувач на вашия продукт, и обясни, че разликата в качеството. Можете също така да говорим за условията на придобиване на стоки на кредит или вноски.
"Благодаря ви, мисля / се консултира." - Управителят може да поиска водещ въпрос: "Вие вероятно сте в някои съмнения?". - Важно е да не се оказва натиск върху купувача, но се опитват да "сложи стискат" допълнителни аргументи.
"Не е удовлетворен от условията." - отговори адекватно на това възражение, е: "Времето съответства на вниманието, които плащаме за продукта", "Знаеш ли, възможно най-скоро, но това може да се отрази на качеството. ".
"Бих искал още един комплект." - Мога ли да попитам: "И това, което не отговаря на нашите?". Тя трябва да се говори само за ползите от него.

На сцената, последната продажба, клиентът е убеден, че компанията е най-добрият. За да направите това, препоръчително е да се съсредоточи върху конкурентните предимства:
- положително продукт, различен от друга;
- квалифициран персонал, което гарантира високо качество на продукцията и услугите;
- наличие на собствено производство;
- История на дружеството;
- акции;
- гаранция;
- услуги, свързани.

Да постигне успех единствено мениджъри, ясно виждане на целта и начина, по който да го постигне. Постоянно самоусъвършенстване, правилният избор на професия, смелост и, разбира се, работи - тези тухли, който проправи път продавача, като се фокусира върху резултатите. И помощници това могат да станат опитни колеги, голям избор на книги, способността за самоанализ и упорита работа.