Създаване на система за обучение на мениджъри по продажбите
НЛП техника самата са посветени цели книги, и го представя напълно в кратка статия не е никакъв начин. И, за да го овладеят и успешно се използва в работата си мениджърът на търговията не е достатъчно дори да чете цялата книга. НЛП може да се научи само на практика. Теорията е, тъй като почвата, върху която микроби могат да се изкачат на умения и може да изсъхват по лозата - всичко зависи от вас и вашия треньор. Да, да! Без ментор, за да научите НЛП е много трудно, и целта на тази статия - да ви научи и да обясни какво е това, което НЛП плюсовете и минусите на една процедура.
Какво е НЛП?
НЛП (Невро-лингвистично програмиране) - плашеща термин, не е тя? Някой, който следва да се програмира? Не се притеснявайте. сте програмиране. Първо себе си, а след това на клиента.
Разграничаване на следващите етапи на НЛП:
- Приспособяване и присъединяване;
- калибриране;
- анкериране;
- Разбирателство.
1. Trim - за синхронизиране на вашите устни и невербални сигнали клиентските сигнали, за да създадете в подсъзнанието си илюзия за комуникация със себе си. По време на корекцията трябва да се програмира за емоционална вълна на клиента.
Приспособяване е необходимо за успешното присъединяване. От друга страна, когато се присъедините успешно към клиента пропити имате доверие, без които продажбата не може да бъде априори.
2. калибриране - е опит да се разбере как клиентът реагира на тези или други ефекти, за да се премахнат всички отрицателни, а след това го води за закупуване на продукта се продава.
За калибриране трябва да поиска от клиента въпросите, които знаете отговора предварително и да проучи реакцията на клиентите при отговора.
Пример: "Как беше навечерието на Нова година?"
отговор на клиентите, "Велик".
Не забравяйте, модела отговора му, а ако по време на представянето на нашите продукти на клиента ще каже "супер", а не само "аха", имаме всички основания да смятаме, че провеждането на презентация правилно.
3. Анкериране - е техника за създаване на спусъка, през които дадено действие или причиняване на някаква реакция включва отделен клиент държавата.
По-често, отколкото не се закотви става мениджър продажби за която клиентът се изпълни с увереност не само, но и дял от съчувствие. За да предизвика такива трудни чувства се изисква от клиента да го занесете в интервю, което ще донесе удоволствие на клиента. Нищо не прави човека повече удоволствие, отколкото самата история, историята на техните успехи и постижения.
Очакваме с нетърпение да клиента, собственик на един дълъг и подробен отчет за това как той преодолее успешно много предизвикателства за бизнеса си и постигна отлични резултати, тъй като на неговата интелигентност и старание:
"Как попадна в такава относително кратък период от време, създаване на солидна компания от нулата?" "Вие имате голям персонал! Участвате в избора на неговия "," Вашата компания - един от малкото, които без усилие запазва удари финансовата криза. Как да го направя? "Успешно анкериране не само гарантира комисия на продажбите, но тя дава добра възможност на дългосрочно сътрудничество.
4. Rapport - подсъзнателно състояние на доверие, която се проявява в един човек към неизвестен досега човек без никаква видима логична причина.
След като клиентът за дълго време и подробно разказа за себе си, той несъзнателно пропити с всички голямото доверие към нас. На пръв поглед изглежда парадоксално, но на практика това е. За да се постигне разбирателство не е необходимо да се говори за, и да слушате на клиента. Ако сте разбрали, че клиентът започва да се "излее душата си, за да ви" постига разбирателство. Изчаква се да го чуя до края и отивам за него!
Клиент след дълъг разказ за подвизите на труда си и тежкото положение на собственика на фирмата приключи с думите:
"Понякога искате да се откажат, но ако не беше моята фирма, а след това няма да има никакъв смисъл да се живее."
Търговски мениджър: "Вие може лесно да запълни живота си с нов смисъл и да вземат бизнеса си на ново ниво. Това е, което искам да ви предложа ... "
Сега малко за недостатъците на НЛП технологии
И основният недостатък е искреност. Мнозина възприемат НЛП технология като манипулация и ако не проникне интерес на клиента, не се чувствам тези емоции, които той изпитва, и те просто играят, а не пропити с искрени чувства на клиенти, повечето разбират неистинността и вместо да подобряват отношенията си, те могат значително да се влоши. Искрено за отношенията с клиента, както правим по-подробно в статията за метода на Станиславски в продажбите.
И мениджъри по продажбите trenigah да дават модифицирана НЛП технология, която се основава искрена съпричастност с клиента, и това е друга история.
НЛП не е магическа пръчка, това е просто инструмент. Подобно на всеки друг инструмент, НЛП е в арсенала на продажбите майстори и да ги прилага до местоназначението, но не във всички случаи без изключение. Ако НЛП не се прилага за мястото и в грешното време, ефектът може да бъде същият, както ако бяхте вместо да се притеснявам винтовете с отвертка, изведнъж реши да бръкнат по-дълбоко в ухото й.
Свързани статии