Аз съм не само глупак, но все пак една коза. Така че внимавайте! %%%%%

Proactive самокритика. Ецване на линия.
Ако вие сте наред, а врагът е вече започват да се обвиняват, започват да се обвиняват, преди това ще направи противника. Това е неговата дезактивиране. Ецване на линия за риболов трябва да се използва за отстраняване на емоциите и включват логика. Използвайте докато ситуацията е неутрален. След това вече е възможно да обосноват твърденията си.

- Факт: Ходя на кучето без намордник. - Господине, вие ме хвана на местопрестъплението. Аз съм виновен. Нямам никакво алиби, няма смекчаващи обстоятелства. Предупреждаваме ви, че ще глобява ако Нося друго куче в парка без намордник и каишка.

-- Знам, че е така примамлива. - Да, но това е нарушение на закона. - Не се притеснявайте, това куче няма да навреди на никого. - Какво става, ако тя zagryzot протеин? и т. г. %%%%%

2. Факт: Направих една малка печатна грешка. - Откъде взехте ръцете си растат? - Ако това е така, за мен няма извинение. Аз обвинявам наоколо. Такова дълго време въз основа на Вашите поръчки, трябваше да се науча. Аз се срамувам от себе си.

-- Но това е една малка грешка. - Всяка грешка може да бъде значителна, а дори и малките грешки могат да бъдат досадни. - Но. - Ти ми даде много доходоносни поръчки и заслужават по-добро лечение. Аз ремонтирам всичко! - Не %%%%%!

Подмяната разлики точка (софизъм).
Заместник значима точка на несъгласие без значение. Това означава, че се отдалечава от темата.

-- Областният управител изпрати без никаква основателна причина, за Limonnikova. - Г. Limonnikova съществува не само в Б, но като цяло в провинцията поверено на мен.

Същността на този трик: тя е в края на краищата, не Limonnikova и е експулсиран е имало някой от провинцията, без основателна причина. Или грешка в една буква. %%%%%

-- Това борова засадени от Питър В. през 1709 г., съществува в Лахти до сега. - Питър не може да бъде най-Лахти през 1709.

Същността на този трик: да не се опровергаят съществуването на бор и второстепенен факт %%%%%.

0-04. Обяснение. %%
Стандартното обяснение.

Защо не се направи работата?

Слушай, искаш нещо-какво да искат от. Ако откажете, не се притеснявайте, защото Кей, аз разбирам, че това е наистина трудно. Искам да. %%%%%

С нуждите на: Г-н Смит, това е Боб Джоунс на Първото предимство рисков фонд. Бих искал да знам дали мога да взема десет минути от времето си, за да се говори за перспективите за възможно нашето сътрудничество.

Ненужно: Бил, моето име е Боб Джоунс. Аз не съм сигурен, че дейността на нашия инвестиционен фонд отговаря на целите си. Не знам. Искам да се запозная с вас, така че да можем да разберем какви са вашите цели, и можете да видите това, което ние се стремим да инвеститори на Първото предимство рисков фонд. Може би след това ще можем да видим, ако имаме общи интереси и допирни точки. По кое време искате да се срещне с мен? %%%%%

Ненужно: Здравейте, Мария! Нямам представа дали нашата дейност е всяка връзка с бизнеса си. Ако не, просто ми кажете за него и аз ще отида пътя си, но ако някой ви държи за проучване на пазара.

И след това се изпращат веднага - или да изпратите. Това няма значение. Вашите нужди - контролирана %%%%%.

Wrong: Как може моята фирма за някой като, ако не намалят цените?

Правилно: Как да направя компанията добър %%%%% печалба?

0.07. Въпроси. %%
Open въпрос.
Отворени въпроси да предоставят информация. Затворени въпроси такива възможности не предоставят. Затворен въпрос включва 3 отговора: "Да", "Не". "Може би". Open въпрос включва подробен отговор. Затворен въпрос може да звучи като обвинение, и принуди противника да се защити; Отворете същото като се започне с въпроса "как" - звучи по-нежно, не е заплаха, и то е по-благоприятна за преки, смислени отговори.

Можете ли да останат конкурентоспособни, без тази технология?

Как успяхте да останат конкурентоспособни, без тази технология? %%%%%

Насрещното въпрос.
Във всеки техника преговори гарантира контра-въпрос: ще ви се обсъдят въпроси, които са важни за вас, като ви позволява да се съберат максимално информация и за постигане на ясно разбиране. Вашата задача - да задават въпроси, получаване на информация от врага, а не да дават информация за него, да отговори на въпросите му. Ако врагът се интересува от вашето мнение по някакъв проблем, много е вероятно той иска вашето съгласие. Не си падат по стръвта.

Джим, каква е ползата за мен? "

Това е добър въпрос, Дик. Но, преди да стигнем до него, кажи ми, моля те, с това, което най-голямото предизвикателство са изправени в тази област? %%%%%

Разбира се, че е добре обмислено. Между другото, какво е вашето ценови лимит?

Определено трябва да се говори за това, но първо ми позволи. %%%%%

Това е интересно. Наистина интересно. Какви са сроковете за доставка?

Не съм мислил за това. Когато можете да изпълните тази доставка? %%%%%

Да, Мери, разбирам чувствата си, и уважаваме позицията си, но в действителност, аз не са имали време да си състави собствено мнение. Може би си прав. Аз предпочитам да слушам и за двете страни. Но аз ще взема под внимание позицията си %%%%%

2-01. Заменят. %%
Положителна (отрицателна) синоними.
Вземете една добра звучене синоним, ако докаже тезата си или да се защитят. Още по-лошо, ако се опровергае идея на някой друг.

Защо късно отново сте вие?

Аз не съм твърде късно, останах! %%%%%

Кога най-после с този въпрос започна да говори?

4-00. ДЖИМ CAMP. %%
0. Не "Win-Win".
Стратегията на "Win-Win" - един сигурен начин да се изплъзне от преговорите.

НЕ нежелани компромиси!
В разговорите, много се използва играта "печеливши" за безусловно неблагоразумна да провокират противника да подкопае неговата сила в началото компромис. И врагът, от своя страна, мантрата "печеливши" и програмите за почти правят тази грешка. Много преговори лицемерни майстори, няма да се компрометират, но изискват, че сте направили. Те се извлича полза от нашата старомоден от Американския навика име Дейл Карнеги "спечели приятели и да влияе на хората." Те казват: "Нека да се обединим, защото ние сме партньори."

Решения без емоции!
Преговорите трябва да се основават на решения, а не на емоции. Трябва да се спазват, а не приятелство. Ако партньорът ви се наложи продуктите си, той ще си сътрудничи. Ако не, няма да има значение как са играли много игри.

1. Не е необходимо!
Нуждаете - най-слабото място в каквито и да било преговори. Подобно на всички хищници, ние, хората, често се възползват от страх, тревожност, уязвимостта и нуждата на другите. Запомнете: не е нужно тази сделка (не се нуждаят от добри отношения). При нужда - е да загубите контрол и да започне да прави лоши решения. Ние, участниците в преговорите - ние, хората - да докажат тяхната нужда от много различни начини. За да признае как точно искаш ли да направите това, което трябва едно нещо: да се спре и да се мисли за това, което правиш в момента и какво се крие зад тази мотивация поведение. Никой не знае по-добре от вас, когато нуждите ви показва истинските си цветове. Един прост пример на нуждите: Неправилно: - Здравейте, аз съм - Франк Джоунс. - Здравейте, г-н Джоунс. (Тъй като по този начин показва, че Джоунс Главен) Най-добрият отговор е прост - Здравей, Джон!

Не са очакванията!
Не очаквайте много от сделката, не приемайте печалбата си преди това. Това може да продължи да се направи неблагоприятни концесии.

- Такава сделка е само веднъж в живота. Това ще направи вашата кариера.

След това, когато врагът вече е крив и се чувства силна нужда, те заблудят тези големи надежди, започва да се променя първоначалните си искания, които изискват изключения, концесии и др. %%%%%

Warm Up: Здравейте, Том, това е Бил. Да, човек, аз имам за вас, има нещо "горещо". Аз ги казал за вас, добре, какво ще правиш. Те поглъщане. Те са узрели. Всичко, което трябва да се направи - да им даде на разговор, а след това се разгледа седло. Дължите, приятел.

Точно така: вземете горещ разговор спокойно като студен %%%%%.

Не бърборене!
Прекомерното разговорливост - знак нуждае. Някои хора обичат да се покаже тяхното значение, каквото и да струва да изразяват мнението си за това. Това е ясен израз на потребности.

По-бавно!
Когато преговорите станат твърде емоционални и интензивен, писклив тон на гласа - един сигурен нужди на знаците. Прибързани отговори - още един безпогрешен знак за нея. Ето защо, изпитват вътрешен смут или силни емоции, по-нисък тон на гласа. По-бавно!

Не се страхувайте от провал!
Страхът от провал - още един знак за необходимост, особено желанието да се угоди на всички. разговори партия е абсолютно необходимо, за да се разбере какво всъщност е провал и които биха могли да отхвърлите, и които не могат. Това е важно: опонента си в преговорите не може да ви отхвърли. Не е нужно нищо от него, така че как може да ви отхвърли?

Искате ли добро, е необходимо зле.
Искате ли добро, е необходимо зле. Например, аз искам скъпа кола, но не се нуждаят от нея, не се тревожи за това, което аз не. Най-лесният начин да се замени с твърдението "Имам нужда" да "Искам да."

Не прекратявайте сделката.
въпроси Прибързани затваряне на сделките нужда. Когато някой ви говори твърде бързо се опита да затвори сделката - и някои от тях, без съмнение, се опита в определен контекст, освен ако имате бебе в люлката - вие инстинктивно започваме да отвърне на удара. Нищо друго не съсипе разговорите по-бързо от такова бързане.

Не се опитвайте да се контролира резултата.
Ние не можем да контролираме резултата. Контролирайте какво можете да контролирате и да забрави за останалите. Ние не можем да враг сила нещо да се направи.

Пазете се от малки цели.
Задаване на цели, които е невъзможно да се контролира, са извън нашия контрол - често срещана грешка. Други - прекарват време и усилия в управляеми, но малки или абстрактни цели. За да се изясни позицията си, правя разлика между това, което се нарича действието, което е "платен", както и действията, които са "не са платени".

Не се опитвайте да спаси връзката, или врага.
Запазване на врага не може да бъде! Вие просто не са в състояние да го спаси емоционално или интелектуално или финансово, на всяка друга ниво. Не, и не отново! Никога. Това е - една ужасна практика, която не е от полза за всяка една от страните. враг на спасението в името на приятелството никога не плаща! След това ще бъдете виновни. Правилно: Не, ние не се стигне до вашия град, защото ние работим само въз основа на подписания договор. И нека проклятието, ако те харесва.

2. Да бъдеш малко по-недостъпна.
Покажете на врага, който не е идеален, а след това ще покаже по-голяма увереност.

3. Моля, кажете НЕ.
Най-лесният начин да се ангажират враг на тяхна страна - за да го помоли да подаде оставка. Не се страхувайте да кажа НЕ, също трябва да се насърчи враг на неуспех.

Насърчаване на NO.
Най-лесният начин да се ангажират враг на тяхна страна - за да го помоли да подаде оставка. Пит, аз не съм сигурен дали сте това, което е нужно. Не знам. Ето защо, ако това няма смисъл, просто да ми каже за него, а аз ще затворите телефона за вас. Смятате ли, че това е вярно? (Изчакайте) - Има ли човек, когото имате доверие, Пит, а това може да ви, че обучението може да Ви помогне да увеличите доходите си осигури?

Не се страхувайте да се каже НЕ.
За бизнес хора и преговарящите във всеки бизнес има неща, много по-важна от приятелство - ефективност и уважение. И нищо повече.

Съжаляваме, но споразумението е сериозна грешка. %%%%%

Жалко е, ние се опитахме много трудно, но не можем да работим с вас на тази цена. Тя е твърде ниска. Да започнем с това и %%%%%

4. Мисия, се превръща в световен враг.
Ако не действа според собствената си мисия, които са насърчаване на прилагането на някой друг. Мисията не е такава, че трябва да отида на неблагоприятните условия за врага. Мисия рефери във футбола: За да помогнат на играчите, феновете и "цар" на играта, за да видят и да решат, че арбитрите осигуряват най-високо ниво на професионализъм в съдийството, макар и да остава невидим на терена. Моята фирма Мисия: да ви напътства други компании, за да видите нашата корпорация най-високо ниво и обновена организация, която се присъедини към новите сили и че няма да се извърши значителна загуба ... Open Въпрос: Как ще ни оценяват от сега и за в бъдеще?

Използвайте отворени въпроси.

Използвай въдицата ецване.

Ispolzuote техника 3+.

5. Определете PAIN враг.

6. Създаване на преговорите за бюджета.
Тя се състои от TIME 1x, 2x енергия и пари 3 и 4 емоции. Решете за себе си колко сте готови да платите. Опитайте се да намалите бюджета си и да се увеличи бюджета на врага. Това се случва, защото: Прекарах толкова много време! Не мога да се откаже! Това е необходимостта.

7. Разработване на дневен ред!
- Аз съм адвокат. Това ще бъде ли проблем? - Сигурни ли сте, че си добре ли си? - Да, Джон. Добре. Вашият продукт - чудесно, но това винаги е било твърде скъпо за нас. Тази негативна нагласа все още съществува. Ти просто не вярвам, че можем да направим нещо по-добро, отколкото нашите конкуренти.

5.00. Дейл Карнеги. %%
Дванадесет начини да убеди своята гледна точка.

Единственият начин да се постигне най-добър резултат в спора - е да се избегне противоречия.

Покажете уважение към мнението на друг, никога не кажа един човек, че той не е наред.