Емпирично, в процеса на обучение и "тайни клиенти", аз бях в състояние да се идентифицират най-често срещаните грешки продавачи - консултанти в продажбите на дребно. Това най-вече се отнася към съответния сегмент, обувки - дрехи, домакински уреди. Аз просто избра само три грешки, които са в процес на обучение е очевидна. Нека да започнем!
търговия етаж звучи така: "Modelechka" (в диапазона от обувки и се завърши с модел на прахосмукачка), "stelechka", "крака си" (ние говорим размер около 47 мъжки). И така нататък. Аз не споря, някои клиенти не реагират като някои от тях.
В допълнение, има са скрити още две точки: - първо хранене умалително - галеха наставка, продавачът автоматично ще се комуникира на позицията по-ниска от клиента. И ние трябва да го?
В - второто, за съжаление, или за щастие, има стандарти за изпълнение, в която са изложени основни фрази и правилата за поведение на продавача. Стандарти формират на компанията изображение, марка. Трудно ми е да си представя, че в Макдоналдс или Starbucks каза: "Pirozhochek или kofeechek воля". В общи линии, да косят гъби, както се казва.
Всеки знае, че чукчите, представител на весели и много приятелски настроени хора, песни, той пише за това, което вижда в процеса на следната върху шейната, "Ето слънцето се показа, и рога на елен мъх сочни яде."
Той е сладък завои. Но когато - консултант започва да "пее една песен", тоест всичко, просто е като - нещо, за да заемат времето и пространството, това е сигнал за тревога.
Грешка в един от много продавачи - откъслечни фрази, които си спомнят за обувките, прахосмукачка, кафемелачка, те виждат нещо и да каже. "Слизат" на представянето на багажника "е кожа", "добър модел на качеството", "немски производство, и да има все още такъв бутон е ...."
И така, докато не "погребат" на клиента под лавина от информация. Но има специални техники за структуриране на речта, той използва езика и създаването на пропуск и да получи "Прочети модел".
И все пак, в шейната Чукотско може да контролира шейната - тя може да спирачка във времето, да спре. Нашите продавачи също да имат "положително" инерция, когато клиент стои и слуша (добре, не се пречи на лицето?), А след това не могат да спрат. Бутонът "спирка" по някакъв очевидно просто потъва.
... Въдици - на въпроса.
Има една поговорка, "хвърлят въдицата", т.е. да задам един въпрос - какво да дам - че информацията и изчакайте реакцията на другия човек.
стръв за продавачи "запълнят" въпроса от различен тип. Неопитен - често използват затворени въпроси. Това е като риболов, без стръв, вероятността от малко разбира се, но има. Например: "Ти покажа този модел." Клиентът има право да каже "да" или "не". Ако ти каза "не" - отново на въдицата - въпросът хвърля, и така, докато umotala клиент или до магазина се затваря.
По-опитните търговци - консултанти използват отворени и алтернативни въпроси. Искам да споделя резултатите от изследванията: продавачите наистина може да се задават алтернативни въпроси, но е трудно да се отвори въпроса. Продавачите са много любители на алтернативни въпроси:
- "Трябва тъмно или светло?"
- "Ти опаковани с или без?"
- "Искате ли да се всеки ден или на изхода (специален случай)?"
Но, тъй като продавачите сами са забелязали, има малко работа отворени въпроси.
Най-известните отворени въпроси: "Кой модел бихте избрали?", "Какъв цвят, стил?", "Какви са техническите спецификации", "Какъв е планът на модел търсите?" - всички на живота цитат.
В допълнение към популярните отворените въпроси, искам да добавя чудесен въпроса за критериите, които един въпрос - въдица, можете да "улов" на нуждите на клиента.
- "Това, което е важно за вас при избора на обувки?" (Герб, желязо)
- "Това, което се обръща внимание, при избора на прахосмукачка? (Coat, желязо)
Следващата стъпка - е да се чуят думите - клиентски маркери "привличат" и точно тези думи - маркери, като риба на въдица, но това е друга история.
Вероятно, ще продължа моя емпиричен "Топ 10 грешки продавач." И вие можете да го добавите към нашата "ТОП - 10"? Продължава тук.