Покупка на стоки или услуги, могат да се планират и може да бъде направено спонтанно. До 60% от всички решения за покупка на потребителите да направят, застанал пред тезгяха! Освен това, дори ако придобиването на определени стоки предварително планираните (като, съответно, повече от 30%), тя все още е на седем от всеки десет потребители вземе решение за избор в полза на една или друга марка е на търговски етаж.
Така се оказва, че девет от десет клиенти, които идват в магазина, има окончателно решение за това коя марка и това, което те не купуват.
Какво влияе окончателният избор на купувача в полза на една или друга марка, тип, опаковки? Защо само в някои магазини на много хора правят непланирани покупки?
улесняване на търсенето
приоритетна позиция
Тайните и правила за търговия със стоки
"Златен триъгълник", или "3/90". Почти 90% от купувачите са една трета от сградата на магазин и излизане. Ето защо, основните продукти трябва да се поставят в пряка видимост на входа, като им предоставя добър преглед и безплатен подход. На самия вход, с основен продукт и боксофиса грим "златния триъгълник" в района, които можете да сложите продукт, предназначен за бърза продажба (скъпо, нов, гаранция).
Правилото за "златния триъгълник" работи на принципа: по-голямото в района, който се образува между входния възел и касовият най-продаваните продукти, с повече продажби. В съответствие с това "най-престижната" продуктът, за който човек е готов да направи своя път през целия търговски етаж, оптимално поставен в задната част на магазина. Това ще принуди купувача да пресече стаята и да видите на асортимента. Този принцип на кръгово движение положи основа за проектиране супермаркет пространствен.
Въпреки това, трябва да помислите за друг важен момент. Подът на търговия има така наречените "купувачи пристрастяване зона до магазина" (декомпресия зона), в която търсят клиентите в супермаркета и да направят минимални покупки. Те се опитват да не се бавим пред страха, че може да отблъсне, или поради страх от неудобство. Освен това, е необходимо да се мисли за навигация за клиентите - въртене около една точка или преминаване на един път на два пъти в търсене на стоката на купувача действа депресиращо.
"Обратно на часовника". Повечето от купувачите се движи в обратна на часовниковата стрелка търговия зала, заобикаляйки външния си периметър. Ето защо, основните продукти, трябва да се поставят в зоната на движение.
"Blind зона" - това е на първо място в дясно от входа. Затова, като най-атрактивните в ценови и качествени стоки на входа, производителят може да бъде в ситуация, "по време на първата, но втората продажби."
"Зониране". Е ясно разпределение на стоки, предназначени за зоната е необходимо за максимално удобство на ориентацията на купувача: кухненски мебели не се интересува от клиенти, които са дошли в търсене на спалнята. Вътре раздела за мебели за споделяне стилови направления: класически, модерни, високотехнологични и др ...
"Ефектът на салата." Не позволявайте на близостта на стоките на различни ценови групи. Най-добре е да се изгради излагане на принципа на постепенно увеличение на цената на обходен маршрут.
"Локомотив принцип". След това правило, в околностите на водещата марка на проявяват нови или по-малко чисто шаси. С помощта на известни водещи марки, както и факта, че те заемат много място, и привлече вниманието на купувача, че е възможно да се увеличи значително продажбите на външни лица, което ще привлече ниска цена.
Няколко съвета
Ето основните от тях са:
Има несъответствия
При пускането на стоките в областта на продажбите и на интересите на доставчика на продавач-често могат да бъдат в най-сериозните противоречия. Влиятелният доставчик, може да настоява за представяне на своите продукти (например, някои нов) спечелване на определено място.
Въпреки това, иновативни продукти се нуждаят от време за развитие на пазара, както и да им осигури по място, ускоряване на процеса на въвеждане на нов продукт в същото време може да доведе до загуба на оборота в целия магазин. Ето защо е необходимо да се намери компромис. Един от начините в тази ситуация може да бъде избора на специални места за нови продукти. Работа с продажбите продавача персонал може да даде много добър ефект. служителите на магазините трябва да разберат, сравнителните характеристики, представени в залата на стоки.
Те непрекъснато комуникира с клиентите си и да ги насърчи да направим това или онова покупка; наясно с ползите от доставчика, така и своите продукти, те могат да се справят, че е много по-ефективен.