Стоматологични услуги формират днес на пазара с перфектен вид конкуренция и характеристиките му са доста различни от други услуги. Промени в структурата и ценовата оферта на отделните играчи на или дори най-големите оператори на мрежата не се отразяват на цялостната ситуация в стоматологичната пазар. От една страна, има конкуренция, и достатъчно сериозна, има излишък на предлагането над търсенето разтворител. От друга страна, няма ясни критерии, на които клиентът може обективно да оценяват и подбират услуги.
В стоматологията, пазарната цена на услугата, е покрито, защото там е "скрит" позиция на ценови листи. Дори виждам цени, клиентът не може да предскаже точно колко наистина ще си струва пълнене или корона. Един човек отива в болницата, с надеждата за една и съща цена. В действителност, той може да получи и сумата на два пъти, както в цената в крайната цена не е включен, например, цената на анестезия, медицински подложки, подготовка кухина. Клиентът може да повлияе на това положение само от изоставяне лечение и прехвърляне в друга болница.
Друга много важна особеност на обхвата на стоматологични услуги - естеството на самите услуги. Това са услуги, свързани с личната безопасност. Това е човешкото здраве, така че изборът на клиниката зависи не само от цената фактор. Най-важният критерий за подбор е доверието на клиента в лекаря, защото с него в момента, той се доверява на здравето му. Избира потребителски и оценява няколко фактора заедно: цената фактор, сигурност, удобство услуги, интегрирани услуги.
Друг важен фактор е еластичност на търсенето на стоматологични услуги. Дори и за намаляване на цените на услугите с 30-40% не води до адекватен ръст в продажбите, тъй като нивото на заболеваемост дентална независимо от колебанията на цените на стоматологичните услуги. Ако зъбите на клиента не боли, тя не се възползва от отстъпки или специални условия. Поради това, голяма грешка позволи на собствениците на заведения, което прави специални сезонни отстъпки. Тя води само до намаляване на приходите, тъй като спадът в цените не се компенсира от увеличението на продажбите.
И последният фактор, който вероятно има значително въздействие върху пазара, това е високо ниво на специалисти за определяне на възнагражденията, на фона на липсата на лоялност към предприятия, в които работят. Сравнително стандартна ситуация, когато става въпрос за лекар в клиниката, е отворен през цялата година и половина, се превръща в база от клиенти, а след това каза, че ако не се повиши процентът (доктори на стоматологични клиники се плаща като процент от доходите на физическите лица), той ще отиде на клиенти в друга клиника. Това силно ограничава желанието на собствениците да обучават персонала, подобряване на уменията, защото в действителност те се обучават персонала не за себе си, а за другите. Правни начини да държат специалист или да му плати за обучение не е там. Често причина за неуспех на лечението на клиент в клиниката става неспособността на лекарите правилно, за да се установи контакт и да изгради отношения с клиентската система, нежелание да го видя като човек, а не просто източник на доходи. Всички тези фактори, които правят пазара на зъболекарските услуги е много специфична.
Създаването и оттеглянето на клиниката на пазара е много важно за правилно позициониране. За зъболекар логична стратегия може да се специализира, с акцент върху малка група услуги.
Днес, все повече и повече собственици на малки, един-три стола, клиники станат лекари. В този формат на правене на бизнес е най-ефективен. По-късно, по мое мнение, 5-7 години, тази тенденция ще надделее, пазарът ще се движи в тази посока. Над 15 години от съществуването на пазара на правни услуги на търговски медицина вече е разработила "клас" от експерти с богат опит и клиентска база, която да открие своя собствена клиника. Съответно, за експертите маркетингови задачата да привлече хората в болницата и да помогне на лекарите да се създаде лоялност модел пациент. Там може да се предложи само един ефективен начин - добра лична връзка с лекуващия лекар. В ситуация на "лекар-собственик на" този подход е най-подходящ. Доверявайки отношения с лекуващия лекар са установени чрез лекар информираността на пациента, неговата грижа и внимание. Само в този случай пациентът може да се създаде усещане, че след плащането на фактурата не е забравен. Форматът на "семейния лекар" може да бъде най-добрият начин да се гарантира доверието и лоялността на клиентите. Начини да спечелим доверието на приятелите си - поздравления за рождени дни, празници, време, за да напомни на инспекцията за поддръжка, не се формалист в човешките отношения. Важно е, че пациентът винаги може да се обадите на лекаря и да потърси съвет, да зададете въпрос. Наличие на специализирана клиника прави своята откритост удобно за клиента. задържане на клиенти - е изравняването на такава система на отношения, чрез които клиентът започва да мисли, че това клиника ще реши всичките си проблеми.
Заедно с лоялността на клиентите, че има проблем на лоялност на персонала. Решението на този проблем е да се създаде правилната система мотивация. За съжаление, вероятно поради липса на икономически знания в по-голямата част от собствениците на стоматологични клиники и стимули се основава на един факт: ние плащаме на лекаря процент от работата и всичко останало. Приходите на повече на лекаря, толкова повече той печели. Затова се стреми да лекар всяка кука или мошеник да осигури максимален доход тук и сега, без значение какво мнение за клиниката ще се развива с клиенти - във всеки един момент може да се промени на работното си място, но отрицателно становище за престоя в клиниката. Лекарят е основната връзка във формирането на образа на системата за клиника, без това да води никаква отговорност за резултата. Ето защо, ако на справедлива система за мотивация и контрол върху дейността на един лекар не се изпълнява, а след това в клиниката работи като иска лекар. Формиране на лоялност - е предизвикателство за решението на които трябва да се подхожда само в една сложна и на всички етапи от жизнения цикъл на клиниката: от избора на концепция за позициониране чрез непрекъснат мониторинг на ефективността на системата за стимулиране.
Василий Павлов, маркетинг мениджър на DMG
Владимир Geraskin,
Главен изпълнителен директор на DMG
MarketingPRO
Свързани статии