Цена и стойност. Две основни черти
Мислете за това като люспите. Държани за продажба или не, това зависи от това какъв вид купа на баланс надхвърлят тези.
Защото тогава всичко е ясно. Продавай високо - това е да се уверите, че въпреки цените "тежест", клиентът е готов да си купи. Така че:
Лесно е да се каже "не предлагат по-ценно." Но как да го направя?
1. Покажи му контраста.
Сравнете вашата оферта с конкурентни предложения. Така например, в жанра на сравнителни таблици. Изберете точно тези параметри, където можете да изглеждат добре, и да ги сравните точно. Например, цената на един контакт с публиката. Или, например, качеството на целевата аудитория - способността си да плати, и конкуренцията е така, така.
Или, ако ситуацията е точно обратната (вашата публика не е много, и добри конкуренти), а след това си може би защото по-вярно? Следователно, необходимо е да се сравняват с това и все още нещо, когато сте твърде силен.
2. Напомпайте стойността на "обвивка" на вашия бонбони.
Вземайте по-добри ценови листи, добра типография. -Тежка хартия, най-накрая, печат ценови листи от 80 г / м и 160 г / м. Тя се възприема като по-голяма стойност (има експериментални данни за това), дори ако офертата е същото.
Вярно е, всичко е много важно. Клиентът често представя и доказва своята стойност, той е готов да ти платя, просто бране на вашата карта и да я опипва, ламиниран или не? Има UF-лак, или не? Хартия или че ... това не толкова много зависи от това дали "да" на клиента ще кажа, по принцип - зависи от каква цена той ще каже "да".
Моята 3. скъпо праг позициониране.
Подарете на клиента по време на обсъждането на предложението в преговори минерална вода Perrier и смело да зададете цена 10-15% по-висока е предложено. Минерална вода ще се отплати, повярвай ми.
4. Осигуряване на недвижими ofigensky услуга.
Това означава много неща. Основното правило - наистина изпълни обещанията, които ви дават, а дори и малко повече. В същото време не бива да има обещания, които не са били извършени. По-добре е да се даде по-малко обещания, но и да ги изпълни с интерес, ще ви даде много и направи абсолютно нищо от двамата.
Бонусът може да бъде много, дори и тогава, че сега не изглежда така.
6. Научете се да назоват цената два пъти този, който току-що е бил в главата си.
Понякога се случва така, че не е важно, или не си купите този конкретен клиент. Това означава, че е възможно да се получи. Вземете и го направи оферта за настаняване на два пъти това, което е имал предвид. Ако си мислите, че клиентът е разположен на 50 000 - предложи договор за 100.
Без значение какъв е той отговаря. Важно е, че сте включили езика е казано и направено, когато всички, добре, просто да кажа всичко, което е астрономически пари за него. Важно е да се пребориш със себе.
След това ще се постигне и да се гарантира, че клиентът се споразумеят за цената. Ние трябва да започнем именуване.
7. Включване на лични отношения
Това не означава да бъдем приятели и, още повече, нещо повече. Не, това е друга история. Става въпрос за това, че е жив човек в отношенията с клиента. В действителност, това е вярно: фирмата не работи с фирми и хора, които работят с хора.
Ако направим на клиента само на бизнеса като "продавач" и да поиска по този начин тя да извърши ролята на "придирчиви купувача" големите пари не струва. Но емоционално участие - си заслужава. Дневна човешката комуникация с вас - си заслужава. Обикновено човешка подкрепа - струва прекалено. Бъдете мъже, обаче жалки да звучи.
8. експерт маркетинг
Но ако ние умело podverstyvaem своите възможности в рамките на задачите, с лице на клиента умело се сдружават "сините" с "груб" и "солено", със "силен" - тогава ние сме в състояние да и вашите цели за постигане и на клиента за решаване на някои от тези проблеми която стои пред него. Но само част, така че имайте това предвид.
9. Да бъдеш наистина необходимо и полезно
Освен това, като нас, той има много. И всички те искат да продават нещо. И често това е единствената възможност да се провери от други - е да се продават на клиента това, което той наистина иска да си купи.
· "И аз му казах!" - понякога продавате аргумент на клиента си в дългогодишната му спор с другите участници в дружеството; вие и вашите презентационни материали ще бъдат използвани като оръжие за свои цели в очарователния вътрешен борбата за власт. И най-важното нещо в търговията с оръжие? Точно така: зад кулисите, за да го доставят на двете воюващи страни. Ключова дума - "зад кулисите".
10. Справяне с преките бенефициенти.
Методът е подобен на предишната точка. Понякога това се случва, че LPRov (вземащите решения) в клиента си - много. Това маркетинг и търговски директор на компанията и главен изпълнителен директор и счетоводител (изведнъж). Необходимо е да изберете този, който има нужда. Чия емоционален ползи (вж. 9) е по-остър от другия. Кой най-голяма нужда - този, който се страхува от загуба на тяхно място или някой, който иска да увеличи продажбите?
Отговорът, би било тъжно да звучи очевидно. Има смисъл да се говори на първо място, за тези, които се страхуват да не загубят място под слънцето. Той се нуждаеше, и той охотно слушал за вас - ако вярвате, че сте спасителят от него, разбира се.
Свързани статии