Като производител за стимулиране на продажбите в мрежата на автокъща
За да разберете кои събития и дейности са най-ефективни за увеличаване на конкуренцията и намаляване на динамиката на растежа на пазара, ще започне от точката на крайните потребители и нивото на дребно, в която е директно работа с тях. Промените в поведението на закупуване:
- За да изберете от още по-голямо влияние promoaktivnost на мястото на продажба.
- Има богат избор - да убеди да купуват продукти става много по-тежки.
- Стойност за пари е по-важно от продукта евтини.
- Темпът на нарастване на покупателната способност се е забавил значително преди кризата и започва да намалява по време на него.
- Купувачът е в очакване на удоволствието от процеса на закупуване, както и индивидуален подход в магазините.
- Купувачът предпочита да съвременни формати на дребно.
- Купувачът разчита на отстъпки и продажби.
- Ангажимент към все по-голям тенденция на потребителите на ЗМ.
- Купувачът иска да многообразие и очакваме чести актуализации асортимент.
Съгласуваност между дейностите,
Повишените изисквания придирчиви крайния потребител могат да бъдат постигнати само с последователна и ясно определени целенасочена работа на търговците на дребно и дистрибутори. Това означава, че всеки производител в планирането на търговията маркетингови акции се подготвят събитието, не само на следващото ниво на разпространение - разпространение, но и на ниво търговия на дребно и на нивото на обикновен купувач. Ефективна промоция в маркетинговите канали задължително да включва такива програми.
Пример продажби програми за насърчаване на различни нива на разпределителните канали - на фиг. 1. Един от най-известните местни производители на алкохол, когато стартира нова марка в рамките на два месеца бяха домакини на събития в градовете над един милион души на три нива: дистрибутор (купувачи и търговски представители), търговски обекти (търговци) и на крайния потребител.
- Мотивиране на търговски представители Дистрибутор. Цели: броя на търговските обекти, обемът на изчисление.
Победителите бяха наградени с ваучери за почивки в чужбина, по-скромни резултати бяха възнаградени със скъпи награди: уреди, сертификати за подаръци. Като цел компанията залага на развитието на лоялност към марката сред търговските представители и дистрибутор на количествени данни за продажбите. В резултат на плана за въвеждане на новите продукти е надхвърлен, постигнат целевите стойности количествено разпределение в Русия.
Цел: Да се подпомогне дистрибутори в насърчаването на продажбите.
Обхват: В документа се определя процедурата за резервен фонд програма насърчаване на продажбите, прилагането и процес изчисляване на средствата за съвместния фонд. Резервен продажби фондове промоция е достъпна за всички дистрибутори, чиито продажби обсега ______________ или повече в една календарна година.
1. насърчаване на продажбите програма планиране календар.
баланса резервен фонд изявления насърчаване на продажбите 3. извадка.
1. Програма за насърчаване на продажбите резервен фонд
А) Дистрибутор се компенсира при 50% от одобрените притежаващи популяризиране с разходите за една календарна година.
Б) общата сума на приложения, които не трябва да надвишава фонда спестявания.
Б) Ако в промоции, включващи няколко доставчици, това се компенсира дистрибутор 50 процента разпределяне.
D) Дистрибутор, подават заявление до съответната документация на разходите в рамките на 30 дни след края на промоцията.
Б) Дистрибуторът не може да използва средствата, отпуснати за следващата календарна година.
резерват насърчаване на продажбите фондове 2.Vedomost
- Дистрибутор ще получите списък с капиталови резерви, на тримесечна база, отразяващ състоянието на заявленията и на баланса на текущата година столицата.
Ръстът в стойността на марката
Почти всички дейности, насърчаване на продажбите, трябва да се оценяват по два параметъра: резултатите на "Сега" и резултатите от тази работа в бъдеще. Що се отнася до искането за незабавно връщане, тогава, може би, няма да има такова дружество, което няма да бъде маркиран като краткосрочна перспектива на ръст на продажбите. Този ефект от действието в очакване на всички:
- мениджъри Сейлс, тъй като това ще увеличи техните материални награди, както и улесняване на работата;
- маркетинг, като действие насърчаване на продажбите - тяхната незабавна задача;
- лидерство (причините са очевидни).
В практиката на агенциите за кредитен рейтинг при изчисляването на стойността на марката често се използва (в допълнение към относителната цена и пазарен дял), например, такива показатели:
Както може да се види, сред по-голямата част от предложените показатели - качество, техните стойности се изчисляват, като се използва партньорска проверка или специални алгоритми, които постоянно се нуждаят от корекция поради промени в пазарната ситуация. Въпреки това, наличието на трудности при изчисляването не означава, че такава работа може да бъде изхвърлен. Експерти смятат, че най-важното в процеса на оценка - да използва същата методология и да не се отклонява от него, а това ще даде възможност да се следи динамиката на стойността на марката.
Пример акции търговия маркетинг, която не се развива на марката, които сме виждали в "Auchan". Според един от нашите клиенти - производител на порцелан - продажба на продуктите си там е увеличил драстично, хората са буквално на опашката за закупуване на чаени неща. Когато открихме хипермаркет зала с клиента продукт, те са установили на входа на мотото на кампанията "Всички на тегло." В допълнение имаше порцелан бельо, чукове и други инструменти. В центъра на масата с тежести момиче с тегло всякакви стоки, които купувачът би желал да закупи, той наистина се протегна място. Останахме в близост до щанда с порцелан, близо спорят за двойка. Жената предложи да купи чаши, разумен човек отговори, че ако стоките се продават по тегло, то е вероятно дефектна. Оглеждайки броя на стелажи, не можем да си мисля, че ако този начин на разсъждение, а след това на производителя дефектни продукти много. Ясно е, че действието е дал добър незабавен ефект - продажбите са енергични, но в същото време, това подкопава доверието в марката.
1. Целта и темата на конкурса
Конкуренцията може да бъде посветен не само за увеличаване на продажбите. Този маркетингов инструмент е конфигуриран да се почти всяка задача. Като правило, конкурси имат едни и същи цели, които са поставени в предната част на прекупвачи и вече са включени в други, по-фундаментални мерки. Така например, конкуренцията може да подобри системата на отстъпки, мотивира да работят с определени канали. Имахме малък пазар и маркетинг са се събрали най-подходящи, по наше мнение, конкурси за тематични.
"Най-голямата революция", "най-добри резултати спечелят пазарен дял в региона", "КЕШ-продавачи", "Най-голям обем на покупките".
Подобряването на качеството на обслужване на клиентите, "най-добрият търговец на обслужване", "Най-ерудиран продавача", "Вие сте избрали купувача." Последният конкурс е проведен сред служителите на мрежата за автокъща, основани на потребителски профили и косвени четирите номинации. "Soul Man" означаваше много отзивчив и любезен към купувача на продавача, "superprofi" идентифицирани най-квалифицирани, "Cover лицето" - най-популярните и добре позната на клиентите служителя. Номинация "пръв между равни" поема максимално крайния резултат на останалите три компонента.
Специфични цели: "Изпълнителната власт на водене на отчетност и документация", "Най-добра търговска верига", "за успешното популяризиране на нови продукти", "За активна в обучение на персонала." За повече впечатления от организаторите излезе с "вълнуващи" имена, така че компанията г-н Врати Преди известно време обобщени в конкурса "Надежда на годината - нов партньор", "За лоялност към принципите на г-н Врати ».
Необходимо е да се оттеглят тези критерии, които позволяват участието на търговец в конкурса. Например, ограничението може да бъде минимална сума на покупките през последната година. Стойността се определя от условията на търга. Много организира конкурси на регулярна основа. Например, един от водещите производители на домакински уреди, два пъти годишно, на една и съща дата на обявяване на резултатите от "Клуба на Шампионската продавачи" сред мениджърите на продажбите на дилърите.
При избора на наградите трябва да се помисли само два фактора: първо, подаръците трябва да варират в зависимост от заетото пространство, и второ, на обща стойност не може да надвишава бюджет за маркетинг - като правило, 70-90 на сто от всички разходи за участие в конкурса. За формирането на бюджета събитие предлагат да се срещне с цифри, които често се занимават с нашите клиенти в рамките на 15% от печалбата, или 3-4 на сто от продажбите. Много популярен като награди уреди, екскурзии до почивка в чужбина, сертификати за подаръци. Понякога компании предпочитат да задавате парична награда. Всички опции трябва да бъдат съгласувани с техните счетоводители да споделят в пълно съответствие с приетата счетоводна политика в дружеството.
При изчисляването на окончателните резултати от конкурса, което трябва да се класира и анализ на данните. Не всички региони са равни по отношение на капацитета и продават в "лоши" регион в размер на 150 хиляди души. Рубли е много по-трудно, отколкото в "богатите". Между другото, конкурси за Москва и за географски отдалечени партньори, че има смисъл да се разделят. Други принципи за определяне на победителите, можете да се оттегли, като се фокусира върху текущите си проблеми: може би на компанията вече е насърчаването на нов продукт и съзерцаваш повишаване на фактор за продажбите на марката. Резултатите са обявени, като правило, в празнична атмосфера. Желателно е да се премахне кафене, ресторант, бар, за парти. На практика фирми в B2B общ обобщавайки годишен търгове търговец конференция в предната част на банкета. водещ дистрибутор на Москва за тази цел, запазено за вечерта Кърлинг клуб. За да си спомня случай и това беше приятен за финалистите, организаторите са подготвили богата програма: конкурс за най-упоритите "С живота уиски" шотландски танц конкурс, конкурс за способността да се превърне в един шотландски карета и др ...
5. Конкуренция Dataware.
Цялата "кухнята" или сигнали за технологията и събирането на данни на състезания, също трябва да се определи по-рано. Технологично напреднали компании активно използват собствени портали в интернет, подчертавайки формата на регистрация и участниците в резултатите си под уникален идентификационен номер. В по-опростена версия на производителя получи информация от търговец на хартия и да го поправя в бази данни, като се сравняват данните с данните за продажбите.
интегрирана маркетингова програма
С увеличаване на конкуренцията в повечето пазари и липсата на ръст в продажбите се дължи на кризата, стойността на отделните дялове се намалява. Поради това е необходимо да се разработи набор от мерки, включващи основните канали на движение на стоки. И за да се засили ефекта им върху всяко ниво разпределение, има оправдателни интегрирани действия, свързани с общите цели, концепция и време на. За разлика от "до" дейностите търговски маркетинг в различни канали на такива наличности по-тясно интегрирани помежду си, така наречените интегрирани маркетингови програми.
Свързани статии