Много мениджъри по продажбите се провалят в етап на възраженията на клиентите, които го оправдават с факта, че клиентът ясно изрази своята позиция и че няма смисъл да се убедят и оказва натиск върху него. Вследствие на това много компании губи своите потенциални печалби по вина на неопитен персонал.

И ако има инструменти за бързо и с минимални ресурси, за да преподават на служителите да изпълняват ефективно възраженията на клиентите? Разбира се, има!

Нека да разгледаме как всъщност да увеличи продажбите си с повече от 30%?

1. Първо трябва да се разбере защо клиентите ума.
   

Първо, нека да се определи правилно, че всяка продажба - за преодоляване и развитие на възражения. Ако клиентът е дошъл за даден продукт, а ти просто се продават, не е да го продават - оставете на стоките.

• даде това, което той не е искал да;
• дам това, което иска, но в много по-;
• дам това, което иска, но не за себе си, но и за нашата цена.

Няма нужда да се напряга и разстроен, ако клиентите ум, това е абсолютно нормално. И все пак, те са готови да се разделят с спечелените пари. Така че какви са причините за възражение?

Може би демонстриране на продукт или услуга, не сте ги всички предимства и ползи от работата с вашата компания е показано. В този случай, неотложна необходимост да се коригират всички грешки, или да загуби клиента.

За по-голяма "спорт"? Има конфликтен характер, които обичат конкуренция, съперничество. Те се радват на словесна схватка. Особено в присъствието на зрителите. В този случай, се опита да проведе разговори без свидетели.

Клиентът се страхува да направи отговорни решения самостоятелно и задава много въпроси, за да се осигури. Носете повече от убедителни аргументи; търпеливо обясни отново всичките чужди въпроси, когато това е необходимо.

Ако клиентът е дошъл до сключването на сделката не бяха сами, но с екипа, а след това да задават въпроси "на запълване", той може най-напред да се грижи за имиджа си. Така че се опитват да го посрещне сам и донесе повече аргументи.

Вашият клиент е наистина трудно да се приеме, дадени причини и аргументи и коментари, и извинения са на екрана, покриваща муден човек му. За лежаха този клиент "по рафтовете" на всички предимства, които той ще получи чрез сключване на договор с вас или закупуване на продукт или услуга.

Може би най-клиентът не иска да се пазариш случай, и целта си - за да получите информация. В този случай, опитайте се да попитам още въпроси за изясняване на ситуацията.

1. Общата схема на минни възражения.

Трябва да разкрие правилно истинската причина за възражение, преди тяхната работа. За да направите това, без да се налага да сваляте клиентите неясни въпроси и факти, и в хода на случаен разговор, клиентът трябва да се чувстват настроението му. Трябва да зададете въпроси: те не трябва да бъде твърде много / не е достатъчно, те трябва да бъдат в точното време, вие трябва да бъдете в състояние да даде инициатива на клиента, а не да бъде надменен, неразбираем, уверен в себе си, правилното използване на отворени и затворени въпроси.

Как може да убие продажба? За да направите това, можете да "хванем бика за рогата" и отблъсне натиска на клиента. Понякога е достатъчно да се знае предварително "какво иска", и да се развалят всички шаблони, шаблони подход. Един добър начин да се убие продажбата - каза, че "повече" и завъртете вечна "представяне чиния." Надеждна "шие" опита за клиент и продавач да "бъдат като всички останали" и с нетърпение "истински продавач." Желаещи да навреди на продажбите си, можете да поддържате комуникация официално тон, умен, продава "не е на сърцето и ума," възможно най-скоро, за да се покаже на цената. Има 33 начина. Въпреки това, най-радикалните средства за продажба клане е точно опит да се бори с клиента възражения.

Всяко възражение - това е страх на клиента. За да го избави от този страх, ние трябва:

1. Слушайте внимателно;
2. Разберете истинската причина за страх (задават въпроси);
3. Съгласен съм с съмненията на събеседника, като се започне с думата "да";
4. Кажи на 2 - 3 истории за това защо аз, моят клиент, нашият общ приятел вече не се страхува, въпреки че аз също имах подобни съмнения по този въпрос.

1. Всяка възражение - собственик изработване.

Всички възражения могат да бъдат разделени в шест групи.

Ако промяната на съпротива в каузата на възраженията може да бъде концептуално отхвърляне на промяна, страхове и тревоги, липса на информация или консерватизъм. От една страна, най-трудните времена, кризата е възпрепятстван да промени вълнуват страховете, но от друга - че има основания за промяна на навици. Всеки от нас има навика формира от трудни времена, жалба, която позволява много лесно да се справят с този вид съпротива.

Кризата провокира общо спестявания и продължава да се пропилява, така че цената на съпротива и разходите са се удвоили, а това е невъзможно да се справят с него в много случаи, тъй като парите от потенциален купувач може просто да отсъства. Твърди, че цените стават много чести.

Съпротивлението на техническото решение и / или търговски условия, за разлика от отхвърлянето на разходите и цените отслабва. Това се дължи на намаляване и на изискванията за качество, както и увеличаване на желанието да се приеме, издържи.

устойчивост на насищане в трудни времена могат да се срещнат по-мощни предни аргументи за необходимостта да се запаси. Въпреки това, ако е необходимо, за да се отървете от алтернативни продукти, които клиентът вече съществува, има по-належащи проблеми, защото, за да се откажат от нещо по-сложно, отколкото да позволи да бъде убеден да се направи в наличност ...

Мъжът е толкова различно в своите емоционални прояви, които емоционална устойчивост могат да се срещнат в добри времена, а, напротив, във времена на тежка съобщават абсолютно отговарят готини хора. Въпреки това, най-вероятно, все още остър в средния, този вид съпротива - дори и само заради общата атмосфера на напрежение.

Интересно е да се наблюдава устойчивост на негативните преживявания. Съвместно предишен опит в труден период понякога носи нарушителя и обидените.

Преди да работят възражението, че е необходимо да се определи, че принадлежи към коя група. Как ефективно да работят всеки опозиция група - научете повече за нашето обучение.

Да продават ефективно изпълнение на възражения, трябва да сте запознати с вашия продукт, за да може да се направи качествено представяне на клиента.

Кой знае своите продукти търговец респектира; той лесно може да отблъснат "технически" възражения клиентите лесно оправдае рентабилността на определени характеристики за даден клиент, и т.н. Отлично познаване на продукта е важно, когато продажба на всички видове продукти / услуги.

Никой не иска да купи един неопитен продавач само заради жалко.

Трябва да се помни, че в името на работата. Ако работите, за да задоволи нуждите на клиентите, можете спокойно да се откажат от заплатите и всички бонуси и да се изгори в "алтруисти". Вие не искате да се работи безплатно? След това не забравяйте, че всички ние работим в името на по-добър живот за себе си и своите близки. Нашите продажби = нашите заплати.

Сред продавачите там са умни хора с висше образование, а дори и с напреднала степен, но проблемът е, че те не са били в състояние да се реализират в бившите им професии. Ето защо на нова работа, за продажби, те са определени, тъй като това, което всеки противник и време, дори презрение. Тези prodavtsy- "алтруисти" честно да правят почти всичко тяхната работа: сервиз, консултации. Но те забравят да настоява клиентът да купуват. И използват клиентите на услугата и съветите от планинските-алтруисти, като техните купони, често си купуват по-практични съперници.

Не се "алтруистично", бъдете сигурни, за приключване на сделката!

Много компании вече използват по-горе инструменти и добив възражението щастливи да брои печалбите, което увеличава най-малко с 30%! И мениджъри, които правят продажби, сега работят с удоволствие, защото виждат, че техните резултати! В крайна сметка, дори и най-оптимистично продавач ентусиазма пресъхва, ако е постоянно чува в отговор от страна на клиентите, "не".

Без развитие на бизнес процеси, ще остане на същото ниво, а междувременно други компании, тези бизнес процеси постоянно ще се подобри и ще загубят своите клиенти и затова - печалбата.

Свързани статии

• Какво става, ако възрастните децата са постоянно питат за пари и не искат да работят