Как да стигнем prodazhnika с горящи очи, оживено ум и чисто сърце, казва нашия експерт Максим Матвиенко, управляващ партньор на набиране агенция "Нов персонала".
Защо са най-добрите специалисти по продажбите често собственик на бизнес, но няма система за изграждане на недвижими участие на продавачи в бизнес резултатите?
Ръководителят на малък бизнес по-добре от всеки друг знае вашия продукт, той има позитивна мотивация, за да печелят, както и висока степен на отговорност към доставчици, клиенти и служители. В някои компании, тя е оправдана и необходима мярка в друга страна, а системата трябва да се възстанови, създаване на система за продажби, като изберете мениджъри. Често собственици на бизнес са най-добрите продавачи, които продават много в ролята на мениджъри, но тя не се обръща достатъчно внимание на такива важни функции днес като атракция, развитието и задържането на специалисти, в това число участие на продавачите в бизнес резултатите.
В такива организации не винаги имат възможност да се изгради система, която няма да даде бързи резултати, и е предназначен за дългосрочно и такава система е оправдано в малки консултантски компании. Управляващите партньори са най-добрите продавачи, те повече от всеки друг, за да се разбере на бизнес целите на своите клиенти, продават своите услуги, както и изпълнителите са младши персонал.
Продажба - това е единственият бизнес процес, който носи пари, а останалата част от единственото им харчат, и кой знае най-добре и да "изгори" идеята за вашия бизнес, ако не си собственик.
При наемане мениджъри по продажбите видяхме, както в руски компании често използват система за компенсиране на стимул, предлагаме малка заплата и най-високата месечна% от продажбите. Западните компании поставят акцент върху извършване на стопанската дейност на предлагане на специалисти с висока заплата и годишен бонус изчислява на базата на KPI (ключови показатели за изпълнение).
Важно е, когато наемат мениджъри по продажбите да обърнат внимание на класификацията на следните характеристики:
-шапкар
-Тя работи в екип
Безспорно е, че много собственика на компанията има най-висока мотивация, фокусирани върху дългосрочни резултати.
Като ръководство, "убива" ентусиазирани продавачи? Защо лидери, прекалено ентусиазирани промоция, а не с участието на често "горят" потенциалната търговците.
Често възниква в резултат на неправилно управление и система за оценка на заетостта в рамките на компанията в такава ситуация. Грешки в селекцията се появяват много различни.
Един от най-често е невъзможността да се направи оценка на мотивацията на кандидата.
Изпълнителни директори, особено старата школа искат хората да идват в малка заплата, а след мениджърът себе манифест да плащат повече. Но докато чака човек с опит в продажбите в дадена индустрия. Ситуацията е парадоксална факт е, че мениджърът на печеливш определен отрасъл не търси работа. Той успешно продава стоките на конкурентите и да печелите прилични пари, ако той изведнъж се появява в търсенето, обикновено е само получава няколко изречения, камо ли да отидете на малка заплата, за да се докаже.
Разбира се, мотивацията на управителя на продажбите на първо място парите, но също така трябва да се знае на какво ниво има и други фактори, мотивиращи специално продавач, а след това да ги използвате като мотивация експерт.
Ако мениджър е избран правилно, то ще трябва само да се създадат необходимите условия и би било от полза за компанията.
Когато стимул заплащане система само най-силните оцеляват продавачи, които имат ключови лични качества продавачите са на по-високо ниво. В резултат на това те са в състояние постоянно да покаже най-високия резултат. Всяка фирма трябва да се стреми да се използват само онези мениджъри, но на практика, когато голяма част от мениджърите не винаги е възможно, така че е необходимо да се включат мениджъри и разработване на индивидуални програми за стимулиране.
Защо в модерен търговски фокус е върху способността да "избута" продукт, като се използват психологически техники, но не конструира модел, в който екипът на продажбите ще бъде източник на иновации в компанията?
Съвременните мениджъри да разберат, че мениджъри по продажбите са по-склонни да общуват с служители и клиенти само те могат да чуят от недоволството на клиентите и предложения, както и информацията трябва да се използват за подобряване на нашите продукти и услуги.
Ако е необходимо да се постигне бързи резултати мениджъри използват техники на продажба учебни работилници, където те учат да настоява за бързи продажби на продукта, което не е ефективен в дългосрочен план.
Много компании вече са преструктуриране на работата на задача "тласък" на продукта, използвайки една или друга техника на продажбите, но все пак помагат на клиента да направят правилния избор на стоки или услуги, които най-добре ще отговарят на нуждите на клиентите.
Как да изберете продавачи, които ще бъдат ангажирани в бизнеса?
Първата стъпка е да се направи оценка на мотивацията прав. За продавача, паричната мотивация е добро, но има мотивация въз основа на лични убеждения, чувство за дълг или не-мотивация.
За мениджъри по продажбите са били въвлечени в бизнеса, те трябва да бъдат добре запознат с продукта или услугите на компанията. В идеалния случай, че продуктът е фен и да получите удоволствие от факта, че съветва клиентите и помощта да избирате кои клиенти ще бъдат удовлетворени.
За да направите това на етапа на търсене на правилния детайл и емоционално описание на позицията, продукти и услуги на компанията, както и на етапа на оценка, в допълнение към мотивацията и желанието да се идентифицират възможност за изучаване на продукта и развиват своите знания и умения.
Интересни казуси и примери от практиката?
клиенти идват в нашата компания да Парето наемат тези 20% от продавачи, които генерират 80% от печалбата, така че нашата техника позволява да се наемат тези, които могат да бъдат поставени в трудни условия не са ангажирани в тяхното обучение и участие, но благодарение на личните си качества, те показват по-добри резултати , За да направите това, трябва първо да разкрие комуникативни умения и нивото на господство. За да се идентифицират умението да се общува на необходимостта да се даде възможност на самите кандидати установят контакт с rukruterom. Добрите продавачи са родени емпати те обичат хората и чат може да се намери общо с всички, с които да общуват, и да се определят доминирането имат добър прием в края на интервюто на кандидата и неспособността да се види реакцията. Повечето продавачи не приемат провал и ще търсят възможност да се продават в стресови условия, дори и в ситуация на провал.
Когато бях отказал един от мениджърите в продажбите на дружеството на нефт и газ оборудване, той отговори, че със сигурност знаят по-добре, но той не е съзнателно признат за най-добрият продавач на последователни 2 години в предишния ми компания! В момента той е повече от 5 години, които работят в компанията и нашите клиенти последователно продава много.
Свързани статии