Повече от 80% самосвали, работещи в търговски услуги. В същото време, всеки четвърти подкуп - на prodazh1 отдел. Кой най-често започва подкупи и колко пари компании губят от действия на непочтени служители?

В тази статия ще прочетете:

Какви са позициите на продажбите, подходящи за подкуп

Като мениджъри използват намаление на цените верига

Психология самосвали по възраст, пол и позиция

Публикувайте мениджъри продажби, склонни към подкуп, играе важна роля. Според проучване, проведено от Максим Горбачов 2 специално за списание "търговски директор", шестата част на моторни превозни средства са топ мениджмънта (71%). Зад тях голям резерв трябва да бъде средно управление (23%). Съотношение самосвали сред обикновените служители ниски (6%). Като правило, те са дали подкуп за дребни услуги - да не са загубили документите, отвори портата, разтоварени на колата.

Кой взема рушвети в търговски услуги

Как възрастта влияе на желанието да се получи намаление на цените

Възможността за намаление на цените в една индустрия, зависи от много фактори - от поста на отдел продажби, ситуацията в компанията, поведението управление, процентът на младите служители във водещи отрасли, които са по-лоялни към намаление на цените. Но това все още е възможно да се извърши градация по пол и възраст и за определяне на общи елементи на мотивацията за намаление на цените, присъщи отделно за мъже и жени, млади и опитни служители (Фигура 2).

Младите жени обикновено не разглеждат предложението за натиск, тъй като по-малко зависими от материална компенсация (в повечето случаи те съдържат родители или съпрузи). Мотивация за намаление на цените може да бъде желанието за себе си.

• Мениджър Продажби: как да стане професионален

Възрастни жени са мотивирани да се връщам, за да прекарат полученото по семейството и децата. Друг мотив може да бъде желанието да накаже компанията за нереализирани финансови и кариерни възможности и несправедливо отношение към тях (реални и въображаеми).

За зрелите мъже са по-значителни ще бъде поклонението на своя опит и знания. В този случай, дар да се подчертае, висок статус като специалист или мениджър, може да замени намаление на цените. Но в случай на авария паяк се пита партньора да плати.

Кой инициира рушвети

Схема на рушвети е особено често на пазари, където оценката на полезността на самия продукт е субективно, или е прерогатив на специалисти, като например IT-пазара (особено системна интеграция, рушвети са средно с 10% от "хардуер", 25% - на "софтуер") в проучване на пазара, PR услуги. Намаление на цените тук може да достигне до 50-70% от обема на сделката.

• Сертификация на персонал: идеите, примери и скриптове готови

Пионер в използването на схеми за намаление на цените често са контрагенти. Според проучването делът на тези предложения е по-голяма от 80%. Само един на всеки шест самите служители предлагат партньори, за да работят на базата на плъзгащи технологии (16%).

рушвети размер по-голям от половината от времето, е от порядъка на 5-10% от стойността на сделката, от които 10% е най-споменато стойност. В секторите, в които доставчиците малък марж или трудно да се оправдаят голяма разлика в цената, намаление на цените не надвишава 5%. Всеки десети контрагента се намаление на цените в размер на 16-20% от стойността на сделката, както и на всеки четиринадесети - в размер на 11-15%. Една малка част от респондентите посочва количеството на намаление на цените на 20% от сумата на транзакцията в различни позиции на продажбите (Фигура 3).

В този случай размерът на общо намаление на цените в повечето случаи не надвишава 30 000 рубли. Всеки пети намаление на цените е в диапазона от 40 000 до 60 000 рубли. Една десета от всички пречки съвършена в размер от 100 000 до 150 000 рубли. Интересното е, че делът на рушвети в размер на 500 000 рубли. и от 2 милиона до 2,5 млн. е същото и е малко повече от 5% от общия (Фигура 4).

1B проучване участват 128 души: ръководителите на търговски услуги и продажби на персонала, работещ в Москва (20%) и регионално (80%) от компаниите, които са изправени пред схемите за намаление на цените по занятие. По-голямата част от анкетираните извършват сделки с клиенти в цялата страна и са представителни за различните сектори - търговия, производство, строителство, услуги, технологии, енергетиката, медицината, застраховка.

Прочетете в следващия брой на "Търговски директор"