Как можем да продават на логистиката? Насладете се на сключването на вътрешните споразумения по примера на "Ентусиаст" стопанство

Доклад от Олга Korchynska логистика мениджър HA "ентусиасти" на Logist.ru / 201 форум 1.

Олга Korchynska: .. "Здравейте дами и господа, моето име е Олга Korchynska предмет на доклада ми, може би изглежда малко странно, но все пак ми се струва доста важно Искам да отговори на въпроса." Как можем да продават на логистиката "? . Няколко отговора на въпроса колко да споделя с вас моя собствен опит на продажбите за логистични услуги през последната година, както в холдинга и на външни клиенти.

Нашият холдинг се нарича "ентусиаст". Тази година той се превръща 19-годишна възраст. Холдинг предлага на пазара оборудване за строителство и ремонт. Към днешна дата, на холдинга включва 12 компании. Логистика компания, която ръководя, и това е една обща декларация за всички 12 фирми в холдинга. Холдингът включва компании като търговия на дребно и производството. При условие, услуги за съхранение, транспортиране на Руската федерация, също предоставя услуги по договори Агенцията за чуждестранна стопанска дейност и транспортиране на чуждестранни логистика.

В речта си, искам да отговоря на 5 въпроса:
1. Защо продават?
2. Какво се продава?
3. За да се продават?
4. Кой трябва да продават?
5. Как да продаваме?

На петия въпрос, аз ще се фокусира особено добре и да се опита да обясни стъпка по стъпка техника, която сме използвали в процеса на договаряне.

Така че, защо е необходимо да се продават логистика. Всеки един от нас, които работят в тази област, много ясно, уверени, че самата логистиката е прекрасно нещо, и това е благодатна почва на здравия разум във всяка фирма и всеки трябва да знае това. Но има един изненадващ ефект, ако отидете, например, за да си главен счетоводител или от адвоката си, той ще ви каже със сигурност, че разделянето им е най-важното, най-организационен връзката, както и всички други лица, които участват в тази глупост. Това е идеята, че самата логистика разбираем и достъпен за всички отдели на компанията, не е вярно. Ето защо често е ситуацията, която е описана в почти всеки учебник по логистика и поръчки, това е конфликт между отдел отдел продажби и логистика. Когато най-накрая да се измъкнем от този конфликт? Проблемът има две страни - логистика и продавачи. Ние заставаме с вас, от една страна, а от друга търговците. Ние трябва да се съглася с тях. Аз предлагам да ги използва като оръжие. Нека да ги продадат себе си. В този случай, когато договорът е сключен, когато са налице условията, посочени в договора, емоционалното напрежение, което възниква в нашата работа е постоянно в процес на изпълнение на нашите услуги до голяма степен отстранени, тъй като договорът е сключен и установени правила. На второ място, за което аз ви призовавам да се мисли за необходимостта от продажбите, включително вътре в компанията, това е факта, че си имаме работа с голяма маса от материал. В момента има много физика. Новите технологии са скъпи. Къде да получите пари за цялата тази красота? Можете да отидете на основателя или собственика и да поиска, но тъй като практиката показва, този метод работи веднъж или два пъти, трети път ще чуете доста строги изисквания, за да печелят пари за себе си. Как да ги направи? Спечелете само един начин - да продаде логистика. Това повдига въпроса, "това, което ние продаваме? ". ние не продаваме очевидно нещо материално, ние не произвеждаме нищо, а ние нямаме стоките с вас. Така че ние продаваме? Отделянето от производството и търговските потоци с вас нашата прекрасна професия, за съжаление, никой не се нуждае. Това ни казва, че ние продаваме услуга. Какво е услугата? В енциклопедията казва, че услугата - това е дейност за предоставяне на помощ на някого или нещо. Съответно, същата тази помощ и някак си позиция. Какъв вид помощ, тя трябва да определи за себе си, както направихме.

Това са първите четири въпроса, които ние отговориха в подготовка за самия факт на продажбите в нашия холдинг. Тези четири въпроса - това е подготовката за продажбата. Когато сме консолидирани всички отговори на тези четири въпроса, следващата ни стъпка беше формулирането на основните ни цели. Основната цел - това е цел, трябва да се търси от компанията, целта, която твърдите, че за себе си. Формулировката на основната цел - това е всъщност една много важна стъпка. Той съдържа точно отговорите на тези четири въпроса. Основната ми цел, която съм формулирани заедно със своите служители, тъй като основната цел на логистична компания "Enthusiast" стопанство, звучи като "Ние предлагаме държите здраво търговията, монетарна и информационните потоци между производители и потребители, за да помогнете на холдингово дружество, за да растат и да се допринесе за нарастването на благосъстоянието на обществото ". Тази цел е задължително да бъдат формулирани, защото именно тя носи идеята, че ще се продава, носи идеята за който ще се продава, и носи идеята, че ще се продава.

Половината от работата на продажбите се извършва, когато са формулирали основната си цел. Остава втората част, най-трудното - да се свива. Как да се подходи към този?

Следващата стъпка, която е необходима при сключване на договора, е да определят правилата на играта. Това означава, че след като са се съгласили с клиента, че ще направиш с него като работата ви ще бъдат оценени, не забравяйте да се организира с него за това колко често ще се отчита пред него за най-метъра, че сте намерили себе си. Без да се провали аз препоръчвам да направи правилата. На практика, нашата компания, ние направихме много правила и протоколи. Освен това, мога да ви кажа, че не се отдръпна от речника, това е, за да обясни на клиента си какво имате предвид под думата изпращането, времето за доставка, период на изпълнение и така нататък. Тъй като вие ще бъдете изненадани колко различно съдържание се разбира от хората в една и съща дума.

След като сте подготвени протокола и процедурите, уверете се, че вашият клиент е, отново, това е изяснен. Като цяло, работят, за да обясни дейността на логистичната единица е част от играта. Тя е в ход и трябва да бъде непрекъснат, защото веднага след като се прекрати за извършване на тази дейност, може веднага да получи недоволен клиент.

Последната стъпка, че аз препоръчвам да го правите на задължителна основа да започне да брои и да говори с един клиент. Думата да кажа, искам да кажа един непрекъснат процес на диалог с клиента и да му обясня на всички ваши действия, както и обяснение на фигурите, които можете да получите в края на отчетния период. Само по този начин вие ще бъдете в състояние да разберат динамиката на клиента, тъй като клиентът не ще остане в рамките на една рамка, в която е било в началото на договора, и единственият начин вие ще бъдете в състояние да поддържа приятелски отношения между отдела и логистика отдел на продажбите или покупките.

Гледах като много чести клиент, с когото договорът е сключен през период на тихо оставя на оператора с депозит вътре лъжливото му. Именно защото хората пренебрегват правило номер 5 - продължават да комуникира с клиента след сключването на договора, да се инструктират да всяко действие. В този случай, клиентът ви ще, най-малко, надявам се, че не сте мамят, т.е. ще се запази доверието в себе си като логистичен оператор, а оттам и доверието ви като контрагента и ще остане клиента си.

Всичко, което съм сега са прехвърлили този опит, за да сключва договори за годината, в рамките на "ентусиасти" на холдинга. Ако някой се интересува от номера, не мога да кажа, че 38-договорите, сключени в рамките на холдинга и 16 договори с външни клиенти. Ние сключва договори с външни клиенти, тъй като работата с външни клиенти ни дава резерв за работа в рамките на холдинга, това е, което ние се развиват, това, което ни дава живот. Тази работа не е спрян, което е, да отидем на сключване на договори в рамките на холдинга, както и отвън, и се стремим да направим логистиката още Основното предимство на нашата компания. Това е начина, по който го е направил свой собствен начин.

Целта на моята реч днес - е да привлека вниманието ви към този проблем. Аз ще бъда много щастлив, ако през следващата година един от вас ще дойде и ще каже по свой собствен начин, и кажете как се справят с него. Така че, моля ви, на първо място, да обича професията си, и второ, за да започне да го продаде или дори да мисля за това, че това е необходимо. Успех в тази трудна материя. Благодаря ви. "