Рецептата е много проста и е общоприето аксиома - ". Вяра в компанията" управителят не може да продаде без "вяра в себе си", "вяра в продукта", а Пригодност-високи от тези на вярата от управителя по-добре ще се продава, въпреки че обективните характеристики на стоката. Моят опит е, че човек с вътрешна самодоволство, ще убеди клиентите, отколкото дори "за", без вяра.

Фактът, че не е нужно най-добрия продукт, трябва да знаете, директорът, може би маркетинговия отдел. но в никакъв случай не мениджъри по продажбите. Означава ли това, че трябва да мамят своите собствени служители или да се скрие нещо от тях? Не е необходимо, убийство, ще се скрие, но всички хора, включително и и нашите мениджъри ще осъзнаят, че не е перфектен продукт. Всеки продукт е това, което е най-добре и това, което е по-лошо от другия. Затова основната задача на ръководството - да убеди своите продавачи, които нашето предложение за конкретна целева аудитория добре, просто "много факт"! Може би ще трябва да се продават не само стока, но сложен uslugtovarov, свържете партньори. Извършва набор от допълнителна работа за целта за подобряване на нашата цялостна оферта. Възможност за намаляване на цената или да поемат допълнителни отговорности за гаранционно обслужване. Или излезе със специални бонуси. Но в крайна сметка трябва да се окаже такова предложение, което, според неговите инициатори, това е просто невъзможно да се откаже!

Например, не е евтин вестник даде абонатите си сертификати за закупуване на стоки в каталога на своя партньор "стоки по пощата." По този начин, абонатите получават допълнителна стойност, вестникът конкурентно предимство, а партньори "стоки по пощата" - потенциален клиент.

Компанията продава пара и кондензат очевидно скъпо оборудване не просто предлага отлично оборудване, и показва как се осмеляват специфичен проблем на клиента, а когато си изгода. В същото време, продажбата на оборудване, монтаж, обучение на своя персонал и поддръжка на оборудване - се изключва себе си. Т.е. То показва на клиента, че когато се работи с тях, не се нуждаят от по-нататъшно затягане, а само да се постави точна сума на инвестициите и броя на печалба :-)

Т.е. ако се приближи креативно до образуването на "сложен продукт" за продажба - можете да го направите наистина "най-най-много." И най-важното, на факта, че продуктът е "най-най" са уверени, мениджъри по продажбите.

Понякога за тази цел аз специално организирано в отдел продажби на мозъчна атака ", което трябва да направите, за да ни продукт искам да си купя?" или "от всички предложения на нашите клиенти не може да откаже?" Обикновено в резултат на това нападение наистина роди съвсем реална представа за това предлагат на клиентите на търговските "не може да откаже". И не по-малко важен резултат на това нападение е, че в раждането на тази идея присъстваха самите мениджъри по продажбите. И най-вече да го засили вярата си в продукта. В крайна сметка, тя не може да бъде лошо, че той е измислил.

Мениджърът трябва да е сигурен, че неговата собствена компания е "не се хвърлят", това при никакви обстоятелства и по никакъв начин. Ако той прави грешка да му помогне да се застрахова. Ако тя работи добре - той похвали и награди. Вярата в компанията, колкото е възможно подобрява прозрачността на програми за стимулиране и напълно убие "изненади" при получаване на заплати. В идеалния случай, мениджърът трябва да бързо и лесно да се изчисли собствените си бонуси за последния месец. Знам точно кога, колко и за това, което получаваш. И изненадите са разрешени само под формата на допълнителни приятни бонуси. Стойността на историята на компанията, реалното качество на други услуги на компанията - също са важни, но по мое мнение, може да играе по-малко важна роля за мениджър продажби. И все пак, "му заплата. - по-близо до тялото"

мениджър по продажбите, трябва да се уверите, че той е добър специалист. Е, със сигурност не по-лошо от състезанието. Това се решава лесно. Една или две от обучението през първата половина с външен треньор. вътрешно обучение на продукти, които могат да се комбинират с срещи за планиране. Наличието и достъпа на мениджърите да "база от знания" на отдела. И всеки път, да им кажа - това, което те са добри професионалисти. Обикновено това бързо увеличава тяхното самочувствие и самоувереност.

Пиша това, и аз разбирам, че за пореден път някои колеги казват - ". Пфу, колко банално почти нищо ново, а когато секретни тайни, позволяващи веднъж или два пъти, за да продаде всеки продукт има и след това просто трябва да се работи?" Да, дами и господа, на 20 години. работа и събиране на успешен опит в продажбите, разбрах, че най-важната тайна на успешните продажби - просто добри, честни, както и да работим усилено.

Това е - добре, честно, коректно и много.

И, за съжаление, много често мениджъри (универсални) забравят за тези аксиоми продажби. Това отнема много мениджъри, но може да си позволи да експериментира с премия, или сложи планове за изпълнението на които управителят не вярва. Мениджъри, обвинени в некомпетентност, а не да харчите стотинка за тяхното образование. Тези неща могат да им се размине, ако продуктът се продава. Но ако това не е по-добър от другите - без добър отдел продажби rabatayuschego не мога да направя!