Всичко, което е написано по-долу аз използвам по време на работа.
Моля, не се рита, а не да критикува, аз просто се опитвам да споделят опит и да Ви предам как да се отнасяме един клиент.
Това е прости правила, за които мнозина дори не мислят. В края на краищата, в повечето случаи, не сте клиент отказва и съветника не успее да убеди.
1. Правилото на трета "YES" (на кого му пука изобретил Сократ и успешно ispulzuetsya в наше време)
За да се получи положително решение относно предоставянето на услуги, сложи го на трето място, предхождани другата си две отговор на клиента ще каже "да".
Оказва се, че когато човек казва или чува думата "не" в кръвта му, за да хормони норепинефрин, поставя го да се бие. Напротив, думата "да" води до освобождаване на морфина вещества - удоволствие хормони (ендорфини). Когато човек получава част от хормона удоволствие, той се отпуска, настройва добра бележка, че е психологически по-лесно да приемат, отколкото да се присъединят към борбата.
например:
М - магистър; K - на клиента;
M - Искате ли да направите вашия компютър бягам по-бързо?
K - Да.
M - Имате ли нужда от офис приложения, анти-вирус, и т.н.?
K - Да.
M - Позволява ви да преинсталирате операционната система и постави на Службата, и други подобни?
K - Да.
2. Да не се карам на клиента в ъгъла. Дайте му възможност да "спасят репутацията си", а най-важният избор.
Често клиентът не е съгласен с нас, само защото съгласие по някакъв начин е свързан в съзнанието му със загубата на достойнството им, липсата на избор и налагането на услугата. В края на краищата, не всеки знае какво казва капитанът. Vozmem прост пример: Съветник пита дали искате антивирусната клиентът пита колко струва може лесно да бъде изоставен. Но ако капитанът perepodneset тази услуга като алтернатива избор: Мога да ви накара да се сложи анти-вирус, в този случай компютърът ви ще бъдат защитени, или не, но можеш да хванеш вируси и компютърът ви ще започне (забавя, се провали, и т.н.). В този случай, клиентът започва да мисли и да разберат какво е това и защо, и най-важното за него, той създава илюзия избор, свобода и важността на решенията си на. В резултат на което vsilyaet в доверието на клиентите и лекота на вземане на решения.
3. Не се карам в ъгъла.
Много често необмислена изявления на един човек се движи в ъгъла. Например, съветникът пита клиента "Искате ли да се мисли?". И на клиента, разбира се, отговори "Да". В такива случаи, като правило, капитанът загубен клиент завинаги.
Всеки продавач (и капитанът е продавачът на услуги) трябва да вярва, че тази услуга изисква клиент в момента и най-важното, да се предават, че доверието на клиента. Ако клиентът ще видите, че сте уверени в това, което казвате тогава няма да има идеята за "мислене".
4. Не омаловажавам статута и имиджа на клиента
Няма нужда да се покаже неуважение към лицето или да пренебрегнем неговата позиция. Такова отношение към клиента, може да го накара да харесва на вас и вашите услуги. Ако все пак трябва да се отбележи, грешката, че е желателно да се направи така, че той не е наред да призная, на другата страна няма да е унизително.
Важно е да се празнуват положително противоречи на качеството на клиент (например, знания, компетентност, визия), и искрено се възхищавам всичко, което е достойно за възхищение.
5. аргументи приятен човек, те са хора с голямо доверие, отколкото да се аргументи неприятни
Аристотел: "мощен инструмент за убеждаване е личен благородство говорител."
Приятното впечатление от много фактори - това би могло да се отнасят с уважение, както и способността да слушат и грамотен реч, приятно поведение, и разбира се, на външния вид на капитана. Бъдете любезен, внимателен, не е "близо" от страна на клиента да го слушат и да не седне с тъжно лице на компютъра.
6. В желанието си да убеди клиента започва с това, което сте съгласни с него, но не и с противоречия
Няма значение, причините са незначителни или не. Не е необходимо да се спори с клиенти, особено в началото на разговора. Трябва да се съглася с клиента, когато той е прав. Колкото повече точки, толкова по-добре.
7. Бъдете съпричастни към клиента.
Empathy - способността да се разбере емоционалното състояние на друго лице под формата на съпричастност. Empathy помага да разберем по-добре на клиента, за да представи своите мисли. ВАЖНО искрено отношение към нуждите на клиентите и да бъдат готови да му помогне, а не само на "временното правителство" техните услуги.
8. Бъдете добър слушател
Внимателен слушане - ключът към доверието към вас: вие никога няма да бъде в състояние да убеди събеседника, ако вие не разбирате мисълта си. Това внимателен слушане ви позволява да "чуят" повече от това изрече.
9. Избягвайте думи, които могат да доведат до конфликт
Тя може да бъде най-различни прояви на превъзходство, агресия и лоши маниери: грубост, заплахи, подигравки, коментари, похвали величествените съвети прекъсвания, измама, укриване и т.н.
10. Уверете се, че правилното дали ще се разбират помежду си
Има прости начини за проверка на степента на разбиране. Попитайте клиент: "Били ли разбрах ви" (и повторете за реализирани) или "С други думи, вие си мислите. "," Какво ще кажеш да кажа. "И т.н. Не е грях, и да поиска отново "Какво искаш да кажеш!", "Имате запитване. "" Може ли подробно. "
техниката на продажбите
Курс за дистанционно обучение
Здравейте, колеги! Този курс е посветен на техниките за продажба и да ви помогне да се разшири и структурирани с Вашите знания в тази област. Може би имате въпрос: "Защо ми е необходимо това и че тя ще ми даде?" Ето какво:
• На първо място, развитието на един съвършен продажби техники ще ви позволи да се постигне безпрецедентни висоти в областта на продажбата на Вашите услуги!
• На второ място, на правилното прилагане на стандартите и правилата позволяват да увеличите вашата заплата!
• На трето място, на правилното прилагане на стандартите и регламентите ще ви осигурят постигането и прилагането на максималния размер на средната проверка!
Преди да говорим за техники за продажби, нека първо да разберете с вас какво значи думата "продажба". Тук е определението, което е прието в нашата компания
Продава се взаимноизгодно процес на взаимодействие между капитана и клиента за продукта, въз основа на качеството на услугите.
Най-важната дума в това определение -SERVICE.
Тази услуга следва да бъде запълнена с процеса на продажба.
Осигуряване на "услуга" средства, за да оправдаят очакванията на клиента, ние сме в състояние да се оправдае.
Service прави клиентите си щастливи и Masters богата и успешна!
видове продажби
Можете да продават по различни начини и има няколко вида на продажбите.
В зависимост от вида на продажбата емоция и последен впечатление от капитана и клиента може да бъде различен:
1. vparivat продажба е продажба, в която интересите на майсторите играят важна роля, както и интересите на клиента не се считат за практически.
Такива продажби, с висока степен на вероятност, ще доведе до отрицателни емоции клиент и го отдалечават от нашите услуги. Целта на Учителя в този вид -navyazat стоки на всяка цена.
3. Ако приятелска продажба магистър напълно да отчита интересите на Клиента, без да обръща внимание на техните интереси. Плюс това, този вид продажба: ние сме доволни и лоялни клиенти.
По-малко приятелски продажби -Master печели малко.
4. Win-продажба е идеалният вариант, когато Учителят, зачитане на интересите на потребителите, да се вземат в интерес на дружеството и неговото изчисляване. Клиентът се радва на добър купуват и качествено обслужване, Учителят получава добра заплата, това, което предлагаме компетентно и продават печеливш продукт с много софтуер на Клиента.
етапи на продажбите
Целият процес на продажбите може да бъде разделен на различни етапи.
Ако знаете как да се действа на всеки етап и да се научат да прилагат тези знания на практика, можете да в най-малко време, обслужва клиенти и постигане на успех в общуването с лице, за което ти започваш да се обади!
Това е нещо като "магическа пръчка". Ако сте напълно ги притежава, ще бъде магьосник и може да направи чудеса.
1.PRIVETSTVIE
Цел: Да се искрено и сърдечно поздрави Клиента да го организира за продължаване на диалога
2.PODHOD
Цел: Да се локализират и се обадете на доверието на клиента в използването opredelѐnnyh въпроси и фрази, за да се създадат условия за по-нататъшно конструктивен диалог.
3. Идентифициране на потребности
Цел: Да се изясни нуждите на клиента, използвайки opredelѐnnyh въпроси и фрази, за да се създадат предпоставки
4.PREZENTATSIYA СТОКИ
Цел: Да се интересуват клиенти доставка на стоки, за да се създаде положителна нагласа към продукта, който описва ползите от него. Показване на елементите в
5. Работа с възраженията
Цел: да се разсеят евентуални съмнения относно стоки на Клиента, като приятелски и експертна позиция
6. стимул да купуват
Цел: Да се приключи сделката критичен въпрос. Помогнете на клиентите да правят на решение за покупка
7. допълнителни продажби
Целта: да се продават аксесоари за клиенти, услуги и други продукти, като изрази своите ползи и предимства.
8. КАРЕНТЕН КОНТАКТ
Цел: да се консолидира успеха на продажбата, за да комплимент по избор на клиента и му благодари за избора на нашата компания и да го покани отново, за да се свържете с нас като изрази нашата фирма.
ТИПОВЕ КЛИЕНТИ
Може да се каже: "А всичко на различните клиенти, и защо ми се идентифицират нуждите, по желание на клиента само за инсталиране на системата, както и всичко друго, той не се интересува?"
И ти си прав! Всички клиенти са различни, нека да разгледаме тяхната класификация.
гореща Client
Hot клиентите: Клиентът е този, който знае точно какво се нуждае. Неговата готовност да закупи максимум.
Тези клиенти обикновено ви кажат: -Искам да зададете тук този модел ... -И ако можете. -А ми покажеш ...
С клиенти като скоростта е важно и да се съсредоточи върху допълнителни продажби.
топло Client
Топло клиент е клиент, който знае точно какво трябва да купите. Той търси, сравнява цените, се мисли за купуване и т.н.
Тук е неговата фраза: -Мисля, че от време на време да вземе разтвор-
Все още не съм решил
Такъв клиент е важно да разберете всичко, което трябва да се "отвори" нея, след което предлагаме правилните стоки до него. Заедно с него ще трябва да мине през всички етапи на продажбата и да го прави!
хладно Customer
"Студено" Клиентът е клиентът, който не иска да си купя нещо, все още, но все пак ви е причинило. Причините могат да бъдат различни.
Неговата фраза: - "Не, благодаря, аз просто исках да знам"
-"Нямам нужда от нищо"
-"Благодаря ви, ще видите всичко" Не забравяйте, че този тип клиенти е най-много в поръчките си (около 70%). И това е компетентен да се работи с хора като че разграничава от капитана на diletanta.S като клиенти е важно да се установи контакт, за да завърже разговор, топло " ненатрапчив комуникация, и след това да го направи ", така да се каже, между другото," предложение за услугите си.
Момчета, надявам се това е достатъчно за първи път да се чете, да изпратите, след продължаване.
Свързани статии