В отговор, аз попитах: "Вие сте на работа 9-9 всеки ден. И това е разбираемо: трудни времена, компанията се борят за всеки клиент. Но вратата на офиса ви не се затваря - решение на персонала на всеки въпрос и да дойде при теб. Какво ще правиш, когато кризата е приключила и продажбите, за да се развиват? Отпуснете се и престава да контролира целия процес, или обратното - да направите своя работен ден още по-дълго "?
Клиентът отговаря, че има големи надежди за неговото търговски директор. Тук са само сега тя става все по-активна. Когато порасне професионално, дългоочакваните времена - можете да се отпуснете.
Аз не споделям надеждите на своите уважаеми клиенти. Можете да се отпуснете, където работи системата. А там, където тя не съществува, резултатът е един и същ: веднага след като компанията започва да продава повече, за 21:00 не само ще цяло, но също така и търговски, също. И още няколко бойци от отдела за продажби. )
Кажете, ако собственикът е да работи за себе си и за неговата мотивация е оправдано, защото всяка цена трябва да се даде на всички служители? За тройна бонус изчислява от компетентния избор KPIev? Мотивация на служителите винаги "плува" и високи доходи мотивира служителите не е вечен. Мъката ще продължава от три до пет месеца максимум. И тогава ... ще дойде един феномен, който аз наричам "Пренесени са славянофилски саботаж." Това е, когато руската компания служителя, вместо да се налага да поеме отговорност и да накара компанията да заработи по-ефективно, да се измисли един куп трикове, за да го направим отново. Той ще излезе с много красиви причини да вярват в тях себе си, да ги убеди превъзходно и не би активно развитие на бизнес, и активно да го саботират.
Аз имам две любими думи. Вторият ще сподели в друга статия по темата за лидерството, и този, който е на първо място е: ". Системата има клас" Дадох го като мотото на вашия бизнес, уважаван бизнесмен, ръководител на мултинационална корпорация. Успехът на дейността си са били изключителни, именно защото за всичко на неговата компания от високотехнологичен продукт и завършва с бизнес процесите, е построен с подчинението на логиката, технологии, системи.
В бизнес системи имат инструментите, които са добър лидер и неговият помощник (добро продавачи) и които позволяват използването на потенциала на пазара, за да получите задоволителен резултат на собственика и да не умре от преработка.
Какви са тези инструменти? Само две от тях:
Под TECHNOLOGY ПРОДАЖБИ разберат методологията, начините, по които организацията не са работили и продава. Това е комплекс от организационни мерки, операции и техники, които трябва да гарантират на планираните резултати. Можете да ги развиват, трябва да се пише и да било служител става ясно какви закони, действащи вашата компания.
Инструмент за 1 - ТЕХНОЛОГИЯ ЗА ПРОДАЖБИТЕ - създават следните документи:
1. Корпоративна счетоводна книга. Ето, сложи това:
2. Учене Технологии:
- Какво трябва да се разгледа преди да назначи служител
- Тестване на резултатите от обучението
3. Избор и наемане на персонал Технологии:
- Основни изисквания (знания и умения)
- Оценка на технологиите (редовност, методи)
4. мотивационна система:
- Области на отговорност (за които е отговорен служителя, е възможно тук да се направи описание на работата, а не само написано в стила на инструкциите за употреба на прахосмукачка, както и творчески и жизнен език);
- награди и санкции система;
- Условия кариера.
Това са основните техники за продажби трябва да знаете вашите доставчици. Ако те са създадени, вие вече не сте заложник на своите продавачи. Не се ли страхувате, че някои от тях може да отиде, защото сега е ясно, какво и как да се научи нов продавач, е ясно, че търсенето на и какво да го попитам.
Ако се вгледате в всяка успешна чуждестранна компания, ще забележите, че техните доставчици работят по определена технология ( "Кърби", "Макдоналдс", "Ситибанк").
Инструмент 2 - СИСТЕМА ЗА ПРОДАЖБА. Какво е това? Става въпрос за свързване на обекти, етапи, техники за продажби и превръщането им в систематичен процес на продажби. За тази цел, да създавате следните документи:
- Принципи за прогнозиране и квоти за продажби;
- Правилник на взаимодействие на бизнес единици;
- Принципи на клиентска база: Правилото на "диалог" и цикъла на продажбите за различни групи клиенти, обикновено въз основа на вашия CRM или заповед механизъм, който да го замества.
Как да създадете тези документи?
В никакъв случай не се отказвайте тяхното производство в ръцете на аутсорсинг съветници! Абсолютно всички документи трябва да бъдат създадени от вашите служители, се регулира в главата си и отново да се предписва офицери. Разбира се, това ще отнеме повече от една седмица, но резултатът си заслужава. Podryazhat препоръчвам този бич на нови служители, тези, които мотивират на изпитателния срок и да печелите точки, като ценен служител на компанията. И все пак, в първите няколко месеца те ще бъдат скъсани да се рециклират и да остане на работа със закъснение. Така че нека да го прекарват времето си с ползи за компанията.
За вас, очевидна полза: те няма да пощади силите си, за да ви накара да хвалят и да направи високо качество документ. И въпреки че е напълно овладеят механизма на вашата компания. която ще позволи по-късно да представи предложения за рационализиране на тяхното оптимизиране. Ако служителят не отговаря на предизвикателството, тогава защо е толкова искате. Можете seknomite силата си и да се избегне загуби под формата на пропуснати ползи от небрежност или служителят на слабо представяне. По-добре е да се разбере веднага битката тестван, че той не може да се справи и да отхвърлите, отколкото да го открие след половин година.
И за последен. Вашите служители ще оценят вашите усилия и време, че сте прекарали по създаването на тези документи. Изкуствен изпомпва емоции, за да се създаде мотивация за продажби, те ще хапят наведнъж, но самите документи, които помагат да работят системно, но не и да се кандидатира за отговор на всеки въпрос с шефа, не само ще помогне в ежедневната си работа, но също така zamotiviruyut да се възползва и да увеличи лоялността към вашата компания.
В своята практика за управление на продажбите, аз предписва всеки един от посочените по-горе документи. Мога да кажа с пълна отговорност: за създаването им, аз се измъкнах с продажбата. Веднъж създаден в системата, колата се кара. Разбира се, понякога съм го podpihivat-podpinyvat, но тези удари бяха серия от "вдъхнови ме, началник", и се концентрира върху работата с човешките ресурси: наставничество в работата с клиенти, участие в "раздуване" на сделките, реанимация продавача, след като му прегаряне и т.н. п. В действителност, тя е тази работа е основната работа на ръководителя, отговарящ за продажбите в компанията. А това, че осигурява контрол върху продажбите и стабилен растеж. И да го направи ефективно, аз само след създаването на документацията относно системата за продажби могат.
Ако си мислите, че документите са твърде много, мога да ви уверя, че това е най-необходимия минимум.
В колата си, можете налива бензин в ежедневно и смяна на маслото редовно и продажбите си система изисква редовни актуализации. В края на краищата, вашият бизнес се развива непрекъснато. Най-малко веднъж на всеки три месеца, да проверят правилника и да ги актуализират. Тогава продажбите си машина е в постоянно движение, няма да дойде "заблатяване" и стагнация, а продажбите му ще продължават да растат.