Всеки предприемач, независимо от какъв тип бизнес, които той притежава, е необходимо от време на време, за да се повишат цените на продуктите, продавани на тях стоки или услуги. И това не е в прословутия алчността - често до увеличаване на цената на продукта е от съществено значение за нормалното функциониране на бизнес и осигуряването на достойни условия на печалба. Единственият отрицателен - това предизвиква негативна реакция от вашите клиенти. Какво да се прави? Как да се повиши цената на оферта, а не да се изплаши клиенти?
Развитието на една рационална стратегия за увеличение на цените - не е лесна задача, но с помощта на поведенческата икономика на знанието собственик на бизнес може да избере правилният подход и да влияе на възприятията на потребителите, като промени в ценовата политика напълно оправдано гледка.
В този пост ще разгледаме как да се увеличат цените, без да губи от страна на купувачите.
Ефектът на справедлива стойност
справедлива цена ефект настъпва, когато стойността на продукта и неговата цена в съзнанието на потребителя съвпадат или са сходни нива. Само тогава клиентът ще бъде склонен да извърши сделката, а може би е това състояние и трябва да потърсите.
Ако цената е прекалено купувач и самия продукт - надценени, то е съвсем различно там, по-често - отрицателна реакция на предложението, а потребителят е малко вероятно да се даде предимство на не само на вашия продукт, но вие като продавач.
настроението на лицето също оказва влияние върху цената му възприятие: да бъде в добро настроение, купувачът е по-малко склонни да брои парите, и положително отношение към по-голямата част от търговските предложения.
Един от методите за създаване на справедлива цена ефект е ценова стратегия справка, обяснява как да как да се увеличи цените на продуктите, без да рискуват клиентска база.
стратегия референтно ценообразуване
Същността на този подход е да се създаде усещане за справедливи потребителските цени чрез сравняване на подобни продукти.
Както можем да видим на снимката, потенциалният купувач е поканен да 2 чифта обувки, които са почти идентични стилове. Но фактът, че обувките Има ли добра отстъпка, защото те са по-евтини от един чифт Б. Сравнявайки тези стоки онлайн магазин посетител заключава, че обувките А ще стане по-изгодно, отколкото купуват обувки Б. Най-вероятно той ще ги избират.
Тази стратегия често води само временно увеличение на печалбата, но да експериментира с различни примери, може да се изгради една по-дългосрочна стратегия за използване на този метод за убеждаване.
Правото за увеличаване на цените
Според маркетингови проучвания, повечето потребители са готови да приемат и дори да отговорят положително на увеличение на цените, ако магазина или фирмата, която е смислени и основателни причини.
Учудващо е, но 75% от анкетираните заявяват, че ще се считат за нормално, ако фирмата, което повишава разходите, повишаване на цените на продуктите си, за да се поддържа нивото, планирано на печалба. Освен това, почти всички потребители смятат, че загубите на дружеството трябва да бъде напълно компенсирани от страна на клиента, че се дължи на планираните увеличения на цените. Основното нещо за хората - обосновката за повишаване на цените на стоките.
Но има няколко важни неща, които влияят върху възприемането на политика на потребителските цени, и които трябва да бъдат споменати.
1. Дори ако целевата аудитория е съгласен с мотивите, поради които фирмата изисква допълнителни доходи, това не означава, че потребителите ще са склонни да приемат по-високи цени. Например, ако една компания, която наскоро вдигна цените, в резултат получава по-голяма печалба от най-близкия си конкурент, потребителите ще са склонни да отдават предпочитание на бизнеса с по-ниски доходи - хората са отново се поддават на чувството за справедливост.
2. Хората не смятат, че увеличението на цената на продукта е валидно, ако такова действие не се дължи на самия продукт. Увеличението на разходите за производство на стоки, например, е справедлива причина за покачване на цената на продукта, както и увеличение на заплатите на работниците и служителите - не.
3. Потребителите няма да приемат увеличение на цената на продукта или услугата, ако то се дължи на разходите в бъдеще. Например, ако компанията е наясно с факта, че цената на едро на техните стоки ще се увеличи в бъдеще, то не трябва да се увеличи цената за това в текущия период от време, тъй като тя не е честно.
Интересен факт е също така, че хората са склонни да поемат по-спокойна увеличение на цената на продуктите на предприятието, ако неговата рентабилност е в опасност. Но те не вярват, че компанията трябва да се намали цената, ако цената на едро на стоки, продавани от тях е намалял.
Както можем да видим, хората се отнасят до увеличението на цените е много по-благоприятни, отколкото си мислим.
Важно за хората да разберат защо компанията трябва да направи промени в настоящата ценова политика. Достъпни и разбираеми причини за тези промени допринасят за увеличаване на лоялността на клиентите и ги прави по-малко чувствителни към увеличение на цените.
В един пазар изследователски респондентите бяха помолени да си представим, че в техния град е имало тежка снежна буря, и във връзка с това, местният магазин за хардуер повиши цената на снегорини. От икономическа гледна точка, такова решение е доста рационално и оправдано, защото снегорини значително нарастване на търсенето и по-високи цени е съвсем естествено. Но 82% от анкетираните не са съгласни с това, тъй като смята, че увеличаването на стойността на продукта в такава ситуация е напълно неуместно. Потребителите също така заявиха, че ще има решение за осребряване в управлението на магазин за проблеми на други хора да ги запомнят за дълго време, и те едва ли щяха да направят покупки има и в бъдеще.
Обосновка на увеличението на цените от причините може да бъде много ефективно да неутрализира негативността от потребителите. Помислете за някои примери за добри и логични обяснения.
Маркетолозите Uber, заявленията за плащане и извикали такси, обясни покачването на цената на множество услуги за техните услуги в пиковите часове, така че те се нуждаят от повече пари, за да се привлекат необходимия брой водачи в този момент. Като правило, търсенето на такси по това време се увеличава няколко пъти.
Покачването на цените на услугите в таксито време на пиковите часове припомня горния пример с магазина уред, нали? Но Uber управлява правилно представя увеличението на цените, както и че се неутрализира възмущава клиенти.
Ако говорим за лошия пример за това как да се повиши цената на продуктите, трябва да се отбележи Netflix - филми и сериали с доставчика на базата на поточна медия. Както бе посочено от представители на Netflix, нарастващите разходи за обслужване на услугата, свързана с плановете на компанията да разшири базата съдържание и подобряване на качеството. Абсолютно несправедливо към публиката обяснение, разбира се, не звучи, но това не описва конкретни и разбираеми причини за допълнителни нужди доходи.
Потребителите могат да отговорят положително на нуждата от бизнеса за повишаване на цените за своите решения. Хората разбират, че успешната дейност и развитието на всеки бизнес зависи от дохода си, а понякога и повишаване на цените просто не могат да бъдат избегнати.
Въпреки това, представители на бизнеса, за да се сведат до минимум отрицателните последици от покачването на цените трябва да се подравнят с целевата аудитория на конструктивен диалог и е на разположение, за да обясни, че са необходими допълнителни разходи, както и защо.
Обяснението - ефективен метод за въздействие върху потребителите. Просто, ясно и честно обяснение на причините за повишаване на цената на продукта, бизнесмен спечели доверието и симпатиите на клиентите, както и възприемането им от изгодните цени.
Високите реализации вас!
ВНИМАНИЕ! Използвате остарял браузър Internet Explorer
Този сайт е изграден върху най-напредналите и модерни технологии и не поддържа Internet Explorer втората и седмата версия.
Свързани статии